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잠재 투자자 설득을 위한 매력적인 IR Material을 만들기 위해서 초기 창업자가 반드시 고려해야 할 핵심 비즈니스의 Narrative & Numbers에 대해 지난 플레이북 4,5편을 통해 소개했다. Narrative와 Numbers 간 조화를 이룬 하나의 이야기를 만들 수 있다면 우리 비즈니스 아이디어를 듣는 대부분의 사람들이 비즈니스의 매력과 성장 가능성에 대해 공감할 수 있으리라 생각한다.

 

이번 포스팅에서는 IR Material을 더욱 매력적으로 만들어 주는 3가지 Remarkable Point를 소개하고자 한다. 사실 탄탄한 논리를 갖춘 비즈니스 성장 내러티브는 누구나 만들고 얘기할 수 있다. 하지만 기승전결 말이 되는 논리를 갖춘 이야기라도 어떤 이야기는 설득력이 있는데, 어떤 얘기는 그럼에도 불구하고 뭔가 찜찜한 구석이 남는 경우가 있다. 

 

이런 사소한 차이를 메워줄 수 있는 것이 바로 비즈니스 성장 내러티브를 둘러싸고 있는 시장, 팀, 그리고 창업자가 지닌 비전에 관한 이야기일 것이다. 누구나 아이디어를 창안할 수 있지만, 결국 실행하는 사람은 소수인 것처럼 좋은 비즈니스 아이디어도 결국 원대한 비전을 가진 강력한 팀이 궁극적으로 매력적인 시장을 지향할 수 있어야 진짜 매력적인 비즈니스 모델로 구현될 수 있다. 

스타트업 IR 투자유치
린스프린트 초기 스타트업 IR 사업계획서 스토리라인 프레임워크

 

그래서 이번 포스팅에서는 IR Material에서 시장, 팀, 그리고 비전을 어떻게 구성하고 표현하는 것이 필요할 지에 대해 글쓴이 개인의 생각을 정리해서 공유하고자 한다.

 

1. 매력적인 시장

투자자가 비즈니스 모델의 매력을 평가하면서 반드시 고려하는 핵심 요소 중 하나가 바로 '시장'이다. 좀 더 구체적으로 설명하자면 '나의 목표 수익률을 훨씬 상회할 성과를 달성하기에 충분히 큰 시장'을 목표로 하는지 고려한다는 것이다.

 

일찍이 시장(규모)는 스타트업을 평가하는 주요 요소로 언급됐다. a16z를 창업한 마크 앤드리슨은 스타트업의 PMF를 설명하면서 PMF의 핵심 요소를 제품, 팀, 그리고 시장이라고 언급했다. 그리고 이 셋 중 가장 중요한 요소는 바로 시장인데 시장은 기업을 소멸시킬 수 있는 제1요인으로써 시장을 이기는 제품은 거의 없다고 강조한다. 결국 매력적인 제품도 중요하지만 그 제품이 폭발적으로 성장할 수 있는 플레이그라운드가 되는 시장이 뒷받침되지 못하다면 결국 사장될 것이라는 얘기다.

 

그 밖에 링크드인 창업자 리드 호프만 또한 원대한 비즈니스 모델이 극대화해야 할 4가지 성장 인자 중 첫 번째로 꼽은 것이 바로 거대한 시장 규모라고 강조했고, 국내외 수많은 투자자들의 투자 철학, 기준을 살펴봐도 상당수가 시장 규모를 중요하게 꼽고 있음을 알 수 있다.

 

매력적인 시장이라는 이야기를 전달하기 위해 다양한 접근법이 있겠지만, 개인적으로 활용하는 접근법은 아래와 같다.

  1. 우리가 궁극적으로 목표로 하는 시장(TAM)은 매우 거대하다.
  2. 하지만 당장 TAM에 진입할 수 있는 제품, 자원, 역량이 부족하기 때문에 전체 시장을 아주 잘게 세분화하여 우리가 당장 진입하여 독점할 수 있는 목표 시장(SOM)을 먼저 정의하고 진입할 것이다.
  3. 해당 시장을 획득한 후 이를 레버리지 삼아서 확장가능한 인접시장들에 차례차례 진입하여 비즈니스 규모를 확장할 것이다.
  4. 그래서 우리의 궁극적인 목표가 되는 TAM에 최종 진입할 것이다.

위와 같은 시장 이야기를 하기 위해서는 단순히 시장 슬라이드를 1~2장의 TAM-SAM-SOM으로 세분화한 이미지만 보여줘서는 불충분하고, 제품 성장 계획(또는 로드맵), 성장 전략과 계획, 자원 및 역량 확보 계획 등이 모두 목표 시장 정의 및 확장 계획과 논리적으로 정합성을 갖춰야 한다. 

 

초기 창업자가 효과적으로 목표 시장을 정의하고 그 규모를 추정하는 방법에 대해서는 이미 많은 글을 썼기 때문에 아래 주요 콘텐츠와 글쓴이가 '시장 정의 및 시장 규모 추정' 파트 강의를 담당한 온라인 강의 링크로 갈음하고자 한다.

 

 

스타트업 시장 정의 및 규모 추정 프레임워크 (TAM-SAM-SOM Framework)

스타트업 비즈니스 모델의 경제적 타당성을 판단하는 주요 기준 중 하나는 스타트업이 목표로 하는 시장(정확하게는 시장 기회)의 크기다. 스타트업의 시장 규모를 추정하는 다양한 프레임워크

acquiredentrepreneur.tistory.com

 

 

초기 창업자를 위한 고객가치 기반 목표 시장 정의 및 규모 추정

01. 스타트업 정의 : '스타트업이란 무엇인가?' 02. 스타트업 특성 : '스타트업의 5가지 특성 이해하기' 03. 창업자 마인드셋 : '초기 스타트업 창업자가 갖춰야 할 주요 마인드셋' 04. 스타트업 핵심

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2. 강력한 팀

매력적인 시장에 좋은 제품과 비즈니스 모델을 가지고 접근하면 모두 성공할 수 있을까? 아마 100% 성공을 확신할 수 없을 것이다. 그리고 그 이유는 대개 사업 계획을 실행하는 사람(팀)에 따라 결과가 달라지기 때문이라고 할 수 있을 것이다.

 

아무리 논리적이고 정교한 전략, 계획을 수립하더라도 결국 이를 실행하는 주체는 창업자와 창업자의 '팀'이다. 마치 같은 레시피와 재료를 가지고 요리를 하더라도 요리사에 실력에 따라 결과물이 달라지듯이 스타트업 비즈니스 또한 창업자(팀)에 따라 그 결과, 성과가 좌지우지된다.

 

그래서 투자자들도 스타트업 투자 의사결정을 하는데 창업자, 팀 구성, 주요 팀원이 지니고 있는 역량을 주요 결정요인으로 삼고 면밀하게 살펴본다. 아마 많은 투자자들의 인터뷰 영상 또는 기사를 보면 상당수가 '팀을 본다'라는 얘기를 하는 것을 알 수 있을 것이다.

 

그럼 구체적으로 '팀을 본다'는 것은 어떤 의미가 내포된 것일까? 말하는 사람마다 그 의미가 조금씩 다르겠지만, 결국 '이 팀이 정말 이 비즈니스를 구현하고 실행하고 성장시킬 역량을 충분히 갖추고 있는가?'에 대한 답으로 귀결될 것이라 생각한다. 서두에 표현했듯이 결국 비즈니스를 실행하는 주체는 창업자(팀)이기 때문이다.

 

이런 이유로 IR Material에서 팀 구성, 팀 역량에 대해 설명하는 슬라이드를 작성할 때 정해진 방법, 기준은 없지만 '우리가 이 비즈니스를 수행하는 데 있어서 필요한 기술과 역량을 모두 갖추고 있음을 어떻게 제삼자가 바로 이해할 수 있을까?'라는 질문을 염두하여 작성할 필요가 있다. 창업팀이 지니고 있는 다양한 업적, 기술, 역량, 기타 레퍼런스 중에 꼭 넣어야 할 내용을 추릴 때 현재 수행하고자 하는 비즈니스와 얼마나 연관이 있는지를 가지고 추릴 수 있겠다.

 

아울러 팀 슬라이드를 작성하는데 있어서 개인적으로 고려해야 할 요소를 정리하면 아래와 같다.

  1. Full Time으로 공헌하고 있는 사람만 주요 팀원으로 소개한다. Part Time으로 참여하는 자문, 파트너는 팀 경쟁력, 역량 평가에 큰 인상을 주지 못한다.
  2. 창업자와 주요 팀원에 대한 다양한 배경, 기술, 역량 중 현재 비즈니스 모델 실행/성장에 직접적인 영향을 주는 요소를 간략하지만 임팩트 있게 제시한다.
  3. 창업자와 주요 팀원을 소개하는 내용/레이아웃의 통일성을 갖추고, 가급적 고화질 사진을 사용한다. 

정리하자면 누구나 팀 슬라이드를 보고 나면 아래 질문에 명확한 답을 할 수 있도록 팀 슬라이드를 구성하고 만들어야 한다.

 

이 팀이 정말 이 비즈니스를 구현하고 실행하고 성장시킬 역량을 충분히 갖추고 있는가?

 

 

3. 명료한 미션과 비전

초기 스타트업의 투자유치를 위한 IR Material의 핵심 내용은 결국 사업에 대한 주요 가정, 론칭과 성장에 대한 전략과 계획이 주가 되는 '불확실성'을 어떻게 헤쳐나갈지에 대한 일종의 계획안이다. 실제 투자유치 후 사업을 수행하다 보면 무수히 많은 장애물과 난관에 부딪히며, 태어나 처음 접하는 이슈에 대한 의사결정을 해야 하는 시점이 찾아온다. 그리고 그 과정에서 '이 일을 내가 왜 하고 있는가?'라는 회의가 들 때가 매우 많을 것이다.

 

그러므로 스타트업을 시작하고 성장시키는데 창업자와 창업팀이 기술/역량만큼이나 우리가 하고 있는 지금 이 일이 올바르고 성장 가능성이 충분히 존재한다는 강력한 믿음과 거대한 목표가 필요하다. 그리고 이 믿음과 거대한 목표는 미션(Mission)과 비전(Vision)으로 표현할 수 있다.

 

글쓴이도 초기 스타트업 육성과 관련한 워크샵/코칭을 수행하면서 느끼는 점이지만 대다수 견고한 스타트업 팀들은 나름의 미션과 비전을 가지고 있었다. 하나의 문장으로 미션과 비전을 명문화한 초기 스타트업 팀들은 드물지만 , 창업 동기나 창업을 통해 이루고자 하는 명확한 목표를 통해 나름의 미션과 비전을 가지고 있는 팀은 상당수고, 이들 대부분 견고한 팀워크와 집중을 보여줬다.

 

그리고 스타트업이란 시작부터 성장과 목표달성까지 많은 시간과 어려움을 감내해야 하는 숙명을 지니고 있기에 끝까지 하나의 목표에 집중할 수 있으려면 매력적인 비즈니스 모델과 논리적인 성장 전략만큼 팀의 미션과 비전도 중요하다고 생각한다.

 

그런데 문제는 미션과 비전에 대한 명확한 정의없이 이를 오용하여 사용한다는 점이 있다. 그래서 미션/비전의 중요성을 설명하기 전에 미션과 비전이 정확하게 어떤 의미인지 정리하고자 한다.

- 미션(Mission) : 회사가 의무라고 믿고 행하는 일 전반을 의미. 회사의 존재 이유, 회사가 초기에 해결하고자 하는 고객의 문제와 깊은 관련이 있음
- 비전(Vision) : 회사의 궁극적인 목표를 의미하며, 대개 미션을 신실하게 수행했을 때 얻을 수 있는 혹은 얻고자 하는 대상이 비전임. 회사의 목표와 깊은 관련이 있음

 

다만 미션-비전이 여전히 추상적인 뜬구름 잡는 개념이라고 생각해서 초기 창업자 중에서 중요하게 여기지 않는 경우가 많다. 하지만 미션-비전은 어떻게 보면 창업팀의 출시하고자 하는 제품과 그 성장 전략의 원형이 되는 핵심 철학이다. 그러므로 제대로 스타트업을 시작하는 입장에서는 한 번쯤 고민해봐야 할 요소라고 생각한다.

 

아래 전략 피라미드처럼 회사의 전략적 목표와 이 목표를 달성하기 위한 전략, 그리고 전략의 세부 실행 지침인 계획이 존재하는데, 전략적 목표의 원형이 되는 것은 결국 미션(우리는 무슨 문제를 해결하고자 하는가?), 비전(해당 문제를 탁월하게 해결함으로써 우리가 궁극적으로 얻고자 하는 것은 무엇인가?)이다.

스타트업 IR 투자유치

 

개인적으로 IR Material을 제대로 준비하면서 창업자 및 창업팀이 가지고 있는 미션과 비전을 한 번 정리할 필요가 있다고 생각한다. 이렇게 정리된 미션-비전은 당분간 창업팀의 문화와 의사결정의 중요한 기준이 될 가능성이 높기 때문이다. 물론 IR Material 서두에서 우리의 미션-비전을 제시하는 것은 부정적이다. 자칫 알맹이 없이 그럴듯한 슬로건만 내세우는 팀이라는 오해를 받을 수 있기 때문이다. 

 

매력적인 초기 스타트업의 IR Material을 만들기 위해서는 철저하게 투자자가 궁금해하는 내용 중심으로, 각 내용이 끝날 때마다 다음 내용이 궁금하도록 그들이 듣고 싶어하는 이야기를 중심으로 정리해야 한다(고객 - 고객의 문제 - 문제에 대한 솔루션 - 고객 획득 - 수익 창출 - 시장 규모 - 성장 전략, 확장 계획 등).

 

하지만 투자자가 미션-비전에 대해 질문을 했을때 망설임 없이 명료한 문장의 형태로 답변할 수 있어야 한다고 생각한다. 미션과 비전도 시간이 지나고 비즈니스의 형태가 변화하면서 유동적으로 변화할 수 있는 개념이기에 너무 무겁고 진지하게 결정하지 않아도 된다(물론 너무 가벼운 마음으로 장난스레 미션과 비전을 수립하는 것도 안 된다).

 

미션-비전을 수립하는데 활용할 수 있는 템플릿은 아래와 같다. 미션과 비전을 수립하는데 도움이 되는 성찰 질문과 주요 기업 예시를 참고해서 우리 회사, 우리 팀만의 미션-비전을 수립하기를 바란다.

스타트업 IR 투자유치
린스프린트 미션 선언문 워크시트

 

스타트업 IR 투자유치
린스프린트 비전 선언문 워크시트

 

이상 핵심 비즈니스 성장 내러티브를 더욱 매력적으로 보여줄 수 있는 세 가지 요소(시장, 팀, 미션-비전)에 대한 정리를 마무리하겠다.

 

<린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북>의 마지막 콘텐츠는 창업자만의 '고유한 관점' 수립에 대한 주제로 인사이트를 전달하고자 한다.

 

 

07 Conclusion : IR Material에 창업자가 담아야 할 단 하나의 메시지, 고유한 관점

지금까지 잠재 투자자 설득을 목적으로 한 IR Material에 어떤 내용을 어떤 방식으로 담아야 할 지에 대해 정리해 왔다. 앞서 4~6편의 플레이북 콘텐츠를 잘 숙지한다면 비즈니스에 관한 내러티브,

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