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JTBD프레임워크
이번 포스팅에서는 스타트업을 이제 막 시작하는 창업자가 반드시 수립해야 할 고객가치제안에 대해 전반적인 설명을 하고자 한다. 스타트업을 시작한다는 것은 결국 고객에게 기존 대안재와는 다른 새로운 고객가치(Customer Value)를 제공한다는 것을 의미한다. 그리고 대개 새로운 고객가치는 전에 없던 새로운 제품이나 서비스를 창조하는 것으로 시작된다. 이때 우리 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 모든 기능, 효익 등을 흔히 가치제안(Value Proposition)이라고 한다. 그리고 초기 창업자의 제품에는 저마다의 '가치제안'을 모두 가지고 있다. 그런데 문제는 무엇인가? 바로 대부분의 스타트업은 실패한다는 점이다. 초기 스타트업의 실패율, 폐업율에 대해서 정확하게 나온 통계자료는 없지만, 이제 막 ..
지난 포스팅에서 초기 창업자가 가장 먼저 해야 할 일은 해결할 만한 가치가 있는 문제를 정의하는 것이라고 강조했다. 이번 포스팅에서는 어떻게하면 해결할 만한 가치가 있는 문제를 발견하고 정의할 수 있는지 다양한 각도에서 고객을 바라보고 관찰하는 관점을 소개하고자 한다. 고객과 고객의 문제를 탐색하는 활용할 수 있는 3가지 관점을 소개하기 전에 고객과 고객 문제를 정의하는데 있어서 개인적으로 가지고 있는 생각을 간단하게 정리하면 아래와 같다. 1. 고객은 자신의 삶의 발전을 가져다주는 과업을 완수하기 위해 도구로써 제품이나 서비스를 고용한다. 2. 적당히 근사하고 새로운 것을 발견했을 때 고객이 취할 수 있는 가장 기본값은 '아무것도 안 하고 가만히 있기'다. 3. 아무리 좋은 것이지만 누가 하라고 강요하..
지난 포스팅 에서 초기 창업자가 간과하기 쉬운 새로운 아이디어, 제품, 혁신에 작용하는 '마찰력'에 대해 소개했다. https://acquiredentrepreneur.tistory.com/114 우리의 고객들은 왜 이 좋은 아이디어를 알아주지 않을까? - 제품/서비스 마찰력 이해하기 "남자에게 정말 좋은데... 어떻게 표현할 방법이 없네...." 벌써 10년도 더 지난 남성을 위한 건강기능식품 광고 메시지지만 아직까지 글쓴이의 기억에 남아 있는 메시지다. 아마 많은 분들이 위의 acquiredentrepreneur.tistory.com 이번 포스팅에서는 새로운 제품이나 혁신 아이디어가 목표 고객에게 매끄럽게 안착되기 위해서 초기 창업자가 반드시 알아야 하는 '마찰력'의 유형과 이런 마찰력을 효과적으로 ..
지난번 포스팅을 통해 고객이 제품이나 서비스를 통해 수행하고자 하는 핵심 기능 과업(Core Functional Job)을 8단계 작업단계로 구분해 체계적으로 분석하는 도구인 '고객 작업 지도(Job Map)'에 대해 설명했다. 이에 대한 자세한 내용은 아래 링크를 참조하면 된다. 고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 3) 고객 핵심 과업 분석 지난 포스팅에서 고객 과업(JTBD)을 기반으로 우리가 목표로 하는 시장을 재정의하는 방법론에 대한 소개를 했다. JTBD Market Definition Canvas라는 분석 도구를 소개했으며, 해당 도구를 기반으로 목표 acquiredentrepreneur.tistory.com 이번 포스팅은 초기 창업자가 고객과 시장이 원하는 올바른 제품을 만들기 ..
지난 포스팅에서 고객 과업(JTBD)을 기반으로 우리가 목표로 하는 시장을 재정의하는 방법론에 대한 소개를 했다. JTBD Market Definition Canvas라는 분석 도구를 소개했으며, 해당 도구를 기반으로 목표 시장을 재정의하면, 우리가 충족시켜야 하는 고객군이 누구인지 특정할 수 있고, 이들이 결국 우리 제품/서비스를 통해 수행하고자 하는 본질적인 기능 과업, 즉 핵심 기능적 과업(Core Functional Job) 정의할 수 있다는 점을 설명했다. 고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 2) JTBD 기반 시장 재정의 지난 포스팅에서 고객 핵심과업(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크에서 가장 핵심이 되는 고객의 핵심 기능과업(Core Functional Job)..
지난 포스팅에서 고객 핵심과업(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크에서 가장 핵심이 되는 고객의 핵심 기능과업(Core Functional Job)에 대한 9가지 원칙을 설명했다. 고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 1) 고객 핵심과업(Core Functional Job) 이해하기 초기 창업자가 창업을 시작하고 제품을 론칭하기 전에 단 하나 반드시 알아야 할 프레임워크를 꼽으라면 단연 고객의 해결 과업(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크를 꼽을 수 있다. 스타트업을 시작 acquiredentrepreneur.tistory.com 1. 사람들은 자신의 '과업'을 수행하기 위해 제품이나 서비스를 구매한다. 2. 과업은 정서적, 사회적 요소가 가미된 기능적 특성을 지..
초기 창업자가 창업을 시작하고 제품을 론칭하기 전에 단 하나 반드시 알아야 할 프레임워크를 꼽으라면 단연 고객의 해결 과업(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크를 꼽을 수 있다. 스타트업을 시작하는 것이 하나의 여정을 떠나는 것이라고 가정한다면, 고객이 원하는 제품, 기업의 미션(=존재 이유), 우리 제품의 고객가치제안, 고객/시장 탐색 등 초기 창업자가 반드시 매듭지어야 하는 것들이 바로 '올바른 방향'을 설정하는 것이고, 이는 결국 창업자의 제품이 고객을 위해 수행하는 '고객 과업'에 대한 내용이기 때문이다. JTBD 프레임워크는 최초 개념은 하버드비즈니스스쿨의 마케팅을 가르치던 테오도르 래빗 교수의 '마케팅 근시안'에서 출발했고, 1990년 후반에 앤서니 올윅(Anthony Ulwic..
고객의 진짜 니즈를 발굴하는 데 있어 다양한 접근법이 있지만, 이 중 필자가 개인적으로 선호하는 방법론은 Anthony Ulwick이 개발해서 '파괴적 혁신이론'으로 유명한 Clayton Christensen 교수가 대중화한 고객의 해결과제(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크다. JTBD 프레임워크에 대한 기본적인 내용은 일전에 정리해둔 아래 포스팅을 참조하면 된다. acquiredentrepreneur.tistory.com/76 JTBD(Jobs to be done) Framework 스타트업 전문 DB 사이트 CB Insights의 '스타트업이 망하는 20가지 주요 이유(The Top 20 Reasons Startups Fail)'에 따르면, 망한 스타트업의 42%가 시장이 원하지 않..
새로운 사업모델(혹은 사업 아이디어)에 대해 가장 먼저 보려고 노력하는 것이 '과연 이 제품/서비스는 고객의 어떤 해결과제/과업(Job to be done)을 해결해주는가?'이다. 클레이튼 크리스텐슨 교수에 따르면, 고객은 제품이나 서비스를 구매하는 것이 아니라 일상 속에 무언가의 '발전'을 가져오기 위해 제품/서비스를 고용하는 사람이라고 정의했다. 이때 고객의 일상 속에서 발전을 가져다주기 위해 제품/서비스가 해결하는 해결과제/과업이 바로 Job to be done이라고 할 수 있다. 예를 들어 우리가 노트북을 구매하는 것은 노트북 그 자체를 갖고 싶은 것이 아니라 업무를 수행하거나 동영상 강의를 듣기 위한 '솔루션'으로써 노트북을 고용한다는 것이다. 물론 노트북을 고를때 단순히 최적의 가성비 노트북을..
