03 Framework : IR 전략 수립 프레임워크

앞서 포스팅을 통해 우리 비즈니스 모델이 단계별 투자유치를 통해 지속적으로 성장하는데 적합한 '스타트업 비즈니스'라는 확신이 들었다면 당장 혹은 근시일 내 성장을 위한 첫 VC 투자를 고민해야 한다. 보통 투자유치를 본격적으로 시작해야겠다고 생각이 들면 무작정 IR Material(피칭덱 혹은 사업계획서)을 작성하기 시작하는데 그전에 보다 넓은 관점에서 밑그림을 구상하는 게 필요하다.

 

글쓴이는 이를 'IR 전략 수립'이라고 표현하는데 용어는 크게 중요하지 않다. 다만 본격적인 IR Material을 작성하기 전에 잠재 투자자 대상으로 어떤 조건과 메시지를 어떻게 정리하여 전달할 것인지 개요를 정리해보는게 중요할 뿐이다. 이제 막 본격적으로 Series A (또는 Pre Series) 라운드 투자유치를 준비하는 초기 창업자가 본격적으로 IR Material을 작성하기 전에 필요한 IR 전략 수립 프로세스는 다음과 같다.

1. 비즈니스 모델 개요 정리 : 우리의 비즈니스 모델을 본질적으로 정의하면 무엇인지, 본질적인 정의 중심으로 어떤 지표의 성장 또는 Traction을 부각해야 하는지, 직접 경쟁 뿐만 아니라 광의의 의미의 경쟁자(대안재)는 누구인지 등을 한 번 정리 
2. 투자 금액 및 현재 밸류 정의 : 이번 라운드에서 모금하고자 하는 투자금 규모는 얼마나 되는지, 이를 어떻게 사용할 것인지 그리고 투자금에 대해 얼마나 많은 지분을 투자자에게 줄 것인지 등을 정리
3. 목표 밸류 및 Exit 방안 정의 : 투자자 관점에서 목표 수익률 달성을 위해 필요한 4~5년 내 밸류는 얼마나 되는지, 이를 달성할 전략/계획은 무엇인지, 어떤 방식으로 투자자의 지분을 Exit 할 수 있는지 등을 정리
4. 목표 투자자 탐색 및 관계 디자인 : 우리 비즈니스 모델에 관심을 갖고 현재 목표로 하는 투자금액과 밸류에 투자할 수 있는 잠재 투자자는 누가 얼마나 있는지, 이들과 어떻게 관계를 맺어서 제안을 전달할 것인지 등을 정리
5. IR Material 작성 준비 : 전반적인 IR 사업계획서의 스토리라인 정리 및 주요 컴퍼넌트에 대한 키 메시지 등을 정리

이제부터 각 단계를 하나씩 살펴보도록 하겠다.

 

Pre Series / Series A 투자유치 전략 수립 프로세스

1. 비즈니스 모델 개요 정리

가장 먼저 해야 할 것은 우리 비즈니스 모델의 본질과 특징을 한 번 정리하는 것이다. 우리의 비즈니스 모델을 본질적으로 정의하면 무엇인지, 본질적인 정의 중심으로 어떤 지표의 성장 또는 Traction을 부각해야 하는지, 직접 경쟁뿐만 아니라 광의의 의미의 경쟁자(대안재)는 누구인지 등이 정리해야 할 주요 내용이다.

• 제품 또는 비즈니스 모델 유형 정의
• 비즈니스 모델 유형에 따라 주로 보는 핵심 지표 
• 성장 전략 방향성
• 기타(경쟁재 정의, 주요 시장/산업 트렌드, 기타 강점 등)

이때 유의할 점은 창업자가 생각하는, 창업자의 언어로 비즈니스 모델을 정리하는 것이 아니라 이미 수많은 비즈니스 모델을 살펴보고 있는 잠재 투자자 관점에서 어떤 렌즈로 우리 비즈니스 모델을 바라볼 지 고려하여 내용을 정리하는 것이 필요하다.

 

1) 제품 또는 비즈니스 모델 유형 정의

고객 및 가치제안에 따라 무수히 많은 비즈니스 모델이 존재하겠지만, 결국 구조적으로 바라보면 몇 가지 유형으로 귀결된다. 그래서 창업자는 우리가 본질적으로 우리는 어떤 유형의 비즈니스 모델일지 단순하게 정의해 볼 수 있다. 주요 비즈니스 모델 유형은 다음과 같다 (Y-Combinator <Series A Guide> 유형 분류 참조)

1. Enterprise : 일반 개인보다는 기업고객을 대상으로 하는 비즈니스로 거의 대부분 B2B가 이에 해당한다. 우리가 확보하고 있는 고객이 얼마나 있고, 고객당 얼마나 벌고 있고, 얼마나 남는지가 궁금하다.
2. SaaS : 서비스형 소프트웨어로써 소프트웨어 및 데이터는 중앙 호스팅되고 사용자는 클라이언트를 통해 접속/이용하는 형태의 비즈니스다. Enterprise 유형과 마찬가지로 가입자 숫자(+가입자의 이탈율) 및 가입자 당(혹은 매달) 벌어들이는 매출/이익이 특히 궁금하다.
3. Usage-Based : 제품이나 서비스를 사용한 만큼 비용을 지불하는 비즈니스로 대부분 종량제 서비스가 이에 해당한다. 결국 돈을 내는 가입자가 얼마나 되고, 정기적인 현금흐름이 얼마나 되고, 고객 한 사람 획득하는데 소요되는 비용, 그 고객의 생애가치 등이 궁금하다.
4. Subscription : 제품이나 서비스를 가입자에게 정기적으로 제공해주는 비즈니스로 일명 '정기구독' 비즈니스라고 한다. SaaS, Usage-Based 유형과 마찬가지로 매월 벌어들이는 매출/이익, 가입자수, 가입자 이탈률, 고객 생애가치 및 획득비용 등이 궁금하다.
5. Transactional : 거래나 일정한 작업 처리를 제공하는 비즈니스로 주요 비즈니스 사례로 PG서비스 등을 들 수 있다. 전체 거래 규모뿐만 아니라 그 규모 중에서 실질적으로 매출로 얼마나 잡히는지가 궁금하다.
6. Marketplace : 공급자와 수요자를 한 곳에 모여 거래가 발생할 수 있도록 하는 플랫폼 비즈니스다. 과거 몇 년 간 큰 화두가 됐던 공유경제 서비스와 커머스 플랫폼 비즈니스의 대부분이 Marketplace 유형이다. Marketplace를 통해 창출되는 전체 거래량을 비롯해서 그중 실질적인 매출은 얼마나 잡히는지, 구매자 혹은 주문 당 공헌이익 등이 궁금하다.
7. E-Commerce : 온라인 채널로 제품이나 서비스를 판매하는 비즈니스 일체를 의미한다. 매출, 이익뿐만 아니라 방문자가 실제 구매까지 전환되는 비율, 구매 빈도 등이 궁금하다.
8. Advertising : 광고주에게 광고할 기회를 판매하는 비즈니스로 대개 트래픽을 모으고 해당 트래픽에 관심있는 광고주에게 광고할 기회를 제공하는 대신 광고비를 수취한다. 대표적인 유형으로 미디어, 소셜네트워크서비스 등이 있다. 광고 매출의 원천이 되는 트래픽의 양과 질, 그리고 광고 인벤토리 규모와 객단가 등이 궁금하다.
9. Hardware : 물리적인(Physical) 재화를 제조하거나 판매까지 직접 하는 비즈니스다. 보통 얼마나 많이 팔리고 있느냐를 통해 대략적인 매출과 이익 등을 유추하려고 노력한다.
10. Moonshot/Hard Tech/Biotech : '달에 사람을 보내는 것과 같은' 혁신 프로젝트, 고도의 기술과 연구개발이 수반되는 비즈니스, 생명과학 비즈니스 등을 의미한다. 이들 비즈니스의 공통점은 많은 자본과 오랜 시간이 투입되는데 성공확률이 불확실하다. 최종 목적을 기준으로 현재까지 얼마나 진행됐는지, 앞으로 얼마나 더 진행되어야 하는지를 직관적으로 이해하고 싶어 한다.

만약 위의 10가지 유형 중 2~3가지가 혼재된 형태라고 한다면 이때는 미래의 총매출에서 가장 많은 포션을 차지하는 주력 수익원(모델)을 중심으로 단 하나의 본질적인 유형을 추려내는 것이 필요하다. 그리고 IR Material의 핵심 메시지와 보여줘야 할 Traction은 마지막으로 추려낸 하나의 유형을 중심으로 풀어나가는 것이 필요하다.

 

관련하여 보다 구체적인 내용은 아래 링크를 참조하면 된다.

 

비즈니스 모델별 주요 핵심지표 (Key Metrics by Business Type)

 

2) 비즈니스 모델 유형에 따라 주로 보는 핵심 지표

각 비즈니스 모델 유형별로 투자자 등 비즈니스를 진단하고 판단하는 제삼자가 주로 보는 지표가 존재한다. 이런 지표를 중심으로 우리는 어떤 지표의 성장세를 관리하고 강조할 것인지, 혹은 당장 투자유치에 나서지 않더라도 6개월~1년 후 본격적으로 투자유치 라운드를 돌 때 어떤 지표의 성장세를 강조할 것인지 미리 계획할 수 있다.

 

예를 들어 우리의 비즈니스 모델을 '마켓플레이스'라고 분류한다면 어떤 재화가 거래되는지 상관없이 본질적으로는 마켓플레이스를 통해 거래되는 거래량 또는 거래액이 크면 클수록, 빠르게 성장하면 성장할수록 해당 마켓플레이스는 공급자/수요자의 니즈를 충족시켜 주시면 성장하고 있음을 직관적으로 알 수 있다. 그러면 이 경우에는 결국 거래량 또는 거래액을 핵심지표로 삼아 해당 지표의 성장세를 강조한다던지, 혹은 성장 전략, 성장 목표를 해당 지표와 결부하여 제시한다던지 등을 해야 한다.

 

앞서 정의한 10가지 비즈니스 유형에 따른 핵심지표를 아래와 같이 정리했으며, 하단에 참조 링크도 같이 제시했으니 참조하시기 바란다.

Y-Combinator <Series A Guide> 비즈니스 유형별 주요 핵심지표 (린스프린트 재정리)

 

주요 참조 자료

• 초기 스타트업 핵심지표 관리 1 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/66
• 초기 스타트업 핵심지표 관리 2 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/67
• 초기 스타트업 핵심지표 관리 3 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/89
• 초기 스타트업 핵심지표 관리 4  : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/90

 

3) 성장 전략 방향성

우리의 비즈니스 유형과 해당 유형의 비즈니스 성장에 직접적으로 기여하는 2~3개 핵심지표를 수립했다면, 이를 가지고 성장 목표와 그 전략을 한 번 정리해봐야 한다. 다만 지금 단계에서는 구체적인 성장 전략과 IR Material을 작성하기 전 스케치를 하는 단계인 만큼 너무 심도 있게 고민할 필요 없이 대략적인 키워드 몇 가지 중심으로 정리하고 IR Material을 구성할 때 본격적으로 고민하면 된다.

 

예를 들어 마켓플레이스 유형의 비즈니스 모델이라면, '거래액'을 핵심지표로 삼았고, 이 거래액을 구성하는 주요 하위 요소가 공급자의 수, 수요자의 수, 수요자 당 월간(또는 연간) 거래건수, 거래 당 평균 주문액 등으로 구성된다면 각각의 하위 요소(=투입 지표)를 어떻게 성장시킬 것인지 키워드 중심으로 정리해 보면 추후 IR Material을 작성할 때 그 시간을 줄이고 누수 없는 성장 전략을 구체화할 수 있다.

 - 공급자의 수 : 국내 기준 X,XXX 군데 존재. 특정 지역에 50% 이상 몰려있음. 초기에 특정 지역 중심 아웃바운드 세일즈

 - 수요자의 수 : 국내 기준 최소 X,XXX,XXX 명 이상 존재 추정. 주로 의견을 교류하는 공간이 ㅁㅁㅁㅁ. ㅁㅁㅁㅁ 중심으로 Paid Marketing 수행. 그간 경험이나 합리적 추정 고려했을 때 유저 획득 비용 5,000원으로 추정

 - 수요자 당 거래건수 : 현재 월평균 0.5건 내외. 수요자의 라이프스타일 변화에 따라 월평균 3건까지 늘어날 여지 존재. AAA 활용하여 월평균 거래량 1건으로 성장

 - 거래 당 평균 주문액 : 현재 거래 1건 당 평균 주문액 30,000원. 상품구성 및 추천 알고리즘 강화하면 40,000원까지 향상할 여지 존재 등

 

4) 기타(경쟁재 정의, 주요 시장/산업 트렌드, 기타 강점 등)

마지막으로 우리 비즈니스 성장에 직간접으로 영향을 미치는 다양한 요소들도 키워드 중심으로 한 번 정의해보는 것이 필요하다.

 

경쟁재를 정의할 때는 우리의 고객 입장에서 또는 투자자 입장에서 우리 회사, 제품, 비즈니스 모델과 동일 선상에 놓고 비교하는 비교군에는 무엇이 있을지 고민해 보는 것이다. 아울러 주요 시장/산업 트렌드의 경우에는 우리 비즈니스 성장에 긍정적으로 미치는 요소, 부정적으로 미치는 요소로 나눠서 고민할 수 있으며 이때 우리를 비롯한 모든 플레이어가 공통적으로 영향을 받는 요소, 우리 회사만 배타적으로 영향을 받는 요소로 또 나눠서 고민해 볼 수 있다.

 

마지막으로 우리의 강점은 현재 비즈니스를 수행하고 성장하는데 있어서 우리만 독자적으로 가지고 있는 차별적 경쟁우위가 무엇인지 생각해 보고, 있다면 어떻게 활용하고 강조할 것인지 고민해 볼 수 있다.

 

 

2. 투자 금액 및 현재 밸류 정의

이제 본격적으로 투자유치 전략을 수립해야 하는 단계다. 초기 스타트업이 VC로부터 기관투자를 받기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 얼마의 금액을 투자받을지, 그리고 우리의 현재 밸류가 어느 수준인지에 대해 '창업자 본인의 주장'이지만 어느 정도 범위는 가지고 있어야 한다.

 

실제 IR을 주제로 초기 창업자와 1:1 세션을 진행하다보면 상당수의 창업자가 목표 투자 금액이나 밸류에이션에 대해 투자사가 주는 대로, 책정해 주는 대로 따라가겠다는 얘기를 많이 한다. 이런 경우 좋게 얘기하면 투자자 친화적인 접근인 것이고, 나쁘게 얘기하자면 일종의 투자 상품으로써 우리 비즈니스 모델에 대해 현재 얼마나 가치를 지니고 있는지 한 번도 진지하게 생각해 본 적 없는 것이다.

 

물론 투자자는 창업자가 원하는 투자 금액과 밸류에이션을 100% 맞춰줄 수 없거나 그럴 생각이 없을 수 있다. 하지만 최소한 창업자는 현재 단계에서 우리 회사의 가치가 XX억 원이고 5년 내 10배 이상 밸류 성장 계획 내에서 첫 번째 라운드 투자에서는 X억 원의 투자금을 받아 A용도로 활용하여 1~2년 내 밸류 2~3배의 성장을 만들 것이라는 '창업자만의 생각, 논리'가 있어야 한다(단 1~2억 원의 시드 투자의 경우에는 10~20억 원 내외로 밸류로 고정되는 분위기).

 

초기 스타트업 밸류에이션 방법론은 매우 다양하다. 어떤 방법론이 있는지 호기심이 있으신 분들이라면 아래 링크를 한 번 보시길 바란다.

 

How to do a startup valuation: 8 different methods

 

세상에 수많은 밸류에이션 방법론이 있지만, 일천하지만 개인 경험을 미뤄봤을 때 Series A 라운드 전후 초기 스타트업 투자에서 현재 밸류를 결정하는 방법은 크게 3가지 정도 되는 것 같다. 

• 투자 금액을 중심으로 한 적정 지분 희석율 고려한 밸류에이션 : 이번 투자라운드 금액만큼 증자했을 때 전체 주식 발행량이 10~15% 내외 증가하는 수준으로 밸류에이션 결정. 예를 들어 10억 원 투자 기준으로 Pre 90억 원으로 Post 100억 원(투자 후 투자자 지분율 10%) 또는 Pre 100억 원으로 Post 110억 원(투자 후 투자자 지분율 약 9.1%)
• 투자사 내부 밸류에이션 기준/정책 : 예를 들어 투자사에서 Pre Series~Series A 라운드에 최대 5억 원 투자, 밸류에이션은 최대 Pre 80억 원까지 인정한다면, 이를 기준으로 밸류에이션 논의 및 최종 결정. 
• 상대가치평가법 중심의 창업자의 밸류에이션 주장 수용 : 창업자가 당사의 현재 밸류에이션을 시장 내 유사 벤치마킹 대상 스타트업의 사례 등을 토대로 제시. 예를 들어 국내 1위 인테리어 중개 플랫폼의 밸류에이션 GMV Multiple X 수준. 그래서 우리는 X에 XX% 가량 할인한 Multiple을 적용하여 현재 거래액에 곱하여 XXX 억 원의 밸류에이션 주장.

제주도 횟집에 가면 다금바리 가격은 대개 '싯가'로 결정된다. 스타트업 밸류에이션도 마찬가지다. 시장 상황 등을 고려해 그때그때 시가로 밸류가 결정된다. 그렇기 때문에 '어떤 방식이 정답이다' 할 수 없다. 현재 단계에서 너무 낮은 밸류로 투자를 받는다면 과도한 지분 희석의 문제가 있겠지만, 또 너무 높은 밸류로 투자받으면 자칫 다음 라운드에서 투자유치가 더 힘들어질 수 있다. 

 

그러므로 다양한 부분을 고려하여 창업자는 현재 투자 단계에서 우리가 얼마의 자금을 조달해야 하고, 이때 우리 회사의 현재 밸류는 어느 수준인지 나만의 관점, 논리로 기준을 가져가야 한다. 그리고 글쓴이는 개인적으로 현재 밸류에이션에 대한 논리는 미래 목표 밸류와 Exit 방안을 먼저 세팅하고 이를 기준으로 백워드 하여 현재 밸류에이션 목표와 논리를 수립하는 것을 선호한다. 그래서 현재 밸류 정의가 어렵다면 곧바로 목표 밸류에이션을 고민하는 것이 필요하다.

 

 

3. 목표 밸류 및 Exit 방안 정의

스타트업에 투자하는 투자자들의 공통적인 목표는 펀드의 운용기간 내 '성공적인 회수'다. VC 등 스타트업 투자사의 핵심 수익원은 결국 투자 성과에 비례한 성과 보수이기 때문이다. 그러므로 심사역이 투자 대상으로써 스타트업을 분석하고 판단할 때 비즈니스 모델이 가지고 있는 매력도 중요하지만, 결국 그 매력 또한 목표 밸류를 훨씬 상화 하는 성과를 만드는 펀더멘털로써 의미가 있는 것이다. 핵심은 목표 밸류가 얼마고 이에 대한 달성 전략/계획이 얼마나 현실성 있는지를 설득하는 것이다.

 

목표 밸류에이션 작업은 거시/미시 환경에 따라 차이가 있겠지만, 어차피 초기 스타트업의 투자는 ETF나 거래소 상장 주식들로 구성된 펀드에 투자하는 것보다 훨씬 더 큰 불확실성이 존재하기 때문에 High Risk, High Return 관점에서 결정해야 한다. 

 

이런 관점에서 글쓴이는 이제 본격적으로 VC 투자유치를 모색하는 초기 스타트업은 현재 밸류를 얼마로 정의했던 간에 5년 내 최소 10 배수 이상 밸류 성장을 목표로 미래 밸류를 정의해야 한다고 생각한다. 그리고 5년 내 10 배수 성장했을 때의 비재무적/재무적 KPI의 결괏값을 중심으로 목표를 수립하고 해당 목표를 어떻게 달성할 것인지에 대한 전략과 계획을 제시해야 한다.

 

현재 10억 원을 Pre 50억 원 밸류로 투자유치를 준비하고 있는 스타트업이 있다고 가정해보자. 이 스타트업이 원하는 밸류로 투자가 들어간다면 투자 후 밸류 60억 원짜리 딜에 투자자는 투자한 것이다. 그리고 5년 후에 해당 스타트업의 밸류가 600억 원을 상회하게 된다면 해당 투자자는 장부상 평가이익이겠지만 10 배수의 투자 수익률을 기록하게 될 것이다. 이런 경우라면 투자자에게 현재 목표 밸류(Post 60억 원)를 설득하는데 가장 중요한 포인트는 이 회사가 5년 후에 최소 600억 원 이상의 가치를 지닌 스타트업으로 성장할 것이라는 믿음을 주는 것이다.

 

5년 후 600억 원 이상이 밸류를 올릴 수 있다는 믿음을 주기 위한 논리를 예시로 정리하면 다음과 같다.

• 현재 밸류 60억 원, 5년 내 목표 밸류 최소 600억 원 이상
• EV/EBIT 방식으로 밸류에이션하는데 현재 산업 내 EV/EBIT 배수는 15 수준
• 우리는 이보다 더 보수적으로 EV/EBIT 배수를 10으로 놓고 미래 밸류에이션으로 계산할 예정
• EV/EBIT 배수 10 기준으로 600억 원의 밸류를 만들기 위해서는 60억 원의 EBIT(세전이익)이 필요. 비즈니스 모델 구조상 현재는 이익이 나지 않지만 규모의 경제를 이루고 비즈니스가 안정적이 되면 매출액의 20%가량 세전이익이 발생할 것으로 추정
• 세전이익률 20% 기준으로 세전이익 60억 원을 만들기 위해 필요한 매출액은 300억 원(60억 원 / 20%)
• 5년 후 매출액 300억 원을 만들기 위해 필요한 유료 고객수는 10만 명, 고객당 연간객단가는 30만 원
• 현재 10억 원을 투자받고, 중간에 20~30억 원을 또 투자받는다면 현재 시점에서 5년 후 매출액 300억 원, 세전이익 60억 원 달성이 가능하다는 논리 제시

간단한 사고 실험만으로도 목표 밸류 중심으로 현재 밸류와 사업 전략/계획 내 큰 목표 숫자를 도출해 낼 수 있다. 그 숫자가 잘 보이게 IR Material을 작성하면 된다.

 

그럼 이제 목표 밸류 수준으로 현재 단계 투자한 투자자들이 5~6년 후 어떻게 Exit할 것인지 방안을 제시해야 한다. 물론 5~10년 내 엑싯 방안보다는 좀 더 긴 타임프레임을 갖고 궁극적인 Exit 가능성을 주로 제시한다. 스타트업 투자에 대한 Exit 방안은 크게 2가지이다. 바로 IPO와 M&A다.

• IPO를 통한 Exit : 공개 시장에 상장되면 공개 시장에서 필요할 때 보유 지분을 팔고 Exit
• M&A를 통한 Exit : 해당 스타트업에 관심이 갖고 있는 인수자가 인수합병함으로써 투자자들의 보유 지분도 같이 Exit

이상적인 Exit 전략에 대한 정답이 없기 때문에 각 방안에 대한 장단점을 창업자 스스로 학습하고 고민하여 하나의 방향을 정해서 잠재 투자자에게 제시하면 된다(초기 단계에서는 너무 Exit 전략이 구체적이지 않아도 무방하다).

 

 

4. 목표 투자자 탐색 및 관계 디자인

이번 라운드 IR 컨셉이 대략적으로 확정됐다면 이제 우리 비즈니스 모델에 관심을 갖고 진지하게 투자를 고민할 잠재적 투자자들을 만나 긍정적인 관계를 구축해야 한다.

 

앞서 초기 스타트업 밸류에이션 방법도 정답이 없지만, 잠재 투자자와 컨택하고 관계를 만들고 실제 투자유치 논의까지 이어져서 딜이 클로징 되는 과정을 시작하는 접근법에도 정답은 없다. 개인적으로는 그저 창업자가 효율을 바라기보다는 발로 뛰면서 무식하게 시간과 노력을 쏟는 방법밖에 없는 것 같다고 생각한다. 

 

그럼에도 불구하고 우리 비즈니스에 적합한 투자자를 탐색하고 관계를 구축하는 것에 대해 개인적 경험을 비춰봤을 때 해볼만 한 접근 또는 실제 사례 등을 몇 가지 포인트로 정리하면 다음과 같다.

1. 이제 막 출자완료돼 조성된 스타트업 펀드들을 탐색한다
2. 스타트업 투자 DB 서비스 등을 통해 관심있는 투자사의 주요 포트폴리오, 현재 운용 중인 펀드, 큐레이션 된 보도자료를 살펴보면서 취향 등에 대해 탐색하고 나름의 가설과 접근방법을 수립한다
3. 다양한 액셀러레이팅 프로그램에 참여하면서 데모데이를 열심히 준비하고, 데모데이에 참여한 심사위원 또는 관람객 중 VC 심사역과 명함 교환 등으로 최초 관계를 형성한다.
4. 개인 인맥 중에 VC 심사역 또는 VC 심사역 지인 중심으로 컨택 및 관계를 형성한다.
5. 제품의 성장을 잘 표현하는 내용 중심의 PR 활동을 꾸준히 한다.
6. 우리 비즈니스 모델에 관심이 있을 법한 투자사 공식홈페이지의 Contact 계정으로 콜드메일을 보낸다.
7. 넥스트유니콘과 같은 투자자와 직접 컨택할 수 있는 플랫폼을 활용하여 콜드메일을 보낸다.
8. 기타 다양한 네트워크 행사에 VC 심사역과 명함 교환 및 초기 관계를 형성한다 등

정말 정답이 없는 영역이다. 그렇지만 가만히 있는다고 해서 이상적인 투자자가 저절로 찾아오지도 않는다.

 

 

5. IR Material 작성 준비

대략적인 IR 전략을 구성했으면 이제 전략과 계획을 한데 담아 투자자에게 전달할 IR Material을 준비해야 한다. 개인적으로 IR 사업계획서라는 표현보다는 IR Material이라는 표현을 자주 쓰는데 글쓴이가 정의한 IR Material은 투자유치 라운드를 수행하는데 필요한 문서 일체라고 생각하면 된다. 

 

IR Material을 구성하는 요소는 다음과 같다

• 피치덱 : 5분 내외 발표 시간에 비즈니스 모델에 대한 이해와 임팩트를 전달할 발표용 문서
• IR 사업계획서 : 잠재적 투자자에게 당사 비즈니스 모델 및 성장 전략/계획 등을 이해할 수 있도록 도와주는 사업계획서 문석
• Metrics Deck : 비즈니스 모델의 주요 지표와 그 성장세 부분만 따로 떼서 만든 별도의 참조자료
• Growth Model(혹은 Financial Model Spreadsheet) : 3~5개년 성장 지표 및 손익에 대한 추정을 담은 스프레드시트
• 기타 비즈니스 모델 이해 및 강점을 설명할 수 있는 자료 일체

여기서 가장 중요한 문서는 개인적으로 IR 사업계획서라고 생각한다. IR 사업계획서를 먼저 체계적으로 정리하고 작성하고 나면 나머지 문서나 자료는 이에 파생하여 준비할 수 있는 자료이기 때문이다. 

 

본격적으로 IR 사업계획서를 작성하기 전에 전반적인 스토리라인을 정리해야 하는데 이때 활용할 수 있는 프레임워크는 아래와 같다.

 

매력적인 비즈니스 모델은 그 내러티브와 넘버 간의 조화를 이뤄야 한다. 우리의 IR 사업계획서가 내러티브 및 넘버 간 조화를 갖춘 통일된 하나의 이야기를 만들기 위해서 핵심 제품군, 비즈니스 모델을 중심으로 고객-가치제안-성장 전략-각 전략별 지표 성장 & 목표 - 매출 & 수익 - 목표 밸류 간 논리적으로 결함이 없는 하나의 통일된 이야기를 제시할 수 있어야 한다.

 

이 부분에 대해서는 앞으로 3편에 걸쳐서 상세하게 정리해보고자 한다. 아울러 IR 사업계획서에 담아야 할 주요 요소와 각 요소를 어떻게 작성해야 하는지 미리 준비하고자 한다면 아래 플레이북 콘텐츠를 또 참조하길 바란다.

 

초기 스타트업을 위한 IR 사업계획서 작성 플레이북 (17개 핵심 구성요소 중심으로)

 

린스프린트 IR 플레이북 4편 콘텐츠는 아래 링크를 참조하면 된다.

 

04 Storytelling : 초기 스타트업 비즈니스 성장 내러티브 디자인