01 Introduction : 누구를 위한 플레이북인가?

창업한 지 3년 이내 스타트업 창업자들은 보통 이제 막 제품을 출시해서 시장 반응을 알아보고 있거나 혹은 제품의 컨셉을 확실하게 정한 상황에서 이를 사업화하고 성장시킬 목적의 자금 조달을 위해 VC 등 기관투자자로부터 투자유치를 모색한다. 글쓴이 또한 이런저런 이유로 투자유치를 준비하는 초기 창업자들을 대상으로 투자유치전략 또는 IR Material 작성/보완 주제로 다양한 강의/워크샵 또는 코칭을 수행하고 있다.

 

대개 1:1로 투자유치를 모색하고 있는 초기 창업자를 만나보면 겉으로는 외부 투자가 시급하고 절실하다고 말하지만 실상은 최소한의 준비도 안 돼 있는 경우가 다반사였다.

1. 우리 아이템, 비즈니스 모델에 관심을 가지고 있는 투자자에게 투자제안 소개 목적의 IR 자료를 살펴보면 무늬만 IR 자료이지 그 안의 내용은 회사소개서 또는 제품소개서에 가깝다.
2. IR 자료 내에 잠재 투자자가 최소한의 투자 의사결정을 하는데 필요한 정보나 자료가 없거나 매우 부실하다.
3. 이번 투자라운드를 통해 유치하고자 하는 목표 금액이 없거나 혹은 현재 단계에서 우리 밸류에이션을 어느정도로 삼고자 하는지 계획이 없다.
4. 이번 투자라운드에서 유치한 자금이 장기적인 관점에서 어떤 역할을 하는 자산을 구축하는데 활용할 것인지 아무런 계획이 없다.
5. 투자자 관점에서 우리 비즈니스에 반드시 투자해야 할 이유나 명분에 대한 주장 및 근거가 없다.

 

수많은 초기 창업자가 당장 투자가 필요하다고 말하지만, 실제로는 투자유치를 위해 아무런 준비를 하지 않고 있다. 여러 가지 이유가 있겠지만 아마 '스타트업 비즈니스' 지향하는 입장에서 IR이 왜 중요하고 장기적인 관점을 가지고 전략을 수립하고 실행해야 하는지에 대한 이해가 없기 때문이라고 생각한다.

 

그래서 본 포스팅을 포함해서 총 7회에 걸쳐서 IR 전략 수립 및 IR Material 작성에 관심이 있거나 혹은 IR을 숙명처럼 준비해야 초기 창업자들이 체계적으로 IR 전략을 수립하고 장기적 관점의 비전과 전략을 모두 담은 IR Material 작성에 필요한 지식, 프레임워크 등을 정리해보고자 한다.

<린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북>

1. Introduction : 누구를 위한 플레이북인가?
2. Startup Business : 우리의 비즈니스 모델은 투자유치에 적합한 모델인가?
3. Framework : IR 전략 수립 프레임워크
4. Storytelling : 비즈니스 성장 내러티브 디자인
5. Growth Modeling : 정량적 성장 모델 디자인
6. Remarkable Points : 매력적인 시장, 강력한 팀 그리고 명료한 미션 & 비전
7. Conclusion : 우리의 IR Material에 담을 단 하나의 메시지, 고유한 관점

 

가장 먼저 '린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북'이 누가 어떤 상황에서 어떤 가치를 얻어갈 수 있을지 아래와 같이 정리해보겠다.

 

1. 누구를 위한 플레이북인가?

본 포스팅은 스타트업에 관심이 있거나 이제 막 시작한 (예비)창업자(팀) 모두에게 일정 부분 도움이 될 수 있겠지만, 특히 아래 독자들이 읽는다면 더욱 도움이 되리라 생각한다.

 

1) 당장 혹은 6개월 내 기관투자자(AC, VC 등)로부터 투자유치를 고려하는 초기 창업자

기관투자자들을 대상으로 본격적으로 투자유치에 나서야겠다고 결심한 후에 창업자가 신경 쓰고 챙겨야 할 일들이 생각보다 많다. 현재 사업 아이템에 대한 사업계획서만으로는 투자유치 준비가 불충분하다. 본격적으로 투자유치에 앞서 이것저것 준비해야 할 게 분명 있는 것 같은데 구체적으로 무엇인지 잘 모르는 초기 창업자라면 이 플레이북이 필요할 것이다.

 

2) 현재 제품을 시장에 내놓은 상황에서 우리 비즈니스 모델이 투자유치를 통한 성장 전략이 적합한 지 고민인 초기 창업자

창업을 준비하면서 혹은 창업 초기 단계의 창업자라면 시장에 어떤 제품을 내놓을지 고민을 어느 정도 끝났을 것이다. 그리고 주변을 돌아보니 스타트업이라면 기관투자자로부터 투자유치를 통해 사업화/성장에 필요한 자금을 조달할 수 있다고 하고 실제 주변 창업자들을 보니 나름 IR을 준비하고 있는 것 같아서 조바심도 난다면 FOMO를 못 이겨 IR을 같이 준비하기 전에 우리의 비즈니스 모델이 과연 투자유치를 통한 성장 전략을 추구할 만한 그리고 VC투자자가 기대하는 수익률 이상을 돌려줄 수 있는 비즈니스 모델인지도 플레이북을 통해 가늠할 수 있을 것이다.

 

3) 단계별 투자를 통한 성장 전략 중심의 ‘스타트업 비즈니스’를 준비하는 예비 창업자

아직 구체적인 아이템을 정하지는 않았지만 우리 주변에 흔히 접할 수 있는 '스타트업'을 만들어 보겠다는 포부를 지닌 예비창업자라면 고객에게 지속적으로 선택받고 사랑받는 제품을 창조하고, 이를 기반으로 한 비즈니스 모델을 설계하는 것만큼 단계별 투자를 통한 성장 마일스톤을 그려보는 것도 필요하다. 구체적인 성장 마일스톤을 상상하는데 이 플레이북이 나름 도움이 될 것이다.

 

2. 왜 이런 플레이북이 필요한가?

사실 이미 초기 스타트업 IR에 대해 많은 도움과 영감을 줄 수 있는 콘텐츠는 우리 주변에 무궁무진하다. 심지어 창업자를 대신하여 IR 사업계획서를 만들어주고 심지어 투자유치 활동도 대행해 주는 컨설팅 서비스도 많다(글쓴이도 Pre Series 단계 초기 스타트업 IR 사업계획서를 1년에 1~2회 아주 소수로 수행한다).

 

그럼에도 불구하고 이렇게 굳이 시간을 들여서 초기 스타트업의 IR 전략 수립 및 IR Material 작성과 관련하여 시리즈 콘텐츠를 작성하는 이유는 다음과 같다.

1. 투자유치를 통한 성장 전략은 새로운 가치제안 수립만큼이나 스타트업 비즈니스를 수행하는데 중요한 축이다
2. 아직 규모가 크지 않은 가운데 회사의 장기적 비전, 전략, IR 업무를 전담해야 하는 사람은 창업자 본인이다
3. 시장에 단편적 피상적 그리고 근시안적인 솔루션만 난무하다.
4. 물론 유익한 정보도 많지만 파편화돼 있다. 그래서 IR을 이제 막 준비해서 배경 지식이 부족한 창업자에게는 무수히 많은 정보와 지식에 대한 큐레이션이 어느 정도 필요하다.

스타트업 비즈니스를 지향한다는 것은 단순히 세상에 없던 새로운 제품을 출시하는 것을 너머 지속가능하고 빠른 성장을 추구한다는 것을 의미한다. 폭발적이고 빠른 성장을 위해서는 나름의 성장 엔진에 기폭제 역할을 하는 연료가 필요하고 대개 그 연료는 자본이다. 창업 후 최종 성장 단계에 도달하기까지에 무수히 많은 자본을 필요로 하는데 이를 모두 창업자(팀) 충달 할 수 없다. 그렇기 때문에 스타트업 비즈니스를 한다는 것은 새로운 가치제안 창조와 함께 투자유치 및 투자유치를 통한 성장 전략도 매우 중요하다.

 

본격적으로 투자유치를 모색하는 단계(Pre Series 또는 Series A)의 스타트업은 여전히 소수 정예의 작은 조직이기에 IR 업무만 전문적으로 수행하는 실무 담당자가 거의 없다. 초기 스타트업에서 IR 전략을 수립하고 이에 상응하는 IR Material을 만들어 투자자와 직접 대응하는 IR업무는 창업자의 몫이다. 그런데 제대로 된 IR 전략을 수립하기 위해서는 회사의 미션, 비전, 전략을 모두 아울러야 한다. 뭐가 됐든 초기 단계에서는 이 모든 업무가 창업자의 몫이다.

 

투자유치 업무 프로세스를 살펴보면 크게 잠재 투자자를 찾아 관계를 맺고 투자를 위한 상호 커뮤니케이션을 통해 어느 정도 투자확약을 이끌어낸 후 실사를 거쳐 최종 투자금 납입이 완료되는 과정을 거친다. 그런데 이 과정이 새로운 집에 이사 가서 다시 인터넷/전화 설치하는 것처럼 신속하게 뚝딱 처리되는 일이 아니다. 짧게는 3개월, 길게는 정말 1년까지도 바라보고 접근해야 하는 장기 프로젝트다.

 

물론 시장에 IR 사업계획서 작성법, IR 사업계획서 작성 컨설팅&코칭 등 솔루션이 많지만, 창업자 본인에게 적합한 솔루션인지 모르고, 위와 같이 큰 그림과 긴 시간이 소요되는 과정에서 '사업계획서'에만 집중한다는 것은 단발성의 근시안적인 접근이 될 수밖에 없다. 

 

다시 돌아와서 결국 창업자 본인이 처음부터 끝까지 모르는 것은 찾아서 학습해 가면서 IR을 준비해야 하는데, 시중에 손쉽게 접근할 수 있는 양질의 콘텐츠가 IR이 생소한 초보 창업자에게는 오히려 독이 되어 돌아온다. 정보의 홍수 속에서 오히려 어디서부터 무엇을 어떻게 시작해야 할지 감을 잡을 수 없다. 당장 눈에 띄는 콘텐츠와 프레임워크를 중심으로 접근했을 때 높은 확률로 거시적 관점을 고려하지 않은 잠재적 부채가 발생할 여지가 있을 수 있다.

 

그래서 정리하자면 초기 스타트업 창업자에게는 Pre Series~Series A 라운드 투자유치에 대해 A to Z를 한 번 훑어보고 나만의 체계를 잡는데 도움을 줄 수 있는 이런 플레이북이 필요하다.

 

3. 무엇을 얻어갈 수 있는가?

위와 같은 이유로 IR을 본격적으로 준비하고자 하는 초기 창업자에게 '린스프린트 초기 스타트업 IR 플레이북'이 필요하다고 얘기했다. 그럼 이 플레이북 시리즈를 통해 우리가 얻어갈 수 있는 점은 무엇이 있을까? 총 7편의 플레이북 콘텐츠를 모두 읽고 나면 초기 스타트업 IR에 대해 이해가 없었던 초기 창업자라도 다음 인사이트들은 얻어갈 수 있으리라 확신한다.

1. 우리 비즈니스 모델이 투자유치를 통한 성장 전략을 추진하기에 적합한 스타트업 비즈니스 모델인지 점검해 볼 수 있다.
2. 세상에 없던 제품(=솔루션)을 중심으로 지금보다 10배 100배 더 성장할 수 있다는 믿음을 주기 위해 어떻게 스토리텔링해야 하는지 알 수 있다.
3. 창업자의 폭발적 성장 스토리텔링을 뒷받침해 줄 숫자를 나만의 정량적 성장 모델을 설계할 수 있다.
4. 잠재 투자자에게 매력적으로 어필할 수 있는 우리 비즈니스만의 매력 포인트를 정의할 수 있다. 
5. 본격적인 투자유치를 위해 IR전략을 수립하고 IR Material을 작성하지만, 이 모든 게 근본적으로 창업자 본인이 현재 사업을 더 고민하고 잘하게 만들어주는 계기가 됨을 알 수 있다.

요약하자면, 최소한 Series A 라운드까지는 투자유치에 대한 책임은 전적으로 창업자의 몫이다. 그래서 하나부터 열 가지, 처음부터 끝까지 모두 창업자가 치열하게 고민하고 답을 내리고 정리하여 챙겨야 한다. 그 과정에서 무수히 많은 콘텐츠, 프레임워크, 멘토 등은 창업자에게 일종의 넛지만 제공할 뿐이다. 

 

이 플레이북은 초기 창업자가 본격적인 기관투자자 투자유치를 준비함에 있어서 고려해야 할 A to Z를 빠짐없이 살펴볼 수 있도록 '넛지'할 것이고 이를 모두 완주하는 것만으로도 충분히 많은 것을 얻어갈 수 있으리라 확신한다.

 

그럼 다음 포스팅부터 본격적으로 초기 스타트업 IR을 위해 필요한 지식, 프레임워크, 워크시트 등을 소개하겠다.

 

02 Startup Business : 우리의 비즈니스 모델은 투자유치에 적합한 모델인가?

 

- 끝 -

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr

 

린스프린트(LeanSPRINT)는 액셀러레이터, 사내벤처 운영부서를 위한 초기 스타트업 프로그램을 제공합니다.

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