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우리의 고객들은 왜 이 좋은 아이디어를 알아주지 않을까? - 제품/서비스 마찰력 이해하기 "남자에게 정말 좋은데... 어떻게 표현할 방법이 없네...." 벌써 10년도 더 지난 남성을 위한 건강기능식품 광고 메시지지만 아직까지 글쓴이의 기억에 남아 있는 메시지다. 아마 많은 분들이 위의 대사만 봐도 어떤 광고에 어떤 상품인지 단번에 떠올릴 수 있을 것이다. 항상 글쓴이가 강조하는 것은 새로운 제품과 비즈니스 모델을 창조하는 조직으로서 스타트업에게 가장 중요한 것은 매력적인 고객가치제안을 설계하는 것이다. https://acquiredentrepreneur.tistory.com/113 매력적인 고객가치제안 스토리텔링을 위한 8단계 프로세스 비즈니스 모델을 설계하거나 진단하거나, 혹은 다른 이해관계자에게 설득하기 위해 가장 먼저 확립돼야 할 요소로 '고객가치제안(Customer Value Pro.. 2022. 12. 7.
매력적인 고객가치제안 스토리텔링을 위한 8단계 프로세스 비즈니스 모델을 설계하거나 진단하거나, 혹은 다른 이해관계자에게 설득하기 위해 가장 먼저 확립돼야 할 요소로 '고객가치제안(Customer Value Proposition)'이 있다. 국내에서는 '파괴적 혁신'으로 유명한 클레이튼 크리스텐슨 교수는 2008년 HBR에 기고한 'Reinventing Your Business Model' 아티클을 통해 비즈니스 모델을 구성하는 핵심 요소로 크게 4가지가 있으며, 이 중에서 가장 중요한 요소를 '고객가치제안'으로 꼽았다. (나머지는 수익공식, 핵심자원, 핵심프로세스) 고객가치제안이라는 용어에 대해서 다양한 정의가 있지만, 필자는 개인적으로 고객가치제안을 '고객이 우리 제품을 사용하는 이유가 되는 쓸모'라고 정의한다. 여기서 주목해야 할 개념은 '쓸모'라는 개념.. 2022. 11. 30.
필 리빈(Phil Libin)의 제품 기획 방법론 : Two week + Two week 스타트업을 시작하기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 무엇일까? 이에 대해 많은 의견들이 있지만, 결국 '제품'을 만들지 말고, 우선 해결할 만한 가치가 있는 '문제'를 먼저 찾으라는 의미로 귀결한다. 트위치를 창업한 후 성공적으로 엑싯하고, 현재 Y-Combinator의 파트너로 있는 Michael Seibel의 '어떻게 스타트업 아이디어를 얻고 검증할까?'라는 주제의 영상에서도 무엇보다 문제로부터 시작(Start with a Problem)하는 것의 중요성이 언급되고 있다 '문제로부터 시작하라'는 메시지는 역으로 초기 제품 아이디어, 비즈니스 모델을 평가하는 입장에서도 똑같이 적용된다. 초기 스타트업을 판단하는데 가장 중요한 요소 중 하나가 바로 '팀이 얼마나 해결할 만한 가치가 있는 문제에 집중하는가'.. 2022. 11. 28.
초기 스타트업 Go-to-Market 모델 수립 플로우차트(The GTM Motion Flowchart) 린스타트업 방법론을 창시한 에릭 리스(Eric Ries)에 따르면 '초기 스타트업이 반드시 검증해야 할 가설로는 가치 가설(Value Hypothesis)와 성장 가설(Growth Hypothesis)가 있다'고 한다. 가치 가설을 검증한다는 것은 말 그대로 우리가 만들고자 하는 제품이 고객에게 가치(=쓸모)를 제공하는지를 검증하는 것이다. 성장 가설은 고객이 우리 제품을 어떻게 인지하고 참여/구매하는지에 대한 일련의 가설로 이를 검증한다는 것은 곧 고객을 어떻게 획득할 것인지 검증하는 것을 의미한다. 이처럼 스타트업에게 고객가치를 창출하는 것만큼 고객 가치를 고객에게 올바르고 효과적으로 전달하는 것이 중요하다. 고객 획득에 대한 고민없이 제품 가치에만 집중하는 스타트업은 흔히 '꿈의 구장 오류'를 겪게.. 2022. 7. 22.
비즈니스 모델이 이익을 어떻게 남기는지 '사고 실험'하는 과정 요즘 보면 현금이 매출이 중요하다고 강조하고 있다. 회사가 살아남아서 존속하기 위해서는 결국 이익을 충분히 확보해야 한다. 이건 사실 누구나 알고 있는 사실이다. 다만, 스타트업은 극심한 불확실한 상황 속에서 고객에게 전달할 올바른 제품이나 서비스를 탐색하는 조직이라는 특성상 제품을 론칭하자마자 곧바로 현금흐름이 발생하고 그 안에서 이익을 창출하는 것이 매우 어렵다. 그렇기 때문에 당장 매출과 이익이 나지 않은 상황에서 우리 비즈니스 모델이 이익을 안정적으로 창출할 수 있는지, 얼마나 많은 이익을 낼 수 있는지 추정하기 쉽지 않다. 하지만 추정하기 어렵다고 해서 이익 추정에 대해 손을 놓으라는 것은 아니다. 우리 비즈니스 모델이 잘 작동했을 때 충분한 이익이 날 수 있도록 설계됐는지 여부는 당장 매출이 .. 2022. 7. 5.
프레임워크 이해하기 (What is a Framework & Why Frameworks matter) 스타트업을 직접하거나 혹은 그와 관계된 이해관계자들이 스타트업과 관련한 현상이나 문제를 정의하고 고민할 때, 사람마다 저마다의 생각과 관점이 다르겠지만, 나의 경우에는 관련해서 효용이 있는 프레임워크가 무엇인지, 적합한 프레임워크를 기반으로 구조화하고 해석하기 위해 노력한다. 고객을 정의하거나 고객의 과업과 니즈, 문제를 정의하고 분석하거나 혹은 비즈니스 모델을 수립하거나 진단하거나, IR 피칭덱을 구성할 때 항상 이런 일들을 수행하는데 있어서 최적의 프레임워크는 무엇인지, 이를 기반으로 어떻게 목적에 맞춰서 일을 완수할 수 있을지 먼저 고민하고 시작한다. 다양한 분야의 다양한 비즈니스 모델을 만나는 입장에서 모든 것을 직접 경험해보지 않은 나에게 있어서 프레임워크는 최소한 창업자와 그 이해관계자와 대화.. 2022. 7. 1.
고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 4) 초기 스타트업이 효과적으로 JTBD 프레임워크를 활용하는 법 지난번 포스팅을 통해 고객이 제품이나 서비스를 통해 수행하고자 하는 핵심 기능 과업(Core Functional Job)을 8단계 작업단계로 구분해 체계적으로 분석하는 도구인 '고객 작업 지도(Job Map)'에 대해 설명했다. 이에 대한 자세한 내용은 아래 링크를 참조하면 된다. https://acquiredentrepreneur.tistory.com/107 고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 3) 고객 핵심 과업 분석 지난 포스팅에서 고객 과업(JTBD)을 기반으로 우리가 목표로 하는 시장을 재정의하는 방법론에 대한 소개를 했다. JTBD Market Definition Canvas라는 분석 도구를 소개했으며, 해당 도구를 기반으로 목표 acquiredentrepreneur.tistory.. 2022. 5. 16.
고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 3) 고객 핵심 과업 분석 지난 포스팅에서 고객 과업(JTBD)을 기반으로 우리가 목표로 하는 시장을 재정의하는 방법론에 대한 소개를 했다. JTBD Market Definition Canvas라는 분석 도구를 소개했으며, 해당 도구를 기반으로 목표 시장을 재정의하면, 우리가 충족시켜야 하는 고객군이 누구인지 특정할 수 있고, 이들이 결국 우리 제품/서비스를 통해 수행하고자 하는 본질적인 기능 과업, 즉 핵심 기능적 과업(Core Functional Job) 정의할 수 있다는 점을 설명했다. https://acquiredentrepreneur.tistory.com/106 고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 2) JTBD 기반 시장 재정의 지난 포스팅에서 고객 핵심과업(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크.. 2022. 4. 26.
고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 2) JTBD 기반 시장 재정의 지난 포스팅에서 고객 핵심과업(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크에서 가장 핵심이 되는 고객의 핵심 기능과업(Core Functional Job)에 대한 9가지 원칙을 설명했다. https://acquiredentrepreneur.tistory.com/105 고객 핵심과업(JTBD) 프레임워크 플레이북 - 1) 고객 핵심과업(Core Functional Job) 이해하기 초기 창업자가 창업을 시작하고 제품을 론칭하기 전에 단 하나 반드시 알아야 할 프레임워크를 꼽으라면 단연 고객의 해결 과업(Jobs to be done, JTBD) 프레임워크를 꼽을 수 있다. 스타트업을 시작 acquiredentrepreneur.tistory.com 1. 사람들은 자신의 '과업'을 수행하기 위해 제품이나.. 2022. 4. 8.