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세일즈 확대가 필요한 스타트업을 위한 체크리스트 (A Checklist To Explode Startup Sales Growth)

by 린스프린트 2020. 5. 13.

 

한동안 바빠서 글을 쓰기는 커녕, 좋은 글과 책 또한 거의 읽지 못했다. 이렇게 계속 시간이 가다가 다시 바보멍청이(?)가 될 것 같다는 두려움에 오랜만에 Medium에 들어가서 여러 글을 읽었다. 그 중에 한 글을 블로그를 통해 소개하고자 한다.

 

연쇄 창업가로 Medium에서 스타트업과 관련한 자신의 생각과 경험을 글로 올리는 Joe Procopio의 글로 제목은 'A Checklist to Explode Startup Sales Growth'이다.

 

원문 URL : https://medium.com/@jproco/a-checklist-to-explode-startup-sales-growth-2e40c8a7bbf0

 

A Checklist To Explode Startup Sales Growth

Let’s talk about taking a startup from small sales to big sales.

medium.com

제목을 굳이 직역하자면 '판매 확대를 목표로 하는 스타트업을 위한 체크리스트' 정도로 해석할 수 있을 것 같다.

 

아티클의 주제는 소규모 판매를 해오던 스타트업이 본격적으로 판매 확대를 하기 위해 고려해야 할 내용, 참조해야 할 내용에 대한 주제다.

 

저자는 본격적으로 매출 확대를 위해서 3가지 조건을 갖췄는지를 고려해야 한다고 말한다. 3가지 조건은 아래와 같다.

 1) 올바른 Product

 2) 올바른 Market 

 3) 고객이 우리 Product에 행복을 느끼는가

 

조건 1) 올바른 Product

가장 먼저, Product가 고객에게 확실하게 가치(Value)를 제공해야 한다. 잘 안 팔리는 Product 대부분 고객 입장에서 이용할/구매할 만한 가치가 없기 떄문이다.

 

이때 자문해볼만한 질문이 하나 있다.

"Does the product have a traceable direct value for the customer?"

 

질문을 직역하면 '우리의 제품은 고객이 추적가능한 직접 가치를 내재하고 있는가?'로 볼 수 있는데, 이는 결국 Product가 고객에게 바로 발현되고 이것이 가치라고 인식할 수 있는 가치(Value, 쓸모)를 제공하는가로 볼 수 있다. 

 

고객 획득을 도와주는 마케팅 솔루션을 예로 든다면, 해당 솔루션을 쓸 때 고객이 이전에 비해 고객이 증가하는 것을 볼 수 있다면, 우리 제품은 Traceable direct value를 지니고 있다고 할 수 있겠다. 

 

조건 2) 올바른 Market

올바른 Product를 가지고 있다면, 다음으로 고려해야 할 부분은 올바른 시장에 위치하고, 목표로 하는가이다.

 

매출 부진을 겪는 스타트업의 또다른 이유는 고객에게 가치를 제공하는 Product를 출시했지만, 시장을 잘못 목표하고 위치했기 때문이다. 

 

스타트업이 목표로 하는 시장이 만약 아래와 같다면 이는 시장을 잘못 정의한 것이다. 얼른 그 시장에 벗어나 새로운 시장을 노려야 한다.

 - 니치마켓(그러나 성장성이 낮거나 심지어 마이너스)

 - 경쟁이 심한 시장

 - 시장이 파편화됐거나 불분명하게 정의된 시장

 - 신규진입이 매우 용이한 시장

 

조건 3) 고객이 우리 Product에 행복을 느끼는가

마지막 3번째 기준은 우리 Product가 고객을 행복하게 하는지 여부다. 만약 우리 Product가 다른 대안재 대비 특정 부분에서 고객에게 10배 넘는 가치를 제공한다면, 고객은 우리 Product 사용함으로써 행복을 느낀다고 할 수 있다.

 

쉽게 말해서, 고객이 원하는 바를 제공해줄 수 있다면, 고객은 우리 제품을 원할 수밖에 없다는 것이다.

 

그런데 문제가 2가지 정도 있다고 저자는 얘기한다(이는 B2B 솔루션 Product 중심인 것 같다).

 

 1) 우리를 비롯한 모든 소프트웨어가 고객에게 매출을 향상시킬 수 있을 것이라고 얘기한다. 하지만, 정작 고객은 스팸메일, 콜드콜은 물론이고 Product가 직접적인 상관이 없는 다양한 사은품까지 제안받으며, 이런 문구는 삼류광고로 치부해서 쳐다보지도 않는다.

 2) 설사 우리는 합법적으로 영업을 해도 고객은 우리 제품의 효능을 충분히 이해하기 위한 시간이 없다.

 

이는 B2B 솔루션 스타트업의 경우 특히 겪는 문제로 고객들이 우리 광고나 제안에 관심을 가지거나 귀 기울이지 않는다는 점이다.

 

이를 극복하기 위한 방안은 없을까? 이에 Joe Procopio는 본인의 경험을 통한 3가지 해법을 제시한다.

 

해법1 - 확실한 성공 케이스 

우리 솔루션을 통해 성과를 극대화한 케이스 하나를 상세하게 정리하고 제공함으로써 우리 솔루션을 이해하는 시간을 몇 시간에서 몇 분, 몇 십초로 단축시켜야 한다. 

 

우리 솔루션을 통해 특정 성과(주로 Traceable direct value 관련)를 올린 케이스는 우리가 도와준 성과에 비슷한 유형의 성과/효과가 필요한 잠재고객으로 하여금 몰입하여 글을 읽게 하고, 해당 솔루션이 나에게 어떻게 활용될 수 있는지 이해를 쉽게하는 장점이 있다.

 

해법2 - 무관심한 고객을 공포에 빠뜨려라

우리 솔루션이 단순히 있으면 좋은 상품으로 만드는 것이 아니라 우리 솔루션을 안 쓰면 곧 시장에서 도태될 수 있겠다는 공포감을 조성시켜야 한다는 것이다.

 

해법3 - 반드시 필요한 수익창출 도구로 인식시켜라

우리 솔루션이 매출을 증가시키기 위한 필수도구로 인식시켜야 한다. 이는 고객이 우리 솔루션을 판단할 때 해당 솔루션을 통해 고객이 창출할 수 있는 매출/수익에 대해 명확히 이해시킬 수 있도록 만들어야 한다는 것이다. 이 부분은 우리 솔루션의 확실한 성공 케이스에 녹일 수 있어야 한다.

 

이상 아티클에 대한 대략적인 내용을 정리했다.

 

글쓴이가 말하고자 하는 늬앙스는 이해가 가나 글 자체를 하나 하나 이해하기 좀 힘들었다. 그럼에도 불구하고 내가 이해한 바를 요약하자면, 아래와 같다.

 

1. 해당 포스팅은 주로 소프트웨어 기반 B2B 솔루션 스타트업의 매출 확대와 관련된 내용이다.

2. 급격한 매출확대를 위한 제반 조건은 3가지가 있다 : 올바른 제품, 올바른 시장, 고객 행복 증진(다른 솔루션대비 고객의 목표를 가장 잘 달성하게 해주면 고객은 저절로 행복해진다)

3. 하지만 대부분 솔루션 스타트업들이 본인 제품의 가치를 천편일률적인 메시지로 전달하기에 고객은 새로운 솔루션에 관심이 없고 광고나 영업제안을 들으려고 하지 않는다

4. 이런 고객의 무관심을 돌릴 수 있는 해법 또한 3가지가 있다 : 확실한 성공케이스로 고객의 이해를 돕기, 본 솔루션을 안 쓰면 도태될 수 있다는 경각심 주기, 고객 매출 향상 극대화에 직접 기여하는 솔루션 만들기

 

신규 고객 확보 및 재이용률 개선에 정체기를 겪고 있는 스타트업이라면 한 번쯤 곱씹어볼만 한 내용인 것 같다.

 

 

 

- 끝 - 

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr

 

 

 

 

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