07 Conclusion : IR Material에 창업자가 담아야 할 단 하나의 메시지, 고유한 관점

지금까지 잠재 투자자 설득을 목적으로 한 IR Material에 어떤 내용을 어떤 방식으로 담아야 할 지에 대해 정리해 왔다. 앞서 4~6편의 플레이북 콘텐츠를 잘 숙지한다면 비즈니스에 관한 내러티브, 넘버 그리고 그 밖에 강조할 포인트를 담아서 훨씬 더 매력적인 IR Material을 만들 수 있으리라 생각한다.

1. Storytelling(Narrative) : 핵심 비즈니스 모델을 중심으로 고객, 고객의 문제, 문제에 대한 해결책, 고객-제품 적합성, 제품-채널 적합성, 수익모델 등을 논리적으로 정리
2. Growth Modeling(Numbers) : 비즈니스 모델을 작동됨에 따라 만들어 낼 다양한 지표들을 식별하고 이 중 밸류에이션 목표 달성 및 비즈니스 성장의 핵심 동인이 되는 지표들을 하나의 방정식으로 엮어 고객획득부터 수익창출까지 논리적으로 타당성을 갖춘 정량적 성장 모델 수립
3. Remarkable Points : 핵심 비즈니스 성장 내러티브를 더욱 돋보이게 해 줄 시장, 팀, 미션-비전 정리

우리 비즈니스 모델이 스타트업 비즈니스에 아주 적합하고 위와 같이 체계적으로 IR Material을 잘 준비하면 무조건 VC로부터 투자를 유치할 수 있을까?

 

답은 아무도 모른다. 하지만 분명한 것은 지난 10년 전보다 훨씬 창업자들의 스타트업에 대한 의식과 수준이 향상되면서 이들이 만들어내는 내러티브와 그 IR Material의 수준도 점점 상향평준화되고 있다. 실제로 예비창업팀~초기 스타트업팀 레벨의 데모데이나 피칭 심사를 참여할 때 다양한 팀들의 비즈니스 모델 피칭을 보는데 예전에 비해 기본적인 구성이나 스토리라인 수준이 향상됐음을 느낀다.

 

그럼에도 불구하고 비즈니스 아이디어, 모델에 대한 아무런 이해관계가 없는 제삼자의 입장에서 봤을 때 큰 임팩트를 주는 피칭이나 사업계획서는 손에 꼽히는 것 같다. 그리고 그 이유에 대해서 당장 떠오르는 바를 두서없이 정리하면 아래와 같다.

• '해결하고자 하는 문제가 너무 평이하다 또는 너무 추상적, 피상적이다'
• '문제에 대한 솔루션이 너무 평이하다. 기존 고객 입장에서 굳이 새로운 솔루션을 선택할 것 같지 않다'
• '이미 예전에 나왔다가 사라진 아이템이다'
• '목표 시장이 너무 협소하다. 그렇다고 뚜렷히 확장 가능한 시장이 존재하는 것도 아니다'
• '분명 고객 입장에서 효용은 있지만 뚜렷한 수익성이 존재하지 않는다'
• '1차 목표 시장 확보 후 어떤 방향성을 가지고 성장해 나갈지 전략/계획이 부재하다' 등

일반적인 스타트업의 탄생과 성장 여정을 살펴보면, 고객의 문제를 식별하고 새로운 솔루션을 창조하여 고객이 기존 대안재를 버리고 새로운 솔루션에 고착되게 만들고, 새로운 솔루션을 사용하는 고객군이 확장됨에 따라 스타트업의 가치가 빠르게 성장하는 이야기가 반복된다. 

 

모든 스타트업이 저마다 해결하고자 하는 고객의 문제에 대해 '새로운' 솔루션을 가지고 접근하는데 왜 제삼자 입장에서 받아들이는 임팩트는 천차만별일까? 이에 대해 글쓴이가 최근에 내린 결론은 바로 창업자의 고유한 관점(Unique Perspective)의 유무다.

 

우선 고유한 관점이 무엇인지 정의해보자. '고유한 관점'이란 특정 주제나 사건에 대해 개인이 가지고 있는 독특하고 개별적인 시각이나 해석을 의미하는데 이는 개인의 경험, 지식, 가치관, 그리고 생각하는 방식에 의해 형성된다는 특징이 있다. 스타트업 비즈니스 모델에서 창업자의 고유한 관점이 어떻게 발현될 수 있을까? 두서없이 나열하자면 아래와 같이 창업자의 고유한 관점이 발현될 수 있을 것이다.

1. 목표 시장에 대한 다이내믹스 재정의
2. 고객이 지니고 있는 문제/니즈 재정의
3. 문제/니즈에 대한 솔루션 접근법 재정의
4. 제품/서비스에 대한 비즈니스 모델(채널, 수익모델, 운영모델 등) 재정의
5. 비즈니스 성장/확장 전략 재정의 등

다시 스타트업 시작과 성장 이야기로 돌아와 보자. 스타트업을 시작하는 다양한 방법론이 존재하지만 큰 틀에서 보면 결국 'Zero to One', 'One to N'의 반복이다. 작지만 매우 뾰족한 특정 고객군의 문제를 탁월하게 해결해 주는 새로운 가치제안을 창조하여 소위 '독점'한 후(Zero to One), 확장가능한 인접 시장으로 확대하여 규모의 경제를 달성하는 것이다(One to N).

 

여기서 시작점은 '작지만 매우 뾰족한 문제'이기 때문에 초기 스타트업의 문제나 솔루션은 보는 눈에 따라 대동소이하다. 하지만 이 비즈니스를 실행하는 창업자의 미션과 비전, 전략/계획 등 고유한 관점의 차이가 시간이 지날수록 차이를 만들고 격차를 벌려놓는다. 같은 제품으로 시작하지만 창업자의 그릇에 따라 누구는 업사이드 100억 원짜리 비즈니스를 하지만 누구는 업사이드 10조 원짜리 비즈니스를 하는 것이다.

• 2010년대 티켓몬스터(티몬), 위메이크프라이스(위메프), 쿠팡 등 무수히 많은 소셜 커머스 스타트업이 생겨났지만, 2024년 기준으로 쿠팡이 압도적인 실적과 규모를 보이고 있다.
• 대부분 사람들이 건당 500원을 내고 무료 송금해 주면 곧 망한다고, 특별한 수익모델이 없다고 얘기했지만 토스는 결국 간편송금서비스를 시작하여 은행 라이센스를 획득한 금융그룹이 됐다.
• 배달의민족은 국내 1위 배달앱 서비스로 음식 배달 분야에서 새로운 시장, 고객습관, 성공 방정식 등을 끊임없이 개척해나가고 있다. 

새로운 제품을 만들던, 기존 제품에 대한 탁월한 고객 경험을 만들던 혹은 기존에 주목받지 못한 카테고리에서 혁신을 창조하든 간에 창업자가 해야 할 일은 단순히 제품을 탁월하게 만드는 것을 넘어 목표로 하는 산업/시장에서 '나만의 게임의 룰'을 가지고 게임할 수 있도록 새로운 아젠다를 제시해야 한다. 그리고 이를 가능케 하는 것이 바로 창업자의 '고유한 관점'이다.

 

그럼 어떻게 창업자가 지닌 고유한 관점을 효과적으로 표현하여 누구라도 설득할 수 있도록 만들 수 있을까? 

 

위의 질문에 대해 정답은 없다. 다만 글쓴이가 가지고 있는 가정은 시장과 고객에 대한 관심을 갖고 오랫동안 관찰한 창업자라면 각자의 고유한 관점을 지니고 있다고 할 수 있다. 그리고 창업자의 머릿속 어딘가에 있는 시장/고객에 대한 통찰을 다양한 전략 프레임워크를 기반으로 구조적으로 정리하여 구체적으로 표현하는 것이다.

 

이를 위해서는 창업자 스스로 시장과 고객에 대해 어떤 고유한 관점으로 새로운 아젠다를 세팅하느냐 통찰을 얻어야 하는데 이때 도움이 될 만한 성찰 질문들은 다음과 같다 (도서 <고객이 찾아오는 브랜드는 무엇이 다른가> 참조). 

• 시장에 대한 비전은 무엇이며 어떤 시장 문제를 해결하고자 하는가?
• 그 문제에 대한 우리의 관점과 고유한 해결책은 무엇인가?
• 시장에서 어떤 고유한 존재가 되길 원하는가?
• 고객에게 어떤 가치를 가져다줄 것인가?
• 그 가치가 어떻게 우리 기업에 성공을 가져다줄 것인가?
• 그 가치를 어떻게 시장에 제시할 것인가?
• 비즈니스를 뒷받침하기 위해 어떤 인프라가 반드시 필요한가?

앞선 플레이북 콘텐츠를 중심으로 투자자가 궁금해할 내용 중심에 논리적 타당성을 갖춘 IR Material을 만들었다면, 그 안에서 해당 비즈니스가 미래의 유니콘이 될만한 가능성이 존재한다는 창업자 고유의 관점과 인사이트를 어떻게 조화롭게 녹일지 고민해야 함으로써 최종 IR Material이 완성된다. 

 

최종 정리하자면 가장 이상적인 IR Material은 아래 질문에 대한 명확한 답을 하는 것이다. 

시장, 고객, 비즈니스에 대해 기존 플레이어들이 보지 못한 창업자만의 '고유한 관점'은 무엇인가?

 

그리고 정답에 대한 왕도는 없겠지만, 창업자만이 가지고 있는 고유한 관점으로 남들이 보지 못하는 기회를 잘 포착하여 전달하는 것은 기본 접근이라고 생각한다.