01 유닛 이코노믹스 이해 (What is Unit Economics?)

실리콘밸리의 Growth 전문가이자 a16z 파트너로 다양한 스타트업에 투자하는 투자자인 Andrew Chen은 '투자 라운드별 투자자가 주목하는 부분'을 설명하면서 Series C 라운드 이상에서는 투자자는 유닛 이코노믹스(Unit Economcis)에 베팅을 한다고 강조했다.

Source : https://andrewchen.com/the-dinner-party-jerk-test/

 

비단 실리콘밸리뿐만 아니라 국내 스타트업 투자 시장에서는 수많은 전문가, 투자자들이 유닛 이코노믹스의 중요성을 강조하고 있다. 특히 유동성이 급격히 줄어들면서 소위 스타트업 투자 '빙하기' 시대에 돌입하면서 비즈니스 모델이 지니고 있는 경제성이 더욱 중요해지고, 그러면서 유닛 이코노믹스의 중요성이 점점 대두되고 있다.

네이버 '유닛 이코노믹스' 검색 결과 일부 캡쳐

 

비즈니스 모델의 최소 한 단위의 경제성을 분석해 보고 이를 기반으로 전체 비즈니스의 채산성, 성장성, 지속가능성을 평가하는 도구인 유닛 이코노믹스는 개념 자체가 그리 복잡하지 않기에 예비창업자부터 초기 스타트업 창업자까지 폭넓게 활용해 볼 수 있는 도구이지만, 여전히 대다수 창업자들은 유닛 이코노믹스가 무엇인지, 그리고 어떻게 올바르게 활용할 수 있는지 모르고 있다.

 

하여 본 포스팅을 시작으로 특히 예비창업자, 극초기 스타트업 창업자가 유닛 이코노믹스 개념을 제대로 이해하고 채산성 및 지속가능성을 갖춘 비즈니스 모델을 설계하는데 유닛 이코노믹스를 제대로 활용할 수 있도록 총 6편에 걸쳐서 '유닛 이코노믹스 플레이북' 콘텐츠를 연재하고자 한다.

 

총 6편의 '린스프린트 유닛 이코노믹스 플레이북' 콘텐츠를 모두 일독하고 나면 누구나 유닛 이코노믹스에 대한 올바른 개념을 이해하고 각자 성장 단계, 비즈니스 모델에 알맞게 유닛 이코노믹스를 활용하는데 필요한 최소한의 지식/역량을 함양하게 될 것이라 생각한다.

 

 

1. 유닛 이코노믹스 이해

유닛 이코노믹스(Unit Economics), 단위 경제학이라고 불리는 유닛 이코노믹스의 정의는 다음과 같다.

유닛 이코노믹스 : 비즈니스의 최소 한 단위에 대한 단위 매출액, 단위 비용(변동비)를 도출하여 단위당 공헌이익을 계산하여 전체 비즈니스의 채산성을 진단하고 분석하는 도구

 

개념 자체는 너무 단순해서 더 설명할 건덕지가 없다. 유닛 이코노믹스는 말 그대로 비즈니스 최소 한 단위의 채산성을 분석해서 전체 비즈니스의 채산성을 진단/분석하는 도구다. 유닛 이코노믹스를 활용해서 비즈니스의 채산성을 분석하는 방법은 추후에 구체적으로 다룰 예정이기 때문에 본 포스팅에서는 간략하게만 설명하겠다. 

 

유닛 이코노믹스를 활용하기 위해서 가장 먼저 선행해야 할 것은 바로 '비즈니스의 최소 한 단위(Unit)를 무엇으로 정의하느냐'다. 스타트업 비즈니스를 살펴보면 최소 한 단위로 설정하는 대상은 크게 2가지로 나뉜다. 바로 제품/서비스 한 단위 혹은 고객 한 사람이다.

유닛 이코노믹스에서 정의하는 2가지 유형의 유닛(최소 한 단위)

1) 제품/서비스 한 단위 : 판매 또는 서비스하고 있는 최소 한 단위의 제품이나 서비스를 유닛으로 설정. 마켓플레이스 플랫폼은 플랫폼 내에서 발생하는 거래(Transaction) 한 단위를 최소 유닛으로 설정할 수 있으며, 식품을 제조해서 판매하는 스타트업은 자신들이 제조/판매하는 상품 한 단위를 최소 유닛으로 설정할 수 있음.

2) 고객 한 사람 : 제품이나 서비스를 이용하면서 비용을 지불하는 유료 고객 한 사람을 유닛으로 설정. 주로 SaaS 비즈니스의 경우 유료 구독자 한 사람을 최소 유닛으로 설정함 

 

단위 경제성을 분석하기 위해 정의한 유닛을 기준으로 채산성을 분석하는 방법은 매우 간단하다. 바로 최소 한 단위가 만들어내는 공헌이익(Contribution Margin)을 계산하여 이를 기반으로 현재 또는 미래의 전체 비즈니스가 만들어 낼 경제성을 진단하거나 분석하는 것이다.

 

여기서 잠깐 공헌이익 개념을 설명하자면, 공헌이익은 공개된 재무제표에서 다루는 개념이 아닌 관리회계 용어로써 '매출에서 변동비를 차감한 이익, 그래서 고정비를 회수하는데 공헌할 수 있는 이익'을 의미한다. 

공헌이익(Contribution Margin) : 매출에서 변동비를 차감한 이익. 고정비를 회수하거나 영업이익을 극대화하는데 '공헌'하는 이익

공헌이익 계산식 : 공헌이익 = 매출액 - 변동비*
단위당 공헌이익 계산식 : 단위당 공헌이익 = (매출액 - 변동비) / 판매량 = 단위당 매출액 - 단위당 변동비

*변동비(Variable Cost) : 매출 또는 판매량이 변동함에 따라 비례하여 증감하는 비용 의미. 이와 구분되는 개념으로 고정비(Fixed Cost, 매출 또는 판매량 변동에 상관없이 고정적으로 발생하는 비용)가 있음

 

예를 들어 '린스프린트 분식점'에서 떡볶이만 판매하는데 하루에 매출이 100만 원이고, 떡볶이를 만들어 판매하는데 직접적으로 들어가는 재료, 카드 결제 수수료 등이 40만 원이라면 린스프린트 분식점이 하루에 만들어 내는 공헌이익은 60만 원(100만 - 40만)이 된다.

 

여기서 더 나아가 린스프린트 분식점에서 하루에 판매하는 떡볶이가 100인분이라고 한다면 최소 한 단위를 정의하고 단위당 공헌이익을 구할 수 있다. 이 사례에서는 떡볶이 1인분이 비즈니스를 구성하는 최소 한 단위가 되는 것이고, 이날 발생한 공헌이익 60만 원을 100(인분)으로 나누면 6,000원이라는 단위당 공헌이익(떡볶이 1인분당 공헌이익)을 계산할 수 있다.

 '린스프린트 분식점'의 유닛 이코노믹스 

- 최소 한 단위 : 떡볶이 1인분
- 단위 매출액 : 10,000원 (100만 원 / 100인분)
- 단위 변동비 : 4,000원 (40만 원 / 100인분)
- 단위 공헌이익 : 6,000원 (10,000원 - 4,000원) 

 

유닛 이코노믹스 분석을 통해 린스프린트 분식점의 비즈니스는  떡볶이 하나 팔 때마다 6,000원이 남는 채산성을 갖고 있는 구조의 비즈니스임을 알게 됐다. 이제 이를 가지고 비즈니스 전체를 빠르게 진단해보겠다. 린스프린트 분식점을 하나 출점하는데 소요되는 고정비는 1억 원이다. 그리고 한 달에 떡볶이가 하나도 안 팔려도 반드시 지출해야 할 비용이 임대료, 인건비 등 한 달에 1000만 원이 지출된다고 가정해 보겠다. 이런 비즈니스 구조해서 단위당 공헌이익을 통해서 매달 손익분기점과 초기 투자금을 모두 회수하는데 소요되는 기간을 추정해 보면 다음과 같다.

'린스프린트 분식점'의 비즈니스 채산성 분석

- 월 평균 매출액 : 3000만 원 (100만 원 x 30일)
- 공헌이익율 : 60% 
- 초기 투자금 : 1억 원
- 월 평균 고정비 : 1000만 원 (임대료, 인건비 등)

- 월간 영업이익 계산
    월간 영업이익 = 월간 매출액 - 월간 변동비 - 월간 고정비 
     = 월간 공헌이익 - 월간 고정비
     = (30,000,000 x 60%) - 10,000,000
     = 8,000,000(원)
- 초기 투자금 회수 기간 추정
    투자금 회수 기간 = 초기 투자금 / 월간 영업이익
     = 100,000,000 / 8,000,000 
     = 약 13(개월)

 

'린스프린트 분식점'의 채산성을 위와 같이 유닛 이코노믹스를 가지고 분석해 보니 매월 영업이익이 800만 원이 발생하는 비즈니스이며 초기 투자금 1억 원을 13개월이면 회수할 수 있는 구조의 비즈니스임을 알 수 있게 됐다.

 

그럼 '린스프린트 분식점'은 매력적인 수익성을 갖춘 비즈니스라고 할 수 있는가? 이 부분은 각자의 판단에 맡기겠다.

 

정리하자면 유닛 이코노믹스는 비즈니스의 최소 한 단위를 정의하고, 최소 한 단위가 만들어내는 공헌이익을 가지고 전체 비즈니스의 채산성을 진단 또는 분석하는 도구라고 할 수 있겠다.

 

 

2. 유닛 이코노믹스 필요성

그럼 유닛 이코노믹스가 특히 스타트업 창업자에게 필요한 이유는 무엇일까? 당장 머릿속에 떠오르는 이유만 10가지는 되는 것 같다. 하지만 이를 구구절절 설명하기보다 단 하나의 메시지로 유닛 이코노믹스가 스타트업 비즈니스를 수행하고 있거나 준비하고 있는 창업자에게 필요한 이유를 갈음하고자 한다.

 

"수익성이 없는 비즈니스를 성장시키는 것은 아무런 의미가 없다"

 

스타트업은 빠른 성장을 목표로 PMF 달성 이후 빠르게 자원을 집중 투입해 빠르게 성장시키는 전략을 일반적으로 가진다. 그리고 성장에 투입하는 자원(자본) 대부분을 외부로부터 조달한다. 대개 벤처캐피탈이라고 부르는 기관 투자자로부터 대출이 아닌 투자를 유치한다. 벤처캐피탈도 결국 투자자이므로 투자 대상과 투자금에 관한 ROI를 생각하지 않을 수 없다. 그래서 투자 대상인 스타트업의 재무적 건전성 또는 채산성을 살펴볼 수밖에 없다.

 

그런데 세상에 전에 없던 새로운 제품/서비스를 창조하는 것으로 시장에 진입하는 스타트업 비즈니스 특성상 초반에 수많은 고정비를 필요로 하고 단기간에 양의 현금흐름을 만들어내지 못하기 때문에 전통적인 재무분석 기법이나 지표로는 채산성을 진단하고 분석할 수 없다. 그래서 전통적인 재무분석 방법을 대체할 수익성 진단 도구가 필요하다. 그리고 수많은 대안재 중에 직관적으로 쉽게 활용할 수 있는 도구가 유닛 이코노믹스다.

 

비즈니스 최소 한 단위의 채산성 분석 도구인 유닛 이코노믹스는 핵심 수익원을 확립하고 꾸준히 매출을 만들고 있는 성장 단계의 스타트업에게만 적용할 수 있고 필요한 것일까?

 

그렇지는 않다. 어떻게 보면 유닛 이코노믹스는 예비창업팀~당기 순이익을 아직 내지 못하는 후기 스타트업까지 전 과정에서 유용하게 쓸 수 있는 도구라고 할 수 있다.

 

이제 어떤 제품을 만들지 컨셉만 있는 상태에서도 비즈니스 모델을 설계하면서 유닛 이코노믹스를 가지고 수익모델-가격정책-비용구조를 보다 심도 있게 고민할 수 있다. 아무리 생각해도 10,000원 이상 받을 수 없는데, 또 아무리 줄이고 줄여봐도 단위당 비용이 12,000원이 넘는다면 아예 시작조차 하지 않는 게 낫겠다는 인사이트를 얻을 수 있다.

 

제품에 대한 시장 반응이 생기고 본격적으로 가격 정책을 고민하는 단계에서 유닛 이코노믹스 도구를 활용하여 공헌이익, 고객획득비용(또는 마케팅 비용), 기타 고정비, 확장에 소요되는 자본지출 등을 고려하여 프라이싱 작업을 할 수도 있다. 예를 들어 고객 한 사람 당 1년에 10만 원의 이용료를 받는 모델인데 국내 시장 기준으로 잠재 고객 수를 최대치로 잡아도 10만 명 이하라면 해당 시장 규모는 연간 100억 원 수준이라고 추정할 수 있다. 그럼 시작 단계부터 고객군과 제품군 확대를 통한 시장 확대 및 객단가 확장 고민을 해야 하지 않을까?

 

본격적으로 매출이 발생하는 단계라면 더 말할 것도 없다. 유닛 이코노믹스 분석을 통한 채산성이 확보됐다면 이것이 투자자가 가장 듣고 싶어하는 핵심 메시지이니 어필하면 될 것이다. 만약 유닛 이코노믹스 분석을 했는데 채산성이 문제가 있다면, 그 문제는 일시적으로 해결할 수 있는 문제며 어떻게 해결할 것인지를 중심으로 어필하면 될 것이다. 유닛 이코노믹스에 대한 아무런 내용이 없고 관련 질문에 대해서 답변할 것이 없다면...? 더 이상 말하지 않겠다.

 

다시 반복하자면 '스타트업은 빠른 성장을 추구하는 기업이지만, 수익성이 없는 비즈니스를 성장시키는 것은 아무런 의미가 없다'는 것이다. 그렇다고 전통적인 재무분석 방식으로 비즈니스 모델을 분석하기에는 한계가 있다. 그래서 스타트업에게는 유닛 이코노믹스가 필요하다.

 

 

3. 더 나아가기

이제 다음 포스팅부터 본격적으로 유닛 이코노믹스를 활용하여 현재 비즈니스 모델의 채산성 분석부터 비즈니스 모델 설계 및 성장 전략 수립 단계에서 해당 도구를 어떻게 활용할 수 있는지 정리해보고자 한다.

 

그전에 스타트업을 준비하고 있거나 실제 수행하고 있는 (예비)창업자라면 아래 질문에 대한 답을 먼저 갖고 있는 것이 필요하다. 우리 비즈니스 모델에 대한 최소한의 유닛 이코노믹스 구성요소는 알아야 앞으로의 콘텐츠를 보다 몰입해서 읽고 활용해 볼 수 있을 것이다.

 

우리 비즈니스 모델에 알맞은 유닛 이코노믹스 분석을 위해 반드시 답해야 할 성찰 질문은 아래와 같다.

 

 1. 우리 비즈니스 모델의 최소 한 단위는 어떻게 정의할 수 있을까?

 2. 최소 한 단위가 만들어내는 공헌이익을 계산하기 위해서는 무엇을 알아야 할까?

 

이것으로 린스프린트 유닛 이코노믹스 플레이북 시리즈 1편, '유닛 이코노믹스 이해'를 마무리하고자 한다. 다음 포스팅에서는 유닛 이코노믹스 분석을 위해 반드시 알아야 할 주요 지표들을 설명해보겠다.

 

다음편 보기 :

유닛 이코노믹스 플레이북 - 2) 유닛 이코노믹스 분석 주요 지표 이해