얼리어답터를 식별하는 현실적인 방법 (How to Identify Your Startup Early Adopters)

출처 : https://smallbizclub.com/sales-and-marketing/sales-marketing-plans/can-profit-serving-early-adopters/

 

새로운 사업을 하는 데 있어서 가장 큰 어려움은 우리 제품이나 서비스의 고객이 될 사람을 찾고, 실제 고객에게 제품/서비스를 하나라도 팔아보는 것이다. 

 

제품이나 서비스는 단순히 만들어진다고 해서 그 가치가 있는 게 아니라, 실제 고객에게 전달돼서 고객의 삶 속에서 일정 부분 개선을 가져다줄 때 비로소 가치가 생기는 것이다. 게다가 고객에게 제품/서비스의 이용 대가로 돈까지 받을 수 있다면 금상첨화이고.

 

그렇기 때문에 초기에 우리 제품이나 서비스에 대한 얼리어답터(Early Adopter)를 찾고, 이들에게 직접 제품/서비스를 전달하고 돈까지 받는다면(이를 고상하게 'Willingness to Pay Test'라고 표현한다) 그것만큼 Problem-Solution Fit을 검증했다는 강력한 증거가 더 없을 것이다.

 

그럼 어떻게 우리의 얼리어답터를 찾을 수 있을까? 이에 대한 현실적은 조언을 해주는 아티클을 아래와 같이 공유하고자 한다.

 

https://medium.com/forbes/how-to-identify-your-startup-early-adopters-6beee5a18aa5

How to Identify Your Startup Early Adopters

위의 아티클에 따르면, 초기 이상적인 얼리어답터를 규정하는데 있어서 크게 3단계 접근법을 따라야 한다고 한다.

 

스타트업이 얼리어답터를 찾기 위한 3단계 접근법은 바로 1) 문제에 대한 인식 여부 확인, 2) 문제 해결을 위한 노력 여부 확인, 3) 실제 우리 오퍼링 구매 여부이다. 그럼 3단계 접근법의 각 단계가 어떤 것을 의미하고 그 과정에서 우리 스타트업들은 무엇을 해야 하는지 하나하나 살펴보겠다. 

 

1) 문제에 대한 인식 여부 확인하기 (Do They Know They Have a Problem?)

대개 스타트업의 시작은 고객이 그들의 과업을 해결하기 위한 노력을 하는 과정에서 여전히 해결되지 않은 문제를 해결하는 솔루션을 출시하는 방식으로 시장에 접근한다. 왜냐하면 기본적으로 고통을 해결해주는 솔루션인 진통제(Pain Killer) 같은 제품이 고객 입장에서 있으면 좋지만, 없어도 별다른 불편함이 없는 비타민(Vitamin) 같은 제품보다 초기 고객에게 가치제안을 어필하고 선택을 받기 수월하기 때문이다.

 

이런 이유로 우리가 얼리어답터는 찾기 위해서는 우선, 우리가 목표로 삼은 고객군이 실제 우리가 고객의 문제라고 가정하는 문제점(Problem)을 인식하고 있는지를 확인하는 것이 중요하다. 만약 우리는 A를 고객의 문제라고 가정했는데, 정작 고객입장에서 A가 문제라는 것을 인식하지 않는다면, 우리의 마케팅 활동은 잠재고객의 관심을 끌지 못할 것이다.

 

고객이 실제 문제라고 인식하는지 여부를 확인하는데 있어서 초기 스타트업이 활용할 수 있는 최고의 도구는 바로 고객 인터뷰(Customer Interview)다. 대부분 초기 스타트업은 고객 인터뷰 방법을 통해서 고객 문제나 솔루션에 대한 니즈를 확인하고자 하지만, 그 효과를 제대로 얻는 스타트업은 드물다.

 

가장 큰 이유는 첫 번째 고객 인터뷰 활동의 목적을 '고객 및 고객 문제에 대한 현실 이해/학습'으로 잡아야 하는데, 그렇지 않고, 우리가 만들고자 하는 제품(즉, 솔루션)에 대한 설명과 이해시키는 방향으로 인터뷰를 진행하기 때문이다. 그렇기 때문에 첫 번째 고객 인터뷰에서는 고객에게 우리 제품이나 서비스를 알리거나 가르치려고 하지 말고, 실제 우리가 가정으로 삼은 고객 문제를 고객 입장에서 진짜 문제로 인식하는지 '학습'하는데 주안점을 둬야 한다.

 

예를 들어 스팸메일이나 불필요한 메일은 차단해주고 중요한 메일을 우선순위에 올려 이메일 처리 작업을 수월하게 도와주는 솔루션을 개발한다고 친다면, 첫 번째 고객 인터뷰에서 고객에게 '이메일을 효율적으로 쓸 수 있는 솔루션이 필요하다고 생각하시나요?'라고 묻는 것이 아니라, 우선 '하루에 평균 이메일을 몇 통 받으시나요? 그중에서 몇 통 정도가 실제 그날 회신 주고받을 정도로 중요한 메일인가요? 메일함을 평소에 어떻게 관리하시나요? 받은 메일을 효율적으로 처리하는 본인만의 노하우가 있으신가요?' 등과 같이 문제와 관련한 맥락 중심으로 질문하고, 실제 수많은 메일 속에서 메일 관리에 불편함을 느끼고 있는지, 그게 얼마나 큰 불편함이라고 생각하는지 고객의 입에서 답변이 나올 수 있게 해야 한다.

 

일단 고객이 실제 이런 부분이 평소에 문제라고 생각해왔다면, 이는 해결할 만한 가치가 있는 문제라고 할 수 있겠다.

 

2) 문제 해결을 위한 노력 여부 확인하기 (Did They Allocate a Budget to Solve the Problem?)

다음으로는 해당 문제를 해결하기 위해 어떤 노력과 어느정도의 투자를 하고 있는지 확인해야 한다. 정말 평소에 불편하다고 생각해 온 문제라면 이상적인 솔루션이 나오기 이전부터 조금이라도 불편함을 덜기 위해 노력해오고, 상황에 따라서는 비용 등을 투자해왔을 것이다.

 

그렇기 때문에 첫 번째 인터뷰에서 고객 문제에 대해 충분히 인식했으면 다음 질문으로, 혹은 다음 인터뷰에서는 고객이 본인이 스스로 인지하고 있는 문제에 대해 얼마나 많은 시간과 돈을 투자했는지(혹은 하고 있는 중인지) 깊이 확인해야 한다.

 

만약 문제 해결을 위해 충분한 시간과 돈을 투자하지 않았다면 해당 문제는 고객의 삶을 지속적으로 귀찮게 하는 심각한 문제가 아닐 확률이 높기 때문에, 문제에 대해서 얼마나 많은 시간과 노력, 돈을 투자했는지 확인하는 것은 중요하다.

 

해당 고객군이 우리의 얼리어답터가 될 수 있는지 없는지 확인하려면 아래 3가지 답변을 들어야 한다.

 

1) 필요한 솔루션을 찾지 못해 발생하는 고통이나 비용이 사용 가능한 문제를 해결하거나 자체 문제를 해결하기 위한 솔루션을 만들려고 할 만큼 충분히 크나요? (Is the pain or cost of not finding the solution they need big enough that they had to settle for what’s available or tried to create a solution to solve their own problem?)

2) 이 문제를 해결하기 위해 시간과 돈을 투자 했습니까? (Have they spent time and money to solve this problem?)

3) 현재 솔루션을 사용하여 얼마나 많은 시간과 비용을 낭비하고 있습니까? 아니면 솔루션을 사용하지 않아서 얼마나 많은 시간과 돈을 낭비하고 있습니까? (How much time and or money are they losing from using their current solution? Or how much time and money are they losing from not using a solution?)

 

3) 우리의 제품이나 서비스를 판매하기 (Did They Try and Buy Your Solution?)

마지막으로 얼리어답터들은 항상 더 나은 솔루션을 찾아 헤매고 있다. 문제 상황을 인식하고 있고, 이를 해결하기 위해 그동안 돈과 시간과 노력을 투자해 온 고객이라면 더 나은 솔루션이라고 판단될 때 기꺼이 지갑을 열 용의가 있다.

 

고객 문제 인터뷰 이후 솔루션 인터뷰를 수행할 때, 고객 입장에서 우리가 만들고 있는 제품이나 서비스에 대해 쓸 용의가 있다면 다음 2가지 반응을 이끌어 내야 한다.

 

1) MVP 수준의 상품이지만, 이용하기 위해 직접 돈을 지불한다(Willingness to Pay Test 통과).

2) 기꺼이 시간을 내서 우리의 상품에 대한 진정한 피드백이나 도움이 되는 인사이트를 제공한다.

 

여기서 포인트는 잠재고객이 자기 자신의 리소스를 많이 투입하면 투입할수록 우리의 솔루션이 더욱더 괜찮다고 느낀다는 것이다. 단순히 말로만 주는 피드백보다, 제품이 나왔을 때 연락 달라고 이메일 주소, 전화번호를 주는 것이 더 관심을 쏟는 것이고, 연락처를 주고 끝내는 것이 아니라 바쁜 와중에도 기꺼이 30분~1시간 시간을 내주는 것이 더 큰 관심의 표현인 것이고, 실제 그 자리에서 돈까지 지불한다면 솔루션에 대한 막대한 관심을 표한 것이나 다름없다. 실제 구매하고 다른 지인까지 소개해준다면? 이는 더할 나위 없는 결과이고.

 

정리하자면, 상품을 이미 다 만들고 시장에 진입하면 너무 늦거나 고객 니즈 충족에 실패했을 때 낭비가 심하게 된다. 그렇기 때문에 제품을 만들기 전에 먼저 잠재 고객을 찾아가 그들에게 직접 문제와 솔루션에 대한 인식과 니즈를 물어보고 확인해야 하는데 이때 단순히 '이런 제품이나 서비스가 세상에 있다면 좋겠습니까?'라는 질문의 답을 듣는 것이 아니라 위의 3가지 답변을 순차적으로 들을 수 있는 것이 중요하다고 할 수 있겠다.

 

 

- 끝 - 

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr