린스프린트 블로그 (Insights for Startups)

스타트업이 성장하고 있는지 없는지 확인하는 가장 쉽고 직관적인 방법은 해당 스타트업이 중요하게 핵심지표의 성장추이를 살펴보는 것이다. 핵심지표의 성장세를 본다는 것은 단순히 다운로드수/페이지뷰가 점점 증가하고 있는 것을 보고 싶은 것이 아니라(일종의 허무지표, Vanity Metric) 실제 비즈니스 성장에 기여할 수 있는 핵심 원인이 되는 실행 지표(Actionable Metric)의 성장세를 보고 싶어 한다. 비즈니스 유형별로 핵심으로 삼는 지표가 조금씩 다른데, 글로벌 액셀러레이터 Y-Combinator에서 주요 비즈니스 유형별 핵심지표를 살펴보고자 한다. 1. 프레임워크 소개 2020년 2월, 글로벌 액셀러레이터 Y-Combinator에서 Series A 라운드 투자유치를 희망하는 스타트업을 위한..

비즈니스의 수익성과 지속성을 계속 가져가기 위해서 기업이 관심을 가져야 할 부분이 중 하나는 '고객관리'다. 단순히 고객의 숫자를 늘리는 것이 중요한 게 아니라 브랜드에 대한 로열티가 높은 충성고객을 늘리는 것이 중요하다. 기업이 수행하는 고객관계관리(CRM, Customer Relationship Management) 활동 또한 기존 고객을 단골, 지지자, 더 나아가서 팬(Fan)을 늘리기 위한 목적으로 수행된다. 단골 -> 지지자 -> 팬으로 갈수록 우리 브랜드에 대한 고객의 만족도는 증가할 것이다. 그리고 몇몇 연구에 따르면, 일부 산업에서는 만족도 높은 고객과 수익성이 높은 고객 간 일정한 상관관계를 나타낸다고 한다(Fred Reichheld의 연구 또는 Øyvind Helgesen의 연구논문 등..

이제 막 창업한 사업자는 제품과 서비스를 통해 고객가치를 창출하고 고객에게 전달하는 것만큼 중요한 게 내부 관리시스템을 나름대로 수립하는 것이다. 초기 창업자는 혼자서 인사, 재무 등 관리시스템을 수립하고 운영해야 하는데, 1인 창업자 혹은 작은 스타트업을 위한 재무 관리 시스템 수립에 도움이 될 만한 마이크 미칼로위츠의 '수익 먼저' 시스템 프레임워크를 소개하고자 한다. 1. 프레임워크 소개 미국 유명 엔젤투자자 마이크 미칼로위츠(Mike Michalowicz)가 고안한 프레임워크로 회사의 현금흐름과 재무관리 우선순위를 설정함에 있어 기존 회계방식이 아닌 심상 회계(Mental Accounting) 기법을 가미해서 우선 수익과 소유주 급여에 최우선순위를 둬 회사 재무관리 시스템을 수립/운영하는 것이다...

비즈니스 모델은 통상 고객에게 제공할 가치제안을 창출하고 전달하는 '서비스 모델'과 가치제안 창출을 기반으로 경제적 성과를 획득하는 '수익모델'로 구성되어 있다. 이제 막 비즈니스 모델을 설계하고 수립하는 예비창업자, 초기 스타트업의 경우 고객에게 가치를 제공하는 매개인 제품과 서비스에는 공을 기울이지만, 정작 제품과 서비스를 기반으로 돈을 버는 수익모델을 구성하는 데는 등한시하는 경우가 많다. 이럴 경우 정작 완성된 비즈니스 모델을 설명할 때 앞의 고객가치제안에는 힘을 주지만, 수익모델, 시장규모, 추정손익 등 경제적 타당성을 검증하는 요소들로 갈수록 임팩트가 약하고 내용 그 자체로 모호해져 상대방의 이해를 떨어뜨린다. 고객가치제안을 설계하고 전달하는 것만큼 중요한 경제적 성과 도출을 위한 일종의 매커..

기존 대안재대신 새로운 제품이나 솔루션을 사용하는데 있어서 비용과 노력이 많이 소요되는 B2B 시장 특성상 B2B를 대상으로 하는 하이테크 스타트업이 초기 마케팅 과정에서 겪는 애로가 많다. 제품과 기술에 확실한 경쟁우위가 있더라도 초기 확보한 고객군 외에 확장에 어려움을 겪으면서 BEP를 달성하지 못한채 보유현금이 고갈되어 망하는 경우가 많다.이렇게 하이테크 기술을 기반으로 한 B2B 스타트업이 겪는 마케팅 문제의 근본적인 원인에 대해 제프리 무어 박사는  '기술수용주기' 상 '초기 수용자(Early Adoptor)'와 초기 다수(Early Majority) 간 존재하는 큰 틈(캐즘, Chasm)을 간과했기 때문이라고 주장한다. 그리고 B2B 하이테크 스타트업이 초기 주류 시장에 안착하고 제품과 고객군..

스타트업 비즈니스 모델의 경제적 타당성을 판단하는 주요 기준 중 하나는 스타트업이 목표로 하는 시장(정확하게는 시장 기회)의 크기다. 스타트업의 시장 규모를 추정하는 다양한 프레임워크 중 가장 많이 알려져 있고 실제 많이 사용되는 프레임워크는 단연 TAM-SAM-SOM 프레임워크일 것이다. 이번 포스팅에서는 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 올바르게 활용하여 시장을 정의하고 그 규모를 추정하는 방법에 대해 다루고자 한다. 1. 프레임워크 소개 TAM-SAM-SOM 프레임워크는 스타트업이 목표로 하는 시장규모를 정의하는데 흔히 쓰이는 프레임워크로 대개 Total Available Market(TAM), Serviceable Available Market(SAM), Serviceable Obtainable ..

스타트업 마케팅 혹은 스타트업 그로스해킹 등의 주제에서 한 번쯤은 들어봤을 법한 AARRR 프레임워크(혹은 AARRR 해적지표). 단순히 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 추천(Referral), 매출(Revenue)의 앞글자를 따서 만든 지표 프레임워크라는 것은 알겠으나 구체적으로 AARRR 프레임워크가 우리에게 어떤 의미가 있고, 어떻게 활용해야 할 지에 대해서 정리해보고자 한다. 1. 프레임워크 소개 우리가 흔히 AARRR지표라고 부르는 AARRR 프레임워크는 미국의 액셀러레이터 500 Startups의 창업자 Dave McClure가 2007년 6월에 'Product Marketing for Pirates : AARRR'이라는 이름으로 처음 선..

1. 프레임워크 소개 Value Proposition Canvas 밸류 프로포지션 캔버스(통상 가치 제안 캔버스 지칭)는 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)를 창시한 알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어 등이 2014년에 소개한 비즈니스 모델 개발 도구다. 비즈니스 모델 캔버스에서 가장 핵심 정의는 바로 고객 세그먼트와 해당 고객 세그먼트에게 제공하는 가치제안(Value Proposition)인데, 가치 제안 캔버스는 비즈니스 모델 캔버스 상의 이 2가지 블록을 보다 상세하게 작성하기 위한 도구라고 할 수 있다. 만약 비즈니스 모델 캔버스에 대한 이해가 없다면 아래 포스팅 먼저 일독을 권한다. https://acquiredentrepreneur.tistory.com/4 비즈니스 ..

1. 프레임워크 소개 린 캔버스는 에릭 리스(Eric Ries)가 창안한 '린 스타트업(Lean Startup)'에 입각하여 빠르게 스타트업을 할 수 있는 여러 방법론 중 가장 각광 받고 있는 'Running Lean'을 출간한 애쉬 모리아(Ash Maurya)에 의해 만들어진 일종의 비즈니스 모델 개요를 정리하는 프레임워크다. 애시 모리아는 린 스타트업에 관한 자신의 생각을 본인의 블로그에 정리하면서 사람들로부터 방법론을 한데 모아 책으로 출간해달라는 요청을 종종 받았다고 한다. 이에 책 출간자체도 원고를 모두 써놓고 시작하는 것이 아니라 진짜 사람들이 린 스타트업 방법론에 관한 자신의 책을 원하는지, 그리고 어떤 내용의 책을 원하는지를 가설을 세우고 검증하는 린 스타트업 방법론에 입각해서 고객을 발굴..