1년 만에 기업가치 $20억으로 성장한 회사에서 배운 것들(What You Learn at a Startup that Grows from $0 to $2 Billion Valuation in 1 Year)

빠르게 성장하는 기업에서 치열하게 일하면서 배운 교훈만큼 창업자들에게 영감을 주는 것도 없으리라 생각한다. 선배 기업들의 성장 스토리는 후발 주자들에게 귀중한 교훈을 주는 교재다.

 

여기 영국의 가상 이벤트 플랫폼 스타트업, Hopin에 합류해서 1년 사이에 매출 하나 없던 기업이 $20억의 기업가치로 대규모 투자를 받고, $2억 5,000만의 인수합병까지 성사시키며 빠르게 성장하는 과정을 겪은 Dave Schools(Hopin 마케팅 담당)의 글을 하나 소개하고자 한다.

 

entrepreneurshandbook.co/what-you-learn-at-a-startup-that-grows-from-0-to-2-billion-valuation-in-1-year-985fd9b91cec

What You Learn at a Startup that Grows from $0 to $2 Billion Valuation in 1 Year

 

빠른 성장을 일군 스타트업에서 배운 교훈을 소개하기 전에 먼저 Hopin이라는 기업에 대해서 간단하게 소개하고자 한다. 

 

Hopin은 영국 런던에 위치한 온라인 이벤트 스트리밍 플랫폼 서비스로 2019년 6월에 창업한 후 누적 투자유치액 $1억 7,000만(밸류에이션 약 $20억)을 이끌어내면서 주목받고 있는 스타트업이다. 2020년 코로나로 대면 이벤트가 완전히 박살 나면서 수혜를 많이 입은 것도 있지만, 미리 준비된 역량으로 신생 기업으로써 천운과 같은 기회를 잘 살린 케이스라고 할 수 있겠다(자세한 기업 프로필은 아래 Crunchbase 링크 참조).

 

www.crunchbase.com/organization/hopin-8ff6

 

얼마 전에는 Streamyard이라는 라이브 스트리밍 스튜디오를 $2.5억(약 2,800억 원)에 인수하면서 온라인 가상 이벤트 운영 관련 올인원 솔루션을 제공하기 위해 노력하고 있다(참조기사).

 

필자가 참조한 블로그 포스팅(What You Learn at a Startup that Grows from $0 to $2 Billion Valuation in 1 Year)을 쓴 David Schools는 'Entrepreneur's Handbook'이라는 미디엄 채널을 운영하고, CNBC에 마케팅 관련 글을 기고하고 있으며, Hopin에는 2019년 9월에 합류해서 Hopin의 마케팅을 총괄하고 있다.

 

David Schools는 Hopin에서 마케팅 총괄로 근무하면서 회사의 성장을 몸소 경험했다. 매출 하나 없던 플랫폼 회사가 유니콘 기업이 되고 대형 M&A를 통해 폭발적인 성장을 하는 과정에서 회사 문화, 성장, 마케팅, 제품과 관련하여 느낀 점을 아래와 같이 정리했다. 개인적으로 엔터프라이즈 솔루션을 서비스하는 스타트업에게 가장 도움이 되는 내용이겠지만, 그 외 스타트업을 준비하거나 현재 운영하면서 스케일업에 고민하고 있는 창업자라면 도움이 될 만한 내용이라도 생각한다.

 

사내 문화 구축 (Shaping Culture)

• 빠르게 성장하는 로켓 스타트업에 자아는 없다 (There’s no room for egos on a rocket ship)
  • 자신의 개인적 의견을 과대평가하지 않을 때 일을 더 빠르게 할 수 있다. 이는 Hopin의 창업자 Johnny가 항상 강조하던 것이다.
• 시간은 돈이지만, 속도는 공짜다 (Time is money but speed is free)
  • 올바른 인재 유치, 고객의 참여, 경쟁우위 확보하기 위한 가장 효율적인 빠른 속도의 문화를 적용하는 것이다.
  • 경쟁자보다 빠른 속도는 경쟁자를 따돌릴 수 있는 무기로 속도의 중요성은 Stripe의 공동 창업자 Josh Collinson도 강조하는 사항이다.

 

성장 관리(Managing Scale)

• 이미 우리보다 먼저 경험한 자들로부터 배워라 (Study those ahead of you) 
  • 이미 우리와 같은 길을 걷고 있는 사람들(예 : 선배 창업자 등)과 대화를 나누고, 그들의 습관, 스타일, 목표 등을 배워라.
  • 나(David Schools)는 GitLab의 CMO Todd Barr를 멘토로 그의 장점을 배우려고 노력한다.
• 부가적 업무는 가능한 한 아웃소싱하라 (Outsource as much as possible)
  • 직원을 고용하고 해고하는 것보다 공급업체와 계약하고 조정하는 편이 훨씬 쉽다.
• 칭찬은 메신저(Slack)로, 비판은 전화로 (Send praise in Slack, get on a call for criticism)
  • (내 생각) 시간이 지나 텍스트만 남으면 문맥 간 상황정보를 모르기 때문에 오해가 생길 수 있다. 그렇기 때문에 비판하는 내용은 텍스트보다 전화로 전달하라는 뜻으로 해석된다.
• 활발한 내부 소통 (Overcommunicate internally)
  • (특히)원격 근무를 하는 회사에서는 가시성이 핵심이다.
• 좋은 관리자는 칭찬을 받으면 팀원에게 그 공은 돌린다 (When good managers receive praise, they always turn it around)

 

고객 획득 (Making First Sales)

• 초기 단계 영업은 클라이언트에게 '못한다'라는 대답을 하지 않는 것이다(Early-stage sales means never saying no to a target client)
  • 고객의 요구에 항상 '예'라고 답하라. '아직 지원하지 않지만, 곧 지원할 예정이다'라고 말할지언정 '못한다'라고 대답하지는 않는다.
• 초기 단계에서는 수익이 아닌 성장을 최적화해야 한다 (In the early stages, optimize for growth, not revenue)
  • 먼저 고객을 행복하게 만드는 것에 집중하고, 수익화는 다음 문제다.
  • 초기에 우리로부터 만족했던 고객은 우리의 든든한 영업맨이 될 것이다.

 

마케팅 (Marketing)

• 마케터의 직관은 고객과의 상호작용만큼 중요하다 (Your intuition as a marketer is only as good as your interactions with customers)
  • 초기 스타트업은 마케팅에 활용할 만한 데이터가 충분하지 않고 불완전하기 때문에 고객과의 상호작용이 중요하다. 고객과 많이 만나면 만날수록 마케터의 직감도 향상한다.
• 사용자 조사의 힘을 간과하지 마라 (Never underestimate the power of a user survey)
  • 나(David Schools)는 Hotjar(SaaS 기반 사용성 테스트 솔루션)를 좋아한다.
• 이야기는 광고비보다 기하급수적으로 더 가치가 있다 (Stories are worth exponentially more than dollars)
  • 고객의 실사용 후기에 투자하라. 잠재 고객은 우리 제품을 누가 왜 사용했는지 더 궁금하다.
  • 주요 고객과의 긴밀한 관계를 통해 좋은 경험(사례)을 확보하고 이를 확산시켜야 한다.
• 콘텐츠와 디자인에 관해 결코 타협하지 마라 (For content and design, never compromise high standards for high volume)
  • 브랜드를 처음 구축할 때부터 결코 평범하게 보이지 않도록 보호해야 한다.

 

제품 (Product)

• 속도는 차별점이다 (Speed is a differentiator)
  • 제품, 기능, 서비스를 신속하게 제공하는 것으로 평판이 나면 새로운 고객이 유입되고 기존 고객은 단골이 될 것이다.
• 제품은 항상 승리한다 (Product always wins)
  • 우리 제품이 좋지 않다면, 애초에 기회조차 없다.
  • 미사여구로 점철된 마케팅으로 매력적으로 보이게 할 수 있겠지만, 제품이 깡통이면 결국 고객에게 들통난다.
  • 엔지니어는 초기 스타트업의 성장팀의 일원이다. 제품의 궁극적인 목적은 제품 그 자체가 마케팅이 되게 하는 것이다.

 

- 끝 - 

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr