비즈니스 모델이 이익을 어떻게 남기는지 '사고 실험'하는 과정

요즘 보면 현금이 매출이 중요하다고 강조하고 있다. 회사가 살아남아서 존속하기 위해서는 결국 이익을 충분히 확보해야 한다. 이건 사실 누구나 알고 있는 사실이다.

 

다만, 스타트업은 극심한 불확실한 상황 속에서 고객에게 전달할 올바른 제품이나 서비스를 탐색하는 조직이라는 특성상 제품을 론칭하자마자 곧바로 현금흐름이 발생하고 그 안에서 이익을 창출하는 것이 매우 어렵다. 그렇기 때문에 당장 매출과 이익이 나지 않은 상황에서 우리 비즈니스 모델이 이익을 안정적으로 창출할 수 있는지, 얼마나 많은 이익을 낼 수 있는지 추정하기 쉽지 않다.

 

하지만 추정하기 어렵다고 해서 이익 추정에 대해 손을 놓으라는 것은 아니다. 우리 비즈니스 모델이 잘 작동했을 때 충분한 이익이 날 수 있도록 설계됐는지 여부는 당장 매출이 없더라도 추상화된 파이낸셜 모델링을 통해 나름 사고 실험은 해볼 수 있다.

 

본 포스팅에서 간단하게 비즈니스 모델의 지속가능성과 수익성을 사고 실험해보는 과정을 정리해보고자 한다. 

 

먼저, 이익에 대해 명확하게 이해할 필요가 있다. 헤르만 지몬은 <이익이란 무엇인가>라는 책을 통해 '이익은 기업이 이행해야 할 모든 의무를 다한 다음에 남는 잔존금액'으로 이익에 영향을 미치는 핵심 동인을 '판매량, 가격, 원가'가 있다고 한다.

 

이익을 결정하는 핵심 동인을 방정식으로 표현하면 다음과 같다.

이익 = 판매량 x 가격 - 비용(원가 포함)

 

그리고 이익 방정식을 분개해보면 아래와 같이 정리해볼 수 있다.

이익 = (판매량 x 가격) - (판매량 x 변동비) - 고정비
= (판매량 x (가격 - 변동비)) - 고정비
= ((고객수 x 고객당 구매빈도 x 거래 당 평균 구매량) x 공헌이익) - (판매비 + 관리비)
= (신규고객 + 기존고객 + 복귀고객 - 이탈고객) x 고객당 연간 공헌이익)) - ((고객획득비용 + 기타 홍보/프로모션 비용) + (인건비 + 임차료 + 보험료 + 기타 고정비))

 

더 분개해볼 수 있겠지만 일단 여기서 멈추겠다. 핵심은 우리 비즈니스 모델 상에서 이익을 창출하는 선후단계를 정의하고, 각 과정을 사칙연산을 기반으로 한 방정식으로 도출함으로써 파이낸셜 모델링을 해본다는 점이다. 이렇게 우리 비즈니스 모델의 핵심 요소를 방정식으로 만들면 이제 적절한 상수와 변수만 설정하면 비즈니스의 수익성을 진짜 숫자로 도출해볼 수 있다.

 

참고로 헤르만 지몬에 따르면, 판매량, 가격, 원가 중 가격은 기업이 직접 결정할 수 있는 요소로 즉각적으로 이익에 영향을 미치고, 원가 또한 기업이 일부 결정할 수 있으나 그 변화가 이익에 영향을 미치는데 시간이 소요된다. 판매량은 기업이 직접 건드릴 수 있는 변수는 아니라고 한다.

 

그렇기 때문에 비즈니스 모델과 그 성장전략의 타당성을 설득하기 위해서 가격과 원가는 어떤 과정에 그렇게 결정하게 됐는지 창업자가 그 논리를 가지고 있어야 하고, 판매량의 경우에는 단순 계획으로 그치지 않고 그 계획이 타당하다는 것을 눈으로 보여줄 수 있어야 한다.

 

추정손익을 스프레드시트에 표현한다는 것은 회사가 이익을 창출하는 메커니즘을 추상화한 모델로 표현한다는 것으로 단순히 목표 판매량, 가격, 대략적인 원가율만 가지고 표를 만들 것이 아니라 최소한 위에 분개한 방정식에 대한 고민이 있어야 한다고 생각한다.

 - 신규 고객은 어떻게 획득하는가?
 - 획득한 고객 중 얼마나 이탈하고, 이탈한 고객 중 또 얼마나 다시 복귀하는가?
 - 고객 한 사람을 획득하는데 들어가는 노력과 비용은 얼마나 되는가?
 - 고객 한 사람이 얼마나 많은 거래를 만들어낼 수 있는가?
 - 개별 거래에 우리는 얼마를 벌 수 있는가? 등등

손익을 추정한다는 것은 단순히 1차년도 10억, 2차년도 30억, 3차년도 100억 매출이라는 돌아가신 증조할머니가 꿈에 나와서 점지해주는 것과 같은 의지의 무논리를 펼치는 것이 아니라 그래도 최소한 한 번쯤은 우리 모델에 알맞은 고객획득, 고객유지, 매출, 손익 방정식을 한 번쯤은 그려봐야 한다고 생각한다.

 

우리 비즈니스의 수익성을 스프레드시트로 정리하고 싶다면, 우선 아래 글을 시작으로 차근차근 공부해보시길 권한다.

 

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/102

초기 스타트업을 위한 파이낸셜 모델링 - 1) 스타트업 파이낸셜 모델링 이해

 

- 끝 - 
린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr

---

린스프린트는 액셀러레이터, 창업지원기관 및 사내벤처 전담조직을 대상으로 초기 스타트업 육성 프로그램을 제공하는 1인 기업입니다. 보육하고 있는 예비/초기 스타트업 육성 프로그램이 필요하신 분은 아래 링크를 참조해주시기 바랍니다.

 - 회사홈페이지 : leansprint.kr
 - 초기 스타트업 프로그램 패키지 소개 : https://near-promise-25e.notion.site/ab24d30f85b34f6aac997051463c821a?v=dd57ea1ab4cd4a6a8a2b77f55799af9b  
 - 사내벤처 선발팀 정기코칭 프로그램 소개 : https://near-promise-25e.notion.site/2022-b8340bbe3dfd4022b8a0b52766206578 
 - 초기 스타트업 IR 컨설팅 프로그램 소개 : https://www.notion.so/IR-Pre-Series-Series-A-a7188e2be1b44b5184f764195de5da5c