예비창업/초기창업 지원사업 심사, 심사위원은 어떤 생각을 갖고 평가할까?

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오늘도 오랜만에 모 공공기관 사업화 지원사업 서면심사를 참석했다. 총 400여 개가 넘는 팀이 지원해서 1차 서류평가를 3일에 걸쳐 진행했는데, 그 중 하루를 나는 참석한 것이다. 

 

대략 5~6시간에 걸쳐 140여 개의 지원서를 평가한 것 같다. 여기서 한 30여 개 팀이 1차로 추려지고 3일 동안 추려진 팀들을 대상으로 최종 서류평가 통과 기업이 결정돼 통보될 것이다.

 

오랜만에 창업 지원사업 서류심사를 참여하다보니 옛날 생각도 나고, 확실히 잘 읽히고, 후한 점수를 주는 기업과 그렇지 못한 기업이 나뉘다보니 이를 기록으로 좀 남겨야겠다는 생각으로 포스팅을 정리했다. 

 

참고로 본 포스팅은 지극히 개인적인 경험과 생각, 의견이며 다른 지원사업들의 평가는 이와 다를 수 있다. 그리고 여기서 필자가 생각하는 바가 정답은 아니고, 오히려 다른 심사위원의 성향에 따라서는 필자의 팁, 조언이 오히려 점수를 깎아먹는 요인이 될 수 있으니 주의하시기 바란다.

 

대개 3년 미만 초기 창업자를 대상으로 지원사업의 평가 유형은 크게 2개로 구분할 수 있다. 바로 1)서면평가와 2)발표평가다. 물론 개별 지원사업마다 평가 프로세스는 상이할 수 있으나 대개 서면평가를 통해 1차로 걸러내고 1~2회의 발표평가를 통해 최종 선발팀을 결정하는 방식이다.

 

그래서 본 포스팅도 2가지 평가 유형에 대한 필자 개인의 심사경험을 정리하고자 한다. 개별 평가유형에 대해 심사 환경, 심사위원의 마인드, 평가에 영향을 주는 주요소, 지원자들이 참조했으면 좋을 팁 등을 지극히 주관적으로 정리하고자 한다.

 

1. 서면 평가

지원사업 프로세스 및 지원자(팀) 숫자에 따라 상이하겠지만, 필자가 주로 경험한 서면 평가 심사환경은 다음과 같다. 

 - 심사 시간 : 2~6시간

 - 심사 대상 : 30~150개 기업 (특이케이스로 하루에 수백 개 기업을 빠르게 서면심사한 적도 있다)

 - 심사위원 : 3~6명

 - 심사방식 : PC에 사전 등록된 지원서를 읽고 심사표에 점수 기입. 심사 종료 후 1차 심사표 리뷰 및 일부 조정

 

환경에 대해서 얘기하고 싶은 점은 딱 2가지다. 바로 정해진 시간에 적게는 수십 개에서 많게는 100개가 훌쩍 넘는 기업을 한정된 시간에 평가한다는 사실과 지원서를 PC를 통해 보고 평가한다는 사실이다.

 

이는 대부분 창업지원사업의 서면 평가의 심사환경이 아래와 같다는 것이다

 - 팀 당 적게는 2~3분, 많아도 5~6분을 할애하지 못함

 - PC화면에 보여지는 지원서 양식 그대로 평가하기 때문에 문서의 가독성이 내용만큼 중요함

 - (심사위원들의 마음) 내가 보고 싶고, 알고 싶어 하는 내용이 초반부에 딱! 나와줬으면 좋겠음

 

여기서 첫 번째 꿀팁!

만약 자유양식으로 제출할 수 있다면 반드시 워드문서(*.hwp or *.docx)가 아니라 프레젠테이션 문서(*.pptx)로 작성해서 PDF로 구워서 제출하라. 모니터 화면과 친화적인 문서 양식은 PPT양식이다.

 

지원사업에서 제공하는 다양한 리워드가 간절한 초기 창업자들은 보통 몇 시간에서 많게는 며칠을 고민해서 지원서를 작성한다. 이에 대해서 필자 또한 충분히 알고 있다. 하지만 지금의 심사 환경은 이런 창업자의 노력을 모두 헤아려주고 보듬아 줄 수 없는 환경이다. 그렇기 때문에 단순히 열과 성을 다해서 지원서를 작성하는 것으로 충분하지 않다. 심사 환경을 고려한 맞춤형 작성이 때로는 필요하다.

 

지원자가 얼마나 공을 들였든 간에 심사위원은 보통 기업당 3~5분을 본다. 그렇기 때문에 3~5분 안에 심사위원으로 하여금 해당 비즈니스 모델이 매력적이고 경제적 가치로 충분히 창출할 수 있음을 어필할 수 있어야 한다.

 

이를 위해서는 보통 심사위원이 보고 싶어하는 내용을 가독성 있게 초반부에 정리하는 것이 필요하다.

 

그럼 필자는 비즈니스 모델을 평가하는데 있어서 주로 보는 부분이 무엇일까? 핵심 키워드를 아래와 같이 정리했다.

 

1) 고객 - 고객문제 - 솔루션으로써 우리 제품/서비스의 이야기 흐름 

생각보다 많은 지원자들이 지원서를 작성함에 있어 처음부터 끝까지 자신들의 아이템 혹은 주요기술에 대해 상세하게 정리한다. 그런데 만약 우리 아이템이 B2C 중에서도 아주 일반적인 소비재가 아니라면, 제품과 기술 얘기만 반복해서 적어놓은 사업계획서를 보면서 심사위원은 이런 생각이 든다.

 

'그냥 뭔가 기술이 좋고, 최첨단 제품/서비스인 것 같긴한데... 도대체 이 제품/서비스는 누구에게 왜 필요한 것일까?' 

 

고객이 없이 우리 제품/서비스, 기술에 대한 얘기만 쓴다면... 심사위원들은 비즈니스 모델에 대한 이해를 포기할 수 밖에 없다. 왜냐하면 아직 이거 말고도 50개의 사업계획서를 더 봐야하기 때문이다.

 

일단 고객이 누구고, 고객이 겪고 있는 문제/불편함이 무엇이고, 이를 해결하기 위해 우리 제품이 이렇다는 구조로 이야기를 풀어가야 우리 제품/서비스의 직접적 고객이 되지 않는 심사위원들도 우리 아이템의 가치를 이해시킬 수 있다. 

 

미국에 한 번도 안 가본 한국사람에게 다짜고짜 캘리포니아와 델라웨어 주 간 세일즈 택스(Sales Tax) 차이를 얘기해줘봤자 전혀 이해하지 못한다.

 

그리고 중요한 사항 한 가지 더!

예전에는 '고객-고객의 문제-제품/서비스' 이야기만 술술 잘 풀어도 설득력이 있었지만, 이제는 거의 모든 창업자들이 이 관점에서 이야기를 진행하기 때문에 잘 구조화된 이야기만으로는 부족하다. 결국에는 이를 뒷받침해줄 만한 증거가 필요하다.

 

우리 사업이 잘 진행되고 있다(혹은 잘 진행될 것으로 예상된다)는 '증거'로 소위 말해서 견인지표(Traction Metric)이다. 견인지표는 말그대로 우리 사업을 성공을 '견인'하는데 가장 중요한 역할을 하는 지표다. 가장 좋은 견인지표는 매출액이 되겠지만, 만약 아직 매출액이 없는 상황이라면, 우리 비즈니스가 매출은 없지만, 성장하고 있다(혹은 고객에 대한 가설을 충분히 검증했다)는 주장을 뒷받침 해줄 견인지표를 정리해서 보여줘야 한다.

 

견인지표의 예는 이를테면 이런 것이다. 

 - 밀레니얼 세대를 타겟으로 한 미디어 서비스 : 주별 WAU 및 총 미디어 소비시간(GA상 '평균 페이지에 머문시간' 등)

 - 반려견주를 위한 펫시터 중개 서비스 : 주별(혹은 월별) 반려견주 또는 등록 펫시터 증가 추이(누적) 및 실제 매칭성사 건수

 - SOHO족을 위한 생산성 향상 솔루션 : 주별 WAU 추이 및 특정 기능 사용 또는 생성 숫자 등

 

심사위원이 많이 바쁘면, 정리한 견인지표가 사업아이템과 핏이 맞는지 보고, 핏이 맞으면 견인지표가 꾸준히 상승세인지만 보고 일단 후한 평가를 내리고 넘어갈 수도 있으니, 반드시 우리 사업만의 견인지표를 정의하고 사업계획서에 녹여넣자!

 

2) 유통과 시장

뭔가 고객입장에서 진짜 창업자의 제품/서비스를 쓸 것 같다는 생각이 들거나, 아니면 해당 제품/서비스는 이미 시장에 유사한 경쟁재가 많이 나왔고, 기술적으로 특별한 것이 없는 경우에는 심사위원은 궁금한 것이 어떻게 고객을 확보할 것인지 알고 싶어 한다. 

 

어차피 사업자가 만들어낼 수 있는 차별적 요소가 제한적이라면, 해당 아이템은 결국 유통(Distribution) 싸움이기 때문이다. 그런 아이템인데 우리의 유통전략(대개 사업계획서 양식에는 '시장 진입 계획' 등으로 표기)은 'SNS마케팅과 바이럴 마케팅을 적절하게 활용하겠습니다'라는 늬앙스로 작성된다면...? 

심사위원 입장에서 만약 고객-제품/서비스-유통의 삼위일체가 조화롭게 이해됐다면, 궁금한 것이 바로 시장 규모다. 고객-제품/서비스-유통이 전반적으로 말이 되면 필자는 '이거 시장에 나오면 되겠는데?'라는 생각을 하며 바로 이 제품/서비스를 통해 돈을 벌 수 있는 시장이 얼마나 될 지 궁금하기 때문이다.

 

이때 구글이나 네이버 검색을 통해 나오는 그래프를 무턱대로 우리 전체 시장 규모로 정의하면 안 된다. 철저하게 우리 아이템이 현실적으로 접근할 수 있는 시장 정의 및 규모 추정, 그리고 우리 사업의 확장 전략과 방향을 같이 하는 인접 시장 정의, 규모 추정이 필요하다.

 

시장 규모를 작성하는데 있어서 아래 포스팅을 참조하면 도움이 될 것 같다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/20

스타트업, 시장의 크기가 아니라 고객가치의 크기를 얘기하라

사실 대부분 초기 창업자들이 고객-제품/서비스-유통 간 스토리를 매력적으로 뽑아내는 경우가 거의 드물기 때문에 해당 스토리만 매력적으로 뽑아낼 수 있어도 1차 서류 통과는 거의 확실시 된다.

 

3) 수익모델 및 대략적인 추정 손익

사업은 돈을 벌려고 하는 것이다. 그렇기 때문에 나의 비즈니스 모델을 설명함에 있어 우리가 도대체 어떤 방식으로 얼마를 받고 팔 수 있는지는 당연히 얘기해야 하는 부분이다. 하지만 상당수 초기창업자들은 이 부분을 생략하거나 정말 가볍게 정리하고 넘어간다.

 

특히 아직 고객에게 제공하는 가치제안을 명확하게 하지 못한 예비창업자나 초기창업자의 경우 더더욱 수익모델까지 생각을 확장하지 못하기 때문에 대충 작성하고 넘어가는 경향이 있는데, 그러면 안 된다.

 

심사위원으로서 필자는, 무엇보다 해당 아이템이 누구에게 얼마를 어떤 방식으로 어떤 주기를 받아서 총합 얼마를 벌 수 있는지 궁금하다. 뿐만 아니라 대략적인 비용은 얼마정도 소요되서 궁극적으로 어느정도의 순익을 남길 수 있는지는 매우 궁금하다.

 

그렇기 때문에 수익모델도 신경써서 작성하자. 수익모델을 작성할 때는 단순히 수익원만 쓰지 말고(예 : 중개수수료, 광고비 등), 해당 수익원을 기반으로 어떤 구조로 돈을 얼마나 벌 수 있는지 중학생 조카가 봐도 이해할 수 있도록 작성하자.

 

4) 우리의 역량

창업자가 어떤 사람인지 서면 평가에서 의외로 중요할 수 있다. 다 같이 비즈니스 모델을 추상적으로 얘기해도, 이제 막 대학을 졸업한 사회초년생(심지어 아직 대학생)과 관련 업계에서 이미 20년 간 경력을 쌓고 팀원들도 관련 업계 베테랑인 경우 심사위원이 느끼는 임팩트를 다를 수 밖에 없기 때문이다.

 

이말인즉슨, 내가 한 10년 이상 종사했던 분야에 대한 창업이라면, 조금 느슨하게 작성해도 서류통과 가능성이 높지만, 그렇지 않은 경우에는 철저하게 나의 논리만으로 심사위원을 설득하기 힘들다는 얘기다. 

 

지인으로부터 대개 '왜 니가 이걸로 창업해?'라는 질문을 받는다면, 비즈니스 모델을 아무리 논리적으로 꾸며도 심사위원을 설득하기 힘들 수 있다. 이때는 철저하게 발로 뛰어서 나만의 시장 테스트 결과 데이터를 확보하고 이를 잘 정리해서 '창업자 본인이 비록 창업 아이템과 관련한 경험이 전무하지만, 실제 고객을 만나면서 시장의 문제를 발견하고 적절하게 해결할 자신이 있습니다'를 어필할 수 있어야 한다.

 

시장 테스트와 관련해서는 아래 포스팅을 참조하시라!

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/19

<아이디어 불패의 법칙> 멋진 아이디어가 떠올랐다고? 일단 될 놈인지 검증부터 하자!

심사위원마다 다르겠지만, 필자의 경우 창업자 역량을 평가할 때 보는 부분이 아래와 같다.

 - 창업자 본인의 유관 경력/레퍼런스 > 팀 빌딩 수준 > 창업자 본인의 학력 > 창업자가 가지고 있다고 스스로 주장하는 기술/능력

 

물론 더 많은 부분을 심사할 때 고려하고, 위에서 설명한 것 외에도 사업아이템의 특성별로 챙겨야 할 부분이 많겠지만, 일단 이것을 고려한다면 서류평가는 거의 100% 통과를 장담할 수 있다.

 

 1) 자유양식이면 PPT로 작성해서 PDF로 구워서 제출할 것

 2) 사업계획서 안에 해당 내용이 먼저 가독성있게 노출될 것 (3분 내에 아래 부분을 모두 노출 시킬 수 있을 것!)

     - 고객-고객문제-우리 제품/서비스가 자연스레 연결된 이야기 (+내 주장만 나열하지말고, 증거도 함께)

     - 어떻게 고객에게 우리의 존재를 노출하고, 판매할 것인가 이야기

     - 초기 거점 시장 규모

     - 수익모델 및 손익 (가독성 있게)

     - 역량(정 안 되면 창업자의 학력, 경력 등 최대한 어필)

 

2. 발표 평가

위의 2가지 고려요소만 잘 챙겼다면 발표 평가 기회를 받을 수 있을 것이다. 

 

그럼 보통 발표 평가는 어떤 환경에서 진행될까?

 - 심사 대상 : 보통 15~30개 (많게는 40개 넘는 팀이 하루에 심사본다)

 - 팀당 발표 및 질의응답 시간 : 5~7분(발표) + 3~5분(질의응답)

 - 심사위원들의 지원자 BM에 대한 사전 이해도 : 0~10 (100점 만점 기준, 회사명과 사업아이템 한 줄 소개 정도 아는 수준이 대부분) 

 

필자가 심사위원으로써 경험한 발표 평가 환경이다. 이건 지원사업마다 다를 수 있다. 하지만 아마 발표시간은 거의 5분 내외로 동일할 것 같다.

 

'나의 비즈니스 모델에 대한 이해가 없는 심사위원 앞에서 5분만에 내 비즈니스 모델을 어떻게 설명할 것인가?'

이런 마음가짐으로 발표평가를 준비하면 안 된다.

 

'나의 비즈니스 모델에 대한 이해가 없는 심사위원 앞에서 5분만에 내 비즈니스 모델을 어떻게 설명설득할 것인가?'

5분 동안 우리 비즈니스 모델이 정말 작동하고, 시장에 안착하면 꽤 짭짤할 것이라고 심사위원을 '설명'하는 것이 아니라 '설득'한다고 생각하고 준비해야 한다.

 

대부분 발표평가가 비슷하겠지만, 특히 비즈니스 모델에 대한 발표(통상 피칭이라고 한다)는 더더욱 TV광고와 같다. 브로셔가 아닌.

 

브로셔는 우리 제품/서비스에 대한 충분한 설명을 담아 주면 관심있는 사람은 이를 꼼꼼하게 살펴보겠지만, TV광고는 그렇지 않다. 15~30초라는 찰나의 순간에 우리 브랜드/상품이 고객에게 전달하고 하는 메시지를 전달하고, 고객이 그 메시지를 받고 반응할 수 있도록 유도해야 한다.

 

그래서 발표평가를 준비할 때 '5분 동안 내가 수다맨이 돼서 우리 비즈니스 모델의 A부터 Z까지 속사포 랩으로 설명해야지!'라는 마음이 아니라 '심사위원들로 하여금 우리 비즈니스 모델에 혹할 것 있도록 낚아야지'라는 마음으로 준비해야 한다.

 

그럼 발표자료는 어떻게 준비해야 할까? 기본적으로는 각 지원사업 심사요강의 내용을 담되 서류평가와 마찬가지로 심사위원이 듣고 싶어하는 내용 중심으로 정리해야 한다. 심사위원은 우리 아이템의 고객이 누구고, 기존 대안들로 여전히 해결못하는 문제가 무엇이고, 그것을 우리가 어떻게 해결해서 돈을 얼마나 벌 수 있을지가 궁금하지, 우리 회사가 언제 설립됐고, 창업자 본인이 어떤 대학교를 졸업하고 직장생활을 얼마나 했는지가 궁금하지는 않는다.  

 

그리고 '같은 값이면 다홍치마'라고 기왕이면 슬라이드 디자인이 깔끔한 팀에게 점수가 후하다. 여기서 말하는 깔끔한 디자인은 전문 디자이너의 손길을 거친 화려한 공작새를 의미하는 것이 아니라 수수하고 깔끔하게 군더더기없이 톤앤매너가 딱 맞는 정도의 PPT 디자인이면 된다. 그래서 디자인에 무리하게 공들일 필요는 없지만, 혹시라도 내가 만든 PPT가 뭔가 올드스타일의 딱딱한 강의자료 같고, Office 2007 고구려 테마같고 그런다면.. 차라리 20~30만원 비용 들이더라도 크몽 등으로 디자인 외주 맡기는 것을 추천한다.

 

만약 내 발표자료가 뭔가 위와 같은 느낌적인 느낌이 온다면...? 돈을 조금 쓰더라도 맡기자.

그럼 5분이라는 짧은 시간 동안 상대방을 설득할 수 있는 나만의 비즈니스 모델 스토리를 어떻게 만들 수 있을까? 이에 대해서 구글 등으로 Sequoia Capital Pitching Deck, Airbnb Pitching Deck, Y-Combinator Pitching Deck 등 검색어로 검색해서 나오는 다양한 투자유치를 위한 피칭덱을 참조해도 좋고, 정 시간이 없다면 비즈니스 모델 캔버스를 펴놓고 우리 비즈니스 모델을 개별 블록별로 집어넣어서 생각을 정리하고 블록의 순서대로 피칭덱 스토리라인을 수립해도 효과적이다.

 

비즈니스 모델 캔버스에 대한 내용은 아래 포스팅 참조!

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/4

비즈니스 모델 캔버스 (Business Model Canvas)

그리고 발표자료 작성시 고려할 점 하나만 덧붙인다면, 서류에서 우리 사업과 관련 지표를 잘 정리했다면, 발표 자료에서는 해당 지표가 어떤 의미고, 이 상승세가 어떤 관점에서 의미가 있는지, 그리고 향후 얼마만큼 성장할 것인지(+ 성장 여력이 얼마나 있는지) 등을 얘기해주면 좋겠다. 필자는 심사위원으로써 해당 사업모델에 대해 대략적으로 이해가 되면 견인지표가 무엇이고, 얼마나 성장하고 있고, 이 성장세가 의미하는 바를 가장 듣고 싶어하기 때문이다.

 

발표평가 관련 참조사항을 정리하면 아래와 같다.

 

 1) 나에게 주어진 발표 시간은 5분 내외. 설명이 아닌 설득을 하자

 2) 발표자료 스토리라인은 내가 하고 싶은 얘기가 아니라 심사위원이 듣고 싶어하는 얘기 중심으로

 3) 같은 값이면 다홍치마. PPT 디자인에 과감하게 색을 넣지 말고 수수하게. 아니면 차라리 맡기자

 

이상 오늘 간만에 심사위원으로 참여하면서 적나라하게 공유하고 싶은 내용들을 두서없이 정리했다. 서두에서 밝혔듯이 이는 철저히 필자 본인의 주관적인 의견이며, 위의 가이드대로 했는데 마침 해당 심사위원의 취향과 정반대라면 꼴찌로 떨어질 수도 있다는 점을 명심하자.

 

그래서 본인은 지원사업 서류평가는 당일 심사위원의 컨디션과 운에 많이 좌우되니 탈락했다고 상심하지 말라고 조언하는 편이다. 몇 번 서류 탈락했다고 낙심하지 말고 꿋꿋히 시장에서 생존하며 지표를 만들어낸다면 결국에는 좋은 결과들을 받아볼 수 있을 것이다. 

 

 

- 끝 - 

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr