초기 스타트업을 위한 IR 사업계획서 작성 플레이북 (17개 핵심 구성요소 중심으로)

투자자 설득을 목적으로 하는 IR용 사업계획서에 관하여 어떤 항목들을 포함해야 하는지, 어떻게 스토리라인을 구성해야 하는지 등의 글들을 매우 많이 볼 수 있다. 하지만, 각 항목마다 어떻게 작성해야 하는지 구체적인 가이드라인은 쉽게 찾아볼 수 없어서 본 포스팅을 통해 IR 사업계획서를 구성하는 주요 구성요소에 대해 구체적인 작성 접근법을 정리하고자 한다.

초기 스타트업이 본격적으로 액셀러레이터 혹은 벤처캐피탈을 대상으로 투자유치를 하기 위해 작성해야 하는 IR사업계획서에 대한 기본적인 개념 및 스토리라인은 지난 2020년 8월 '린스프린트 IR 사업계획서 작성 프레임워크'를 통해 자세히 정리했다. 자세한 내용은 아래 링크를 참조하시길 바란다. 본 포스팅은 IR 사업계획서 작성법 측면에서 아래 링크의 업데이트 버전으로 생각해주시면 되겠다.

IR용 사업계획서와 그 핵심 구성요소 이해하기 (IR Pitching Deck Framework)

아울러 본 포스팅에서 제시하는 IR 사업계획서 목적, 구성요소 및 각 구성요소별 접근법은 철저히 필자의 경험과 생각을 바탕으로 한 지극히 개인적인 의견이므로 맹신하지 말고 적절하게 취사선택하시길 바란다. 본 포스팅을 보시고, 본격적인 기관 투자자 투자유치를 위한 IR 컨설팅에 관심있으신 분은 아래 'Pre Series~Series A 라운드 투자유치를 위한 린스프린트 IR 컨설팅 프로그램'을 참조해주시기 바란다.

린스프린트 IR 컨설팅 프로그램 소개 (Pre Series ~ Series A 단계)

 

IR 사업계획서 목적 이해

IR 사업계획서를 작성하기 전에 가장 먼저 선행해야 할 것은 IR 사업계획서가 담고자 하는 핵심 메시지를 명확하게 하는 것이다. IR 사업계획서는 목적이 있는 문서다. 바로 투자자로 하여금 우리 비즈니스 모델과 성장 계획을 완전히 납득시키고, 투자 의사결정하도록 설득하기 위한 목적이다. 이런 목적 달성을 위해 IR 사업계획서는 단순히 회사 소개와 비즈니스 모델과 관련한 구성 요소를 나열하여 설명하는 것으로만 그쳐서는 안 된다. 사업계획서를 다 읽고 나서 우리가 잠재 투자자에게 전달하고자 하는 핵심 메시지가 읽은 이의 뇌리에 박혀야 한다.

그래서 필자는 IR 사업계획서를 만들 때 단 하나의 핵심 메시지를 명확하게 전달하기 위한 목적으로 스토리라인을 구성하고 세부 항목을 채워 넣는다. 그 단 하나의 핵심 메시지는 다음과 같다.

"5년 후에 기업가치가 최소 10배 이상 증가할 것이다!"

투자금이 집행되는 펀드의 성격에 따라 약간 차이는 있을 수 있겠지만, 대개 Pre Series ~ Series A 라운드 투자에 참여하는 기관투자자(VC)들의 의사결정 기준 중 하나는 '이 기업에 투자했을 때 펀드 청산 전까지 유의미한 수익률을 올릴 수 있는가?'이다. 그리고 유의미한 수익률의 기준으로 필자는 10배수 성장을 잡고 있다.

왜 5년 내 10배수 이상의 기업가치 성장을 기준으로 잡는가에 대해서 간단하게 설명하자면, 보통 VC 펀드의 존속기간이 7~10년이고 펀드 결성 후 대개 1~3년 내 출자금에 대해 투자집행하기 때문에 투자 유치 후 청산 전까지 5~8년 정도 시간이 있다. 그리고 보통 하나의 펀드에 10~15개 스타트업에 투자를 집행하는데, 투자한 모든 스타트업이 청산 시점에서 수익을 가져다 주지 않는다. 정확한 통계는 알 수 없지만, 대략 10개 중에 3개 정도만 회수가 가능하지 않을까?

예를 들어 존속기간 8년에 출자금 100억 원짜리 스타트업 펀드가 있다고 가정해보자. 이 펀드는 100억 원을 기준으로 10개 기업에 똑같이 10억 원씩 투자했다(총 10개 기업 투자). 그리고 8년 후에 회수 가능한 기업은 10개 중에 3개 뿐이었다. 대신 3개 기업 모두 투자금 대비 10배수로 회수했다. 이 경우 이 펀드는 100억 원의 자금이 300억 원으로 회수된 케이스로 이때 8년 간 펀드 수익률은 약 14.7%가 된다. 만약 100억 원의 자금이 200억 원으로 회수됐다면, 연간 수익률은 약 9%가 된다.

투자한 10개 기업 중에 3개 기업이 회수 가능한 상태가 된다는 것은 상식적이라고 할 수 있다. 그리고 그 3개 기업이 각각 10배수씩 터져주면 전체 펀드 수익율은 15%가량 된다(존속기간 8년 기준). 'High Risk High Return'의 대명사인 초기 스타트업 투자를 본다면 이정도 퍼포먼스는 나와줘야 투자자 입장에서도 매우 행복한 상황이 될 것이다.

그렇기 때문에 투자의사결정을 할 때 '이 기업에 투자해서 만약 계획대로 성장하고 성공한다면 수많은 수익율을 올릴 수 있을까?'가 핵심 기준이 된다. 그래서 필자는 항상 IR사업계획서를 작성할 때 '5년 내 10배수 성장' 스토리를 만들고 이를 설득력있게 전달하기 위해 집중한다.

 

IR 사업계획서에 반드시 포함해야 할 구성요소 17가지

결국 IR 사업계획서를 어떤 메시지를 상대방에게 전달해야 하냐면 '우리 기업에 지금 투자하면, 5년 내 10배수 이상 회수할 수 있어!'라는 메시지다.

그리고 그 메시지를 효과적으로 전달하기 위해 사업아이템 및 비즈니스 모델에 따라 맞춤형으로 하나의 이야기를 만들어서 들려줘야 한다. 시중에 나와있는 일반적인 사업계획서 작성 플로우('린스프린트 IR 사업계획서 프레임워크'도 마찬가지)를 그대로 활용하면 비즈니스 모델에 따라 어떤 경우에는 이야기가 매끄럽지 않게 전개될 수 있다.

다만 주의해야 할 점은 백지 상태에서 시작부터 끝까지 완결성있는 이야기가 나오지는 않는다. 근사한 진주 목걸이를 만들기 위해서는 양질의 진주가 준비돼야 하듯 매력적인 우리 비즈니스 모델만의 성장 내러티브를 만들기 위해서는 우선 내러티브 안에 들어갈 주요 재료들을 준비해야 한다.개인적으로 IR 사업계획서를 구상할 때 최종 사업계획서 활용하든 활용하지 않든 반드시 정리하는 요소를 살펴보니 아래 17개로 정리해볼 수 있었다. 17개 요소들을 작성하고 그대로 연결해도 큰 틀에서 스토리가 어색하지 않게 구성했지만, 꼭 17개 요소를 순서대로 작성하고 그대로 사업계획서에 담을 필요는 없다.

초기 스타트업 IR 사업계획서 주요 구성요소 (린스프린트 정리)

 

다만, 우리가 투자자를 설득하기 위해 만들 성장 내러티브가 어떤 형태, 형식이든 간에 다음 5가지 소주제는 반드시 포함시키려고 노력한다.

#1 제품에 대한 올바른 이해 : 우리 제품을 처음 접하는 투자자가 제품에 대해 우리와 같은 생각을 할 수 있도록 눈높이에 맞춰서 제품 컨셉을 이해시켜야 한다. 그렇지 않으면 투자자 각자가 제품에 대한 오해와 선입견으로 앞으로 나올 우리 비즈니스 모델을 곡해할 수 있다.

구성요소 1) Product Concept : 제품의 컨셉을 명확하게 '이해'시키기

#2 고객이 진짜 원하는 제품이라고 설득 : 제품에 대한 목표 고객이 누구인지, 고객은 어떤 문제/니즈가 있길래 우리 제품을 마치 Pain Killer로 인식하고 사용할 수 밖에 없는지, 왜 지금 이 순간 투자유치가 필요한 지를 설득해야 한다.

구성요소 2) Customer : 주요 제품의 최종 사용자 '정의'하기
구성요소 3) Problems : 해결할 만한 가치가 있는 문제 또는 니즈임을 '설득'하기
구성요소 4) Solutions : 문제(니즈)에 대한 탁월한 솔루션임을 '설득'하기
구성요소 5) Product Description : 제품을 명확하게 '이해'시키기
구성요소 6) Why Now : 제품 출시 또는 성장 타이밍 '설득'하기

#3 비즈니스 모델이 존속가능한 모델이라고 설득 : 우리 제품이 대안재대비 경쟁력을 지니고 있으며, 돈을 어떻게 벌고 얼마나 매력적인 시장 기회를 지니고 있는지를 설득해야 한다. 이런 요소들이 결국 우리 비즈니스 모델이 지속가능한 성장을 만들어낼 수 있는지 결정한다.

구성요소 7) Revenue Model : 수익을 어떻게 획득하는지 '이해'시키기
구성요소 8) Market Size : 단기 및 궁극적 목표 시장의 크기 '설득'하기
구성요소 9) Go To Market : 초기에 고객을 어떻게 획득할 것인지 '이해'시키기
구성요소 10) Existing Alternatives : 현존하는 대안재 대비 우위 '설득'하기

#4 비즈니스 모델을 실제 구현하고 운영할 수 있다고 설득 : 앞서 매력적인 제품과 비즈니스 모델이라고 투자자를 납득시켰다면, 이 매력적인 비즈니스 모델을 구현하고 운영할 만한 역량이 있음을 설득해야 한다. 단순히 말만 앞세우는 것이 아니라 실제 증거를 제시해야 한다. 아울러 창업자가 그리는 성장 마일스톤과 그 달성 전략 또한 제시할 필요가 있다.

구성요소 11) Competitive Advantages : 우리의 역량에 대해 '설득'하기
구성요소 12) Team : 창업팀의 우수함 '이해'시키기
구성요소 13) Traction : 비즈니스 모델이 성장하고 있다는 증거 '제시'하기
구성요소 14) Growth Strategy : 비즈니스 성장 목표 및 목표 달성 계획 '제시'하기

#5 투자금 회수 가능성 제시 : 지금 우리 회사에 투자하면 5년 후 10배수 이상 회수가 가능하다는 메시지의 근거가 되는 추정치와 투자금 사용 계획 등을 제시해야 한다.

구성요소 15) Financial Projection : 3~5개년 추정 손익 '제시'하기
구성요소 16) Use of Fund : 투자금 활용 계획 '제시'하기
구성요소 17) Exit Potential : 투자금 회수 계획 '제시'하기

이렇게 5가지 소주제에 대해 17가지 구성요소를 정리했다면, 이제 이 재료들을 활용하여 각자 제품과 비즈니스 모델, 성장 전략에 알맞은 맞춤형 내러티브를 구성하여 최종 IR 사업계획서 또는 피칭덱을 만들어 투자자들을 설득하러 밖을 나서야 한다.

그럼 본격적으로 17가지 구성요소에 대해서 필자는 어떤 생각을 가지고 작성하는지 구체적으로 설명해보고자 한다.

 

린스프린트 IR 사업계획서 구성요소 작성법

구성요소 1) Product Concept : 제품의 컨셉을 명확하게 '이해'시키기

• IR 사업계획서 및 피칭의 목적은 사업 아이템에 대한 이해가 전무한 청중을 대상으로 아이템, 비즈니스 모델을 이해시키고 나아가 참여(투자, 합류 등)를 설득하기 위한 것
• 가장 먼저 사업 아이템이 구체적으로 무엇인지 올바르게 이해시켜야 함. 그렇지 않으면 청중은 자신의 개인적 편견을 기반으로 아이템을 잘못 이해한 채 비즈니스 모델과 사업계획을 보고 판단하게 됨
• 페이지 작성 접근법
  1) 고객에게 제공하는 핵심 가치에 대한 컨셉, 또는 제품의 특징을 설명없이 이해할 수 있도록 제시
  2) We are X for Y와 같이 청중이 이미 익숙하게 이해하고 있는 개념에 빗대어 아이템 설명

구성요소 2) Customer : 주요 제품의 최종 사용자 '정의'하기

• 스타트업을 비롯한 신규 비즈니스 모델은 제품을 비롯하여 특정 요소를 창조함('무(無)'에서 '유(有)', Zero to One)
• 특히 새로운 제품을 창조하는 경우(제로투원), 핵심 고객은 결국 새로운 제품을 이용하는 최종 사용자임. 새로운 제품이 얼마나 가치 있는지 이해시키기 위해서는 최종 사용자가 어떤 사람인지 이해시켜야 함
• 명확한 고객 정의가 없으면 비즈니스 모델과 사업계획을 설득하기 힘듦
  - 청중이 목표 고객군과 유사하다 -> 고객 정의가 생략돼도 큰 문제 없음
  - 청중이 목표 고객군과 다르다 -> 고객 정의가 생략되면, 제품에 대한 가치를 이해하기 힘듦
• 제품 외 비즈니스 모델을 구성하는 핵심 요소를 새롭게 창조하는 경우에는, 해당 요소에 밀접하게 관련이 있는 이해관계자에 대해 정의하고 이해시켜야 함
  - 기존 산업에서 ‘수익 모델’에 큰 변화가 있다면, 새로 바뀐 수익 모델 상 지불 주체(Payer)를 정의 & 이해 필요
• 페이지 작성 접근법
  - 고객 또는 고객 세그먼트 명확하게 정의
  - 단순 인구통계학적 특징보다는 심리묘사적 특징 등 고객과 고객 과업, 문제에 대한 공통된 맥락 설명

구성요소 3) Problems : 해결할 만한 가치가 있는 문제 또는 니즈임을 '설득'하기

• 문제(또는 니즈)는 새로운 제품에 대해 고객이 인식하고 있는 제품 카테고리 또는 제품을 통해 완수하고자 하는 고객 과업에 대해 관성적인 방식으로 수행함에 있어서 여전히 해결되지 않고 존재하는 문제(또는 니즈)를 의미함
• 문제의 유형에는 크게 5가지가 존재 : 기능적 문제, 정서적 문제, 사회적 문제, 가치 사슬 상 문제, 재무적 문제
• 새로운 사업 아이템 또는 비즈니스 모델을 평가하는 제 1요소
  -> ‘해결하고자 하는 문제가 과연 해결할 만한 가치가 있는 문제인가?’
• 해결할 만한 가치가 있는 문제 2가지
  1) 많은 사람들이 지속적으로 겪고 있는 문제 또는 니즈 (예 : 출퇴근길의 무료함)
  2) 적은 사람들이 겪고 있는 매우 치명적인 문제 또는 니즈 (예 : 암(Cancer))
• 페이지 작성 접근법
  - 고객이 지니고 있는 본질적인 문제 정의 -> 해결할 만한 가치가 있어야 함 (크거나 치명적이거나)
  - 대개 스타트업의 출발점은 작지만 매우 뾰족한 문제로 출발
  - 문제가 실제 고객의 삶에 고통을 주고 있거나 실제 고객들이 해당 문제를 문제로 인식한다는 점에 대한 증거 포함
• 주요 참조 자료
  - 고객의 핵심 과업 이해(JTBD 프레임워크) : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/105
  - 고객의 관성 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/114

구성요소 4) Solutions : 문제(니즈)에 대한 탁월한 솔루션임을 '설득'하기

• 앞서 정의한 문제(또는 니즈)를 시장에 이미 존재하고 있는 대안재 대비 탁월하게(또는 유일하게) 해결할 수 있는 우리만의 솔루션을 제시함 -> 일종의 혁신(Innovation)
• 제품 전체 비전보다는 당장 시장에 진입했을 때 초기 목표 고객을 획득할 수 있는 당장 구현가능한 솔루션 중심
• 페이지 작성 접근법
  - 제품이나 서비스 전체를 설명하기 보다는 문제에 대한 해결책이 되는 제품의 특성, 혜택 중심으로 서술함 = 고객 입장에서 우리 제품을 이용하거나 구매하는 핵심 이유가 되는 특성 또는 혜택 중심
  - Problem과 마찬가지로 문제에 대한 탁월한 해결책으로써 작동가능하다는 증거 포함
• 주요 참조 자료
  - Problem-Solution Fit 점검 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/65

구성요소 5) Product Description : 제품을 명확하게 '이해'시키기

• 앞서 페이지들을 통해 Problem-Solution Fit에 대한 전반적인 설득을 시켰다면, 제품이나 서비스가 구체적으로 어떻게 고객의 삶을 변화시키는지 상세하게 설명하고 이해시켜야 함
• 페이지 작성 접근법
  1) 핵심 기능에 대한 프로세스 설명
  2) 고객이 사용하는 주요 기능에 대한 설명
  3) 실제 고객이 제품/서비스를 통해 삶이 얼마나 나아졌는가를 이야기로 표현(+ 고객의 진짜 목소리(User Testimonial) 포함)
  4) 필요하다면, 시장에 현존하고 있는 1~2개 주요 대안재와 비교 제시
• 주요 참조 자료
  - 고객가치제안 스토리텔링 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/113

구성요소 6) Why Now : 제품 출시 또는 성장 타이밍 '설득'하기

• 새로운 비즈니스 모델이 성공할 수 있었던 가장 큰 이유는 ‘적절한 타이밍’임 (빌 그로스)
  - 성공 이유의 42%가 타이밍, 그 뒤로 팀/실행(32%), 아이디어(28%), 비즈니스 모델(24%), 펀딩(14%) 순
• 왜 지금 이순간 투자 유치를 통해 우리 비즈니스 모델을 성장시키거나 전에 없던 새로운 제품을 만들어서 출시해야 하는지에 대한 이유를 제시하고 설득시키는 것이 목적임
• Why Now를 납득시키는 3가지 이유
  1) 투자를 통해 훨씬 빠르게 성장할 수 있음
  2) 기존 대안재보다 10배 더 나은 제품이나 서비스를 만들 수 있음
  3) 기존 플레이어가 외면하던 비소비 시장에 진입할 수 있음(=매력적인 시장 기회가 존재)

구성요소 7) Revenue Model : 수익을 어떻게 획득하는지 '이해'시키기

• 새로운 제품, 비즈니스 모델을 기반으로 어떻게 수익을 획득하는지 그 과정, 메커니즘을 설명함
• 핵심 포인트는 비즈니스가 안정적인 궤도에 올랐을 때 수익 창출이 지속가능하고 높은 확장성이 있다고 설득하는 것임
• 페이지 작성 접근법 : 수익창출 메커니즘 이해 및 주요 마일스톤 제시
  1) 수익모델 프레임워크를 기반으로 수익원별로 구조 정리(지불주체, 지불수단, 지불대상, 지불방식, 지불가격 등)
  2) 수익원 별로 수익창출 관련 핵심 내용 제시
  - 거래 수수료 : 수수료율 및 총이익율, 거래액에 따른 예상 매출액 등
  - 제품 판매/마진 : 단위당 가격 및 변동비, 공헌이익
  - 광고 : 광고 단가, 예상되는 트래픽(또는 관련 지표)에 따른 추정 매출액 등
  - 종량제 모델(Usage based) : 고객 당 단위기간 평균 이용량, 단위 가격 및 총이익율 등
  - 정기 구독 모델(Subscription) : 고객 당 평균 매출액, 유지율, 연도별 목표 유료 고객 수 등
• 주요 참조 자료
  - 수익모델 프레임워크 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/42
  - 린스프린트 프라이싱 플레이북 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/117

구성요소 8) Market Size : 단기 및 궁극적 목표 시장의 크기 '설득'하기

• 창업자(팀)이 바라보는 시장 기회의 크기가 얼마나 매력적인지 설득하는 것이 목적임
• 페이지 작성 접근법
  - 기본적으로 활용할 수 있는 프레임워크 : TAM-SAM-SOM 프레임워크
  - 2가지 메시지 필수적으로 포함
  1) 초기에 진입가능한 시장에서 의미있는 매출/수익을 창출할 수 있는가?
  2) 최소 1조 원 이상의 밸류에이션을 받쳐줄 만한 시장으로 확장가능한가?
• 주요 참조 자료
  - TAM-SAM-SOM 프레임워크 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/39
  - 시장규모 스토리텔링 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/86

구성요소 9) Go To Market : 초기에 고객을 어떻게 획득할 것인지 '이해'시키기

• 초기 목표 시장에 진입하여 고객을 어떻게 획득할 것인지에 대한 전략 및 전술에 대해 설명
• 제품 출시 전이라면, 제품 유형에 알맞은 고객 획득 채널과 그 전술에 대한 가설을 제시하고 그 유효성을 설득
• 이미 제품을 출시했다면, 제품 유형에 알맞은 고객 획득 채널과 그 전술을 제시하고, 채널에 대한 가설을 검증했다는 핵심 증거 제시
  - 채널 검증 증거 : 채널의 멱법칙 확인, ROAS 또는 CAC 추이, 잠재 고객 Lead 증가세 등
• 더 나아가 비즈니스 모델의 폭발적 성장을 이끌 핵심 채널 및 전략 등을 제시
• 주요 참조 자료
  - GTM Flowchart : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/111
  - 초기 스타트업 고객획득 7가지 전략 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/31

구성요소 10) Existing Alternatives : 현존하는 대안재 대비 우위 '설득'하기

• 우리의 목표 고객이 과업 수행 또는 특정 제품 카테고리에서 제품을 선택할 때 우리 제품과 동일선상에 놓고 비교할 수 있는 대안재를 정의하고, 대안재 대비 얼마나 우위가 있는지 설득함
• 핵심 포인트는 고객 입장에서 대안재가 아닌 우리 제품을 선택할 수 밖에 없는 이유를 돋보이게 표현하고 청중이 공감하도록 표현하는 것임
• 페이지 작성 접근법
  - 주요 대안재대비 어떤 특징, 강점, 우위가 있는지 한 눈에 보여줄 수 있는 프레임워크 활용
  - 활용 프레임워크 : 2x2 Matrix(포지셔닝 맵), Buyer Utility Map 등

구성요소 11) Competitive Advantages : 우리의 역량에 대해 '설득'하기

• 창업자(팀)이 누구보다 이 비즈니스 모델을 탁월하게 실행하고 성과를 낼 수 밖에 없는 이유가 되는 주요 경쟁우위를 설명하고 설득함
• 경쟁 우위의 2가지 역할
  - 시장 진입 후 경쟁자들과의 경쟁에서 살아남고 유의미한 수익을 창출
  - 잠재적 경쟁자들의 시장 신규 진입 억제
• 비즈니스 모델의 주요 경쟁 우위 : 원가 우위 & 차별화 (둘 중 하나에 집중)
• 경제적 해자의 5가지 종류 : 저비용 생산, 높은 전환 비용, 네트워크 효과, 배타적 무형 자산, 효율적인 규모
  - 경제적 해자 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/130

구성요소 12) Team : 창업팀의 우수함 '이해'시키기

• Product-Market Fit을 구성하는 3요소 중 하나가 바로 Team(나머지는 Product, Market)
• 새로운 제품과 비즈니스 모델을 창조하고 운영하기에 적합한 팀이라는 점을 설명하고 설득해야 함
  - 특히 짧은 시간 아이디어를 피칭할 때는 창업팀만으로 청중의 이목을 끌 수 있도록 강조 필요
• 페이지 작성 접근법
  - 창업자를 비롯한 주요 운영진(C레벨)의 학력, 경력, 기타 강점 등을 하나의 슬라이드로 요약 제시
  - 그 밖에 비즈니스 모델을 운영하는데 필요한 인적 자원을 갖췄다는 점을 제시(내부 팀 + 외부 파트너십)

구성요소 13) Traction : 비즈니스 모델이 성장하고 있다는 증거 '제시'하기

• Traction(견인력)이란, 비즈니스 모델이 시장에 주목받고 있고 빠르게 성장하여 목표에 도달할 가능성이 있음을 보여주는 힘을 의미하며, 그 힘을 대개 핵심 지표의 ‘성장세’를 가지고 표현함
• Traction의 종류 : Hard Traction, Soft Traction -> 기왕이면 Hard Traction 표기
  - Hard Traction : 매출/이익 혹은 매출의 선행지표의 성장세
  - Soft Traction : 비즈니스가 성장 가능성이 있거나 성장하고 있음을 보여주는 정성적 성과(예: 수상, 보증 등)
• 페이지 작성 접근법
  - 매출이 이미 나고 있는 스타트업 : 매출 또는 매출과 관련한 핵심지표의 기간별 성장세 표기
  - 매출이 없는 스타트업 : 매출에 직접적으로 연관있는 선행지표의 기간별 성장세 표기 or Soft Traction 제시
• 주요 참조 자료
  - 비즈니스 유형별 주요 핵심 지표 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/66

구성요소 14) Growth Strategy : 비즈니스 성장 목표 및 목표 달성 계획 '제시'하기

• 투자자들은 기본적으로 10X ROI를 목표로 스타트업에 투자하거나 신규 비즈니스 모델을 검토함
• 현재 가치(=밸류에이션) 대비 10배, 100배 성장하기 위한 핵심 마일스톤과 해당 마일스톤에 도달하기 위한 목표, 목표 달성을 위한 계획 등을 제시해야 함
• 제품, 목표 시장, 비즈니스 모델의 성장/확장을 설명하는데, 3개 요소 간 정합성을 갖춰야 함
• 페이지 작성 접근법
  - 제품 성장 : 핵심 제품 출시 계획 또는 주요 제품군에 대한 제품 로드맵과 추진 계획 제시
  - 시장 확장 : 목표 시장 정의 및 확장가능한 시장, 궁극적인 목표 시장 제시(= Market Size Slide)
  - 비즈니스 모델 확장 : 핵심 마일스톤, 핵심 마일스톤에 대한 목표 및 계획 제시 (5년 내 목표는 10배수 밸류에이션)
• 주요 참조 자료
  - 성장 플라이휠 프레임워크 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/91
  - 저빈도 제품의 성장 전략 프레임워크 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/101
  - 습관형성제품 성장 프레임워크(Hook) 이해 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/73

구성요소 15) Financial Projection : 3~5개년 추정 손익 '제시'하기

• 비즈니스 모델이 3~5개년 동안 만들어 낼 재무 성과를 논리적으로 추정하고 제시함
• 주요 구성 항목 : 재무적 지표 + 주요 성과 지표
  - 재무적 지표 : 매출액, 매출원가, 매출총이익, 판관비, 영업이익 등
  - 주요 성과 지표 : 고객획득지표, 고객활성화지표, 고객유지지표, 고객추천지표 등
  핵심메시지는 현재 밸류에이션 대비 10배 이상의 밸류에이션을 5년 내 만들어 낼 재무 성과로 충분하다는 점 제시
  - 예를 들어 매출에 5배수하여 밸류에이션 산정하는 경우 5년 후 목표 매출액이 목표 밸류에이션의 20%를 상회
• 페이지 작성 접근법
  - 각자 작성한 파이낸셜 모델 스프레드의 대시보드 복사 및 붙여넣기
• 주요 참조 자료
  - 초기 스타트업 파이낸셜 모델링 플레이북 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/102

구성요소 16) Use of Fund : 투자금 활용 계획 '제시'하기

• 이번 라운드에서 유치한 투자금을 어떻게 활용하여 사전에 수립한 성장 목표를 달성할 것인지에 대한 활용 계획을 정리하고 제시함
• 이상적인 투자금 활용처
  1) 비즈니스 성장을 위한 조직 성장
  2) 검증된 성장 채널에 대한 투자 (광고비 집행, 채널 네트워크 확대, 유저 보상 확대 등)
  3) 차별적 경쟁우위 획득 및 강화
• Growth Strategy 슬라이드와 정합성을 갖춰서 작성해야 함

구성요소 17) Exit Potential : 투자금 회수 계획 '제시'하기

• 투자금 회수 가능성 및 출구 전략에 대해 제시함
• 회수 가능성 제시 : 현재 밸류에이션보다 최소 10배 이상 성장 가능하다는 논리 정리
• 출구 전략 : 크게 2가지 출구 전략 제시
  1) IPO : 상장을 통한 엑싯 계획 제시 -> 구체적인 IPO 계획, 로드맵에 대한 고민/정리 필요
  2) M&A : 피인수를 통한 엑싯 계획 제시 -> 목표 밸류, 잠재적 인수 후보자에 대한 고민/정리 필요

아울러 사내벤처팀이 Top Management 설득을 위한 사업계획서를 작성할 때도 위의 구성요소 그대로 차용하면 될까? 그렇게 작성해도 무방하지만, 개인적으로 수많은 사내벤처 육성 프로그램에 참여해 본 경험을 비춰보면, 최종 선발 및 분사 여부 의사결정에 모기업과의 시너지, 기업가치제고 관점에서 관심을 가지고 있음을 볼 수 있었다. 하여 위의 17가지 구성요소 중 16번, 17번은 사내벤처 특수성을 고려하여 Building Capability(모기업 내 배타적 자원 기반 초기 론칭 계획 제시하기), Value Enhancement(모기업에 대한 기업가치 제고 설득하기) 요소로 치환하여 정리해볼 수 있겠다

사내벤처 사업계획서 추가요소 1) Building Capability : 모기업 내 배타적 자원 기반 초기 론칭 계획 '제시'하기

• 모기업의 조직, 역량 및 자원을 고려하여 초기에 어떻게 경쟁력 있는 비즈니스 모델을 수립하고 초기 시장에 진출할 것인지에 대한 운영 계획 또는 추진 프로세스/로드맵을 제시함
• 페이지 작성 접근법
  1) 특정 의사결정에 대한 내부 프로세스를 고려한 추진 계획 수립
  2) 비즈니스 모델이 초기에 원활하게 작동하는데 있어서 우리 팀만 독점적으로 쓸 수 있는 조직, 역량, 자원의 조직화
  - 펀딩, 유형 자산, 무형 자산, 초기 고객 접근(채널), 경험 많은 전문 인력 접근, 특정 부서/기업 파트너십 등
• Growth Strategy 슬라이드와 정합성을 갖춰서 작성해야 함

사내벤처 사업계획서 추가요소 2) Value Enhancement : 모기업에 대한 기업가치 제고 '설득'하기

• 내부 신사업 프로젝트 또는 사내벤처 비즈니스가 계획대로 잘 성장했을 때 5~10년 내 모기업의 기업가치 제고에 어떤 형태로 얼만큼 기여할 수 있는지 설득해야 함
• 주요 기업가치 제고 유형
  1) 기업가치(Valuation) 향상 : 매출 증대 또는 보유하고 있는 사내벤처 지분가치 증대에 따른 모기업 기업가치 제고
  2) 혁신과 새로운 아이디어 제공 : 기존 사업부에서 활용할 수 있는 새로운 아이디어 제시
  3) 매력적인 시장 기회 발굴 및 검증 : 보다 효율적으로 새로운 시장 탐색 및 검증 (Product Discovery)
  4) 기존 비즈니스와의 시너지 창출 : 새로운 제품/서비스 또는 구축한 인프라가 기존 비즈니스 경쟁력 강화 기여
  5) 기술 및 역량 강화 : 내부 학습 공유 또는 외부 인재 유치를 통한 모기업 기술/역량 강화 기여
  6) 문화 및 조직 변화 : 보다 애자일하고 실험 중심의 도전적인 문화 및 조직 변화 주도
  7) 브랜드 인지도 또는 자산 제고 : 모기업의 혁신적 브랜드 이미지 창조 및 향상 등

상기 IR 사업계획서를 구성하는 17가지 요소에 대한 작성법은 필자 개인적인 의견으로 체크리스트처럼 활용하시길 권한다. 혹시 내가 누락한 요소는 없는지, 해당 요소를 사업계획서를 읽는 상대방 관점에서 어떤 메시지를 전달해야 할까? 어떻게 전달해야 할까? 등을 고민하면서 한 번씩 읽어보시면 생각 정리하시는데 큰 도움이 되리라 확신한다.

마지막으로 이렇게 17개 구성 요소를 정리한 후 우리 회사만의 이야기로 비즈니스 모델의 성장 내러티브를 구성하고 전달해야 할텐데 이때 단 하나 명심해야 할 것은 '(사업계획서를 보는) 투자자는 어떤 이야기를 듣기를 원할까?'다. 모든 사업계획서의 기획의 중심은 결국 '투자자가 듣고 싶어하는 이야기'를 조리있고 설득력있게 전달하기 위함이다.

[린스프린트 'IR 전략 수립 및 IR Material 가이드북' PDF 파일 무료 다운로드]

아울러 본 프레임워크 기반으로 IR 사업계획서에 대한 리뷰/피드백을 원하는 스타트업 혹은 육성 스타트업 대상으로 집중 워크샵/1:1 코칭을 희망하시는 스타트업/사내벤처 지원 기관이시면 언제든지 메일주십시오(jskim@leansprint.kr)