린스프린트 블로그 (Insights for Startups)

비즈니스의 수익성과 지속성을 계속 가져가기 위해서 기업이 관심을 가져야 할 부분이 중 하나는 '고객관리'다. 단순히 고객의 숫자를 늘리는 것이 중요한 게 아니라 브랜드에 대한 로열티가 높은 충성고객을 늘리는 것이 중요하다. 기업이 수행하는 고객관계관리(CRM, Customer Relationship Management) 활동 또한 기존 고객을 단골, 지지자, 더 나아가서 팬(Fan)을 늘리기 위한 목적으로 수행된다. 단골 -> 지지자 -> 팬으로 갈수록 우리 브랜드에 대한 고객의 만족도는 증가할 것이다. 그리고 몇몇 연구에 따르면, 일부 산업에서는 만족도 높은 고객과 수익성이 높은 고객 간 일정한 상관관계를 나타낸다고 한다(Fred Reichheld의 연구 또는 Øyvind Helgesen의 연구논문 등..

이제 막 창업한 사업자는 제품과 서비스를 통해 고객가치를 창출하고 고객에게 전달하는 것만큼 중요한 게 내부 관리시스템을 나름대로 수립하는 것이다. 초기 창업자는 혼자서 인사, 재무 등 관리시스템을 수립하고 운영해야 하는데, 1인 창업자 혹은 작은 스타트업을 위한 재무 관리 시스템 수립에 도움이 될 만한 마이크 미칼로위츠의 '수익 먼저' 시스템 프레임워크를 소개하고자 한다. 1. 프레임워크 소개 미국 유명 엔젤투자자 마이크 미칼로위츠(Mike Michalowicz)가 고안한 프레임워크로 회사의 현금흐름과 재무관리 우선순위를 설정함에 있어 기존 회계방식이 아닌 심상 회계(Mental Accounting) 기법을 가미해서 우선 수익과 소유주 급여에 최우선순위를 둬 회사 재무관리 시스템을 수립/운영하는 것이다...

본 포스팅은 필자의 SNS에 올렸던 동명의 글을 보다 상세한 정보를 추가하고 가독성을 높여서 다시 정리한 내용이다. 실제 필자가 '개인사업자'를 내고 이에 필요한 디자인, 메일세팅, 명함, 홈페이지 제작 등을 경험하면서 필자 개인 기준에서 '가성비' 있는 옵션을 추천하고자 한다. 단순히 사업자를 등록하는 것만으로 사업을 시작한다고 할 수 없다. 사업을 시작한다는 것은 적어도 우리의 목표 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인지 판단하여 목표 고객이 가치를 판단할 수 있는 최소한의 상품까지 도출해서 목표 고객에 1차적으로 완전한 형태로 전달할 수 있는 수준이 되어야 비로소 사업을 시작한다고 생각한다. 필자의 경우 예비창업자, 초기스타트업을 대상으로 하는 체계적인 육성 프로그램을 제공하는 전문 서비스로서 창업육성..

비즈니스 모델은 통상 고객에게 제공할 가치제안을 창출하고 전달하는 '서비스 모델'과 가치제안 창출을 기반으로 경제적 성과를 획득하는 '수익모델'로 구성되어 있다. 이제 막 비즈니스 모델을 설계하고 수립하는 예비창업자, 초기 스타트업의 경우 고객에게 가치를 제공하는 매개인 제품과 서비스에는 공을 기울이지만, 정작 제품과 서비스를 기반으로 돈을 버는 수익모델을 구성하는 데는 등한시하는 경우가 많다. 이럴 경우 정작 완성된 비즈니스 모델을 설명할 때 앞의 고객가치제안에는 힘을 주지만, 수익모델, 시장규모, 추정손익 등 경제적 타당성을 검증하는 요소들로 갈수록 임팩트가 약하고 내용 그 자체로 모호해져 상대방의 이해를 떨어뜨린다. 고객가치제안을 설계하고 전달하는 것만큼 중요한 경제적 성과 도출을 위한 일종의 매커..

대학시절 전공을 경영학을 전공했고, 실제 스타트업을 창업해서 운영하고 엑싯해본 경험이 없는 필자가 업무의 슬럼프에 빠질 때마다 고민하고 머릿속을 괴롭히는 생각들은 '내가 배우고 익히는 이론과 프레임워크가 어떤 의미가 있는가?'였다. '이론은 이론일 뿐 현실은 이론과 달라. 비즈니스는 이론대로 돌아가지 않아' '글로만 사업을 배웠구먼' 상대에 따라 종종 위와 같은 뉘앙스를 느낄 수 있었다. 그리고 특히 상대방이 오랜 기간 사업을 해보고, 나름의 성과를 올릴수록 '경험 중시, 이론경시' 태도를 보이는 경우가 좀 더 잦았다. 그럼 진짜 경영학 이론과 프레임워크는 이론 속에서만 존재하고 실제 비즈니스 세상에서는 이론과 프레임워크를 적용할 수 없는 것인가? 진짜 이론과 프레임워크는 학교에서 교과서 안에서만 존재하..

기존 대안재대신 새로운 제품이나 솔루션을 사용하는데 있어서 비용과 노력이 많이 소요되는 B2B 시장 특성상 B2B를 대상으로 하는 하이테크 스타트업이 초기 마케팅 과정에서 겪는 애로가 많다. 제품과 기술에 확실한 경쟁우위가 있더라도 초기 확보한 고객군 외에 확장에 어려움을 겪으면서 BEP를 달성하지 못한채 보유현금이 고갈되어 망하는 경우가 많다.이렇게 하이테크 기술을 기반으로 한 B2B 스타트업이 겪는 마케팅 문제의 근본적인 원인에 대해 제프리 무어 박사는  '기술수용주기' 상 '초기 수용자(Early Adoptor)'와 초기 다수(Early Majority) 간 존재하는 큰 틈(캐즘, Chasm)을 간과했기 때문이라고 주장한다. 그리고 B2B 하이테크 스타트업이 초기 주류 시장에 안착하고 제품과 고객군..

스타트업 비즈니스 모델의 경제적 타당성을 판단하는 주요 기준 중 하나는 스타트업이 목표로 하는 시장(정확하게는 시장 기회)의 크기다. 스타트업의 시장 규모를 추정하는 다양한 프레임워크 중 가장 많이 알려져 있고 실제 많이 사용되는 프레임워크는 단연 TAM-SAM-SOM 프레임워크일 것이다. 이번 포스팅에서는 TAM-SAM-SOM 프레임워크를 올바르게 활용하여 시장을 정의하고 그 규모를 추정하는 방법에 대해 다루고자 한다. 1. 프레임워크 소개 TAM-SAM-SOM 프레임워크는 스타트업이 목표로 하는 시장규모를 정의하는데 흔히 쓰이는 프레임워크로 대개 Total Available Market(TAM), Serviceable Available Market(SAM), Serviceable Obtainable ..

스타트업 마케팅 혹은 스타트업 그로스해킹 등의 주제에서 한 번쯤은 들어봤을 법한 AARRR 프레임워크(혹은 AARRR 해적지표). 단순히 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 추천(Referral), 매출(Revenue)의 앞글자를 따서 만든 지표 프레임워크라는 것은 알겠으나 구체적으로 AARRR 프레임워크가 우리에게 어떤 의미가 있고, 어떻게 활용해야 할 지에 대해서 정리해보고자 한다. 1. 프레임워크 소개 우리가 흔히 AARRR지표라고 부르는 AARRR 프레임워크는 미국의 액셀러레이터 500 Startups의 창업자 Dave McClure가 2007년 6월에 'Product Marketing for Pirates : AARRR'이라는 이름으로 처음 선..

은 시장 및 경쟁사 성과 벤치마크를 훨씬 상회한 실적을 보인, 하지만 우리에게는 익숙하지 않은 8명의 CEO의 역발상 경영전략에 대해 소개한 책이다. 책의 구성은 그동안 최고의 실적을 올리며 주주들을 기쁘게 해 준 8명의 CEO(말미에는 무려 워렌버핏도 포함된다)의 사례와 이들이 구사한 전략의 핵심 요소를 설명하고, 마지막 챕터를 할애해 이런 역발상 전략으로 최고의 성과를 낼 수 있었던 CEO들의 경영 인사이트를 소개하고 있다. 언뜻 책 제목만 보면 재테크 관련 책으로 오해할 수 있는데, 그 내용은 경영전략 인사이트에 더 가깝다. 하지만 그 안의 내용은 너무 훌륭하고 특히 스타트업에게 귀감이 될 만한 내용이 많다. 필자도 책을 펴자마자 그 자리에서 움직이지 않고 책을 완독 했다. 주로 오랜 기간 동안 주..