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Insights from Reading

<습관의 디테일> 습관 형성의 핵심, 쉽게 할 수 있도록 만들기!

by 린스프린트 2020. 12. 14.

 

"지금까지 나온 습관 책 중 가장 체계적이고 실용적이다."

 

오늘 소개할 책, <습관의 디테일>에 대한 로버트 치알디니의 평가다. <설득의 심리학>으로 유명한 로버트 치알디니의 평가에 매료돼서 곧바로 구매해서 읽은 책이다.

 

사실 '습관'을 주제로 한 책은 그 내용은 '다 거기서 거기'라는 생각을 하기 쉽다. 오래전부터 좋은 습관에 대한 사람들의 관심이 높았고, 실제로 특정 시즌(연말 연초)에는 그 수요가 폭증하기에 관련한 책, 콘텐츠, 프로그램들을 많이 접하게 된다. 그리고 상당수는 그런 콘텐츠를 접했음에도 불구하고 크게 변화하지 않기에 습관에 대한 콘텐츠는 '다 거기서 거기'라는 생각을 가지기 쉽다. 

 

필자도 비슷한 생각으로, 하지만 좋은 습관 만들기를 추진하기에 가장 최적의 시즌(연말)이기 때문에 <습관이 디테일>을 읽었다.

 

읽으면서 드는 생각이 로버트 치알디니의 평가가 결코 마케팅을 위한 입발림이 아니었구나라는 생각이었다. 

 

습관에 관해 필자가 항상 주변에 추천하는 책이 있다. 바로 <아주 작은 습관의 힘>이라는 책이다. 두 책 모두 습관과 습관형성에 관한 접근법이 유사하다. 차이가 있다면, <아주 작은 습관의 힘>은 습관 형성에 관한 실질적인 매뉴얼이라면, <습관의 디테일>은 습관 형성은 어떤 원리가 있는지 그 본질에 대해 보다 쉽게 풀이해주는 이론서(+ 입문자 가이드북)에 가깝다는 것이다.

 

결론은 다가오는 2021년에는 정말 좋은 습관을 만들고 싶다고 생각하는 사람이라면 <아주 작은 습관의 힘>과 <습관의 디테일>을 같이 읽어볼 것을 권한다.

 

다시 <습관의 디테일>로 돌아와서, 책의 저자 BJ 포그는 책의 서두(프롤로그)에서 사람들이 흔히 생각하는 오류에 대해 얘기한다. 소위 '정보-행동 동일시 오류'라고 불리는 이 오류는 사람들은 올바른 정보를 안다면 사람들의 태도가 변하고 따라서 행동의 변화를 가져올 수 있다고 믿는다는 것이다. 가만 생각해보면 나부터도 정보가 부족했기 때문에 행동을 못했던 적은 없었던 것 같다. 정리하면, 사람들이 체득하면 정말 좋은 습관이라도 머리로는 다 알고 있는 행동(반대로 이대로 지속하면 내 삶에 결코 긍정적 영향을 주지 않을 나쁜 행동)을 실행(억제) 하지 못하는 이유는 정보와 동기 때문이 아니라 올바른 시스템 설계가 안 됐기 때문이다.

 

저자는 사람들의 행동(Behavior)은 단순히 생각으로 발현되는 것이 아니라 동기(Motivation), 능력(Ability), 자극(Prompt) 등 3가지 요소가 동시에 갖춰져서 발현되는 것이라고 말한다. 그리고 사람들의 행동을 발현시키는 동기, 능력, 자극 간 상관관계를 '포그행동모델(Fogg Behavior Model)'로 표현할 수 있다.

 

포그행동모델 (출처 :  https://www.mindsforchange.com/tiny-habits-and-the-fogg-behavior-model/)

 

포그행동모델의 핵심은 위 그래프의 초록색 행동선(Action Line) 위에 위치하는 행동들은 습관이거나 습관이 될 가능성이 높은 행동이다. 반대로 행동선 아래에 위치한 행동들은 습관이 되기 힘든 행동들이다.

 

그래프를 구성하는 2가지 변수는 동기(Motivation)와 능력(Ability)으로 동기는 '어떤 행동을 하고자 하는 욕구'를 의미하고, 능력은 '그 행동을 할 수 있는 잠재력, 능력, 여력 등'을 의미한다. 행동에 관한 동기와 능력 간 상관관계는 명확하다. 동기가 강하면, 하기 버거운 어려운 행동(능력이 받쳐주지 않거나 과도한 능력을 요구하는 행동)을 할 수 있고, 반대로 동기가 조금 약하더라도 하기 쉬운 행동은 실현된다는 점이다.

 

행동을 발현시키는 3가지 변수(요소) 가운데 동기, 능력 외 자극은 '어떤 행동을 하라는 신호'를 의미한다.

 

책의 저자는 원하는 행동을 하려면 동기, 능력, 자극의 요소를 조정하면서 어떤 상황에서 어떤 조합이 가장 효과가 있는지 알아내야 한다고 주장하면서 동기, 능력, 자극 중 가장 우선순위는 자극이고, 그다음이 능력, 그리고 동기가 행동을 만드는데 가장 낮은 우선순위라고 말한다. 

 

책에 따르면, 동기는 마치 파티광 친구와 유사해서 하룻밤 같이 놀기는 좋지만 공항으로 데리러 와달라고 믿고 부탁할 수는 없는 성격의 변수다. 동기가 분명 사람의 특정 행동이나 습관을 만드는데 일정부분 역할을 하지만, 동기는 대개 오랫동안 지속되지 않기 때문에 순수 동기에만 의존하는 행동은 오래가지 못한다는 것이다. 

 

그렇기 때문에 좋은 습관을 만들기 위해서는 강한 열망(동기)을 끌어올리는 것뿐만 아니라 이를 쉽게 할 수 있는 행동으로 만들어서 해당 행동을 할 수 있도록 적절한 자극을 심어줘야 한다. 습관 형성에 관한 구체적 이론 근거나 방법론은 책을 참조하면 되겠다.

 

필자는 <습관의 디테일>에서 눈여겨 본 부분은 바로 '하기 쉬운 행동 만들기' 부분이었다. 앞서 정보만으로는 사람의 행동을 이끌어낼 수 없다고 했다. 사람들은 아침 일찍 일어나 팔굽혀펴기 20번 하는 습관이 좋은 습관이고 수시로 콜라를 마시는 게 나쁜 습관인지 알지만 여전히 아침에 일찍 일어나 팔굽혀펴기 20번을 하지 않고, 콜라를 끊지도 못한다.

 

결국 사람의 행동을 바꾸고 습관으로 만들기 위해서는 정보(또는 동기)를 제공하는 것에 그쳐서는 안 되고 적절한 자극과 자극을 받았을 때 굉장히 하기 쉬운 행동이 수반되어야 한다는 것이다. 포그행동모델의 핵심은 바로 아래 내용이다.

 

'적절한 정보와 동기가 제공되면 사람들의 행동이 바뀔 것이라고 생각하지만 현실은 그렇지 않다. 실제 사람의 행동을 바꾸는 것은 자극과 하기 쉬워야 한다는 것이다. 사람들은 그 행동을 하게끔 자극(넛지와 유사)하고 자극을 받았을 때 망설임 없이 바로 행동에 옮길 정도로 아주 쉽거나 직관적일 때 비로소 실행하거나 행동이 바뀐다.'

 

이는 새로운 제품이나 서비스를 기획하고 만드는 사람들에게 굉장히 유의미한 인사이트를 제공하고 있다. 필자의 업무 특성상 다양한 초기 창업자들을 만나게 되는데 이들이 만들고자 하는 제품이나 서비스의 설명을 들어보면 '분명 말은 되는데 확 마음이 동하지 않는' 경험을 자주 하게 된다. 그 원인이 무언가 생각해보니 결국 위에서 언급한 그 내용이었던 것이다.

 

'고객의 문제(Problem)을 잘 정의하고 이에 대한 해결책(Solution)으로 새로운 제품이나 서비스를 출시한다'는 내용이 논리적으로는 타당하지만, 그렇다고 사람들이 행동을 바꿔 우리 제품이나 서비스를 쓸 것이라고 하기에는 비약이 심하다. 우리 제품이나 서비스가 실제 시장에 먹힐 것이라는 얘기를 하려면 단순히 문제와 솔루션 정의를 넘어서 우리 제품이나 서비스가 솔루션으로써 고객이 쉽게 인지하고 그들의 삶 속에 적용하는 것은 우리 제품이나 서비스가 다른 대체재와 비교했을 때 가장 사용하기 쉽고 적절할 때 자극을 줄 수 있음을 구체적으로 설명할 수 있어야 한다. 만약 그렇지 않으면 내 사업 아이디어를 열정적으로 다 설명하고 나도 듣는 이의 표정은 십중팔구 여전히 아리송한 표정일 것이다.

 

고객의 문제를 정의하고 가장 탁월한 해결책을 만드는데 있어서 적절한 순간에 자극을 주고 또한 큰 고민이나 의지 없이 실행할 수 있도록 아주 쉽고 간편한 사용성이 반드시 뒷받침되어야 한다. 확실한 솔루션과 사람들이 쉽게 수용하는 수용성은 다른 문제다. 확실한 솔루션만으로는 부족하다. 사람들이 쉽게 쓸 수 있어야 한다.

 

책에서는 아주 쉬운 사용성으로 단기간에 많은 사용자를 획득한 사례로 인스타그램의 피봇팅 사례를 다루고 있다. 인스타그램의 성공 이유도 다른 어떤 앱보다 사진을 찍고 편집하고 공유하는데 있어 쉽게 쓸 수 있었기 때문이다.

 

2021년 좋은 습관을 만들고 싶거나 혹은 내가 만드는 제품이나 서비스에 보다 많은 고객을 확보하고 싶은 사람 모두 많은 인사이트를 얻을 수 있는 책, <습관의 디테일>에 대한 소개를 마무리하고자 한다.

 

 

 

- 끝 -

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr

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