PSF방법론 - 4) 초기 창업자의 주요 가설 검증 방법

앞서 수립한 비즈니스 가설을 검증하는 방법은 매우 다양하다. 인간의 상상력은 무궁무진하기 때문에 가설을 효과적/효율적으로 검증할 수 있는 방법의 가짓수는 무한에 가까울 것이다. 하지만 그 중에서도 주로 쓰이는 검증된 방법들은 존재한다. 이번 포스팅에서는 초기 창업자가 선택할 수 있는 가설 검증 방법 중에 널리 쓰이는 5가지 방법에 대해서 구체적으로 다뤄보고자 한다.

 

먼저 가설검증 방법을 선택하기 앞서 고려해야할 3가지 사항을 정리하면 다음과 같디.

 

 1) 검증 방법/수단에 투입되는 리소스(돈, 시간, 노력(쉬움~어려움)와 검증하고자 하는 가설의 중요성을 고려해서 가장 효율적인 방법을 택한다. 설사 가장 효과적인 방법이 있더라도 가설의 중요성에 비해 투입되는 시간, 돈, 노력이 크다면 일단 포기한다.

 2) 하나의 가설에 대해 여러 종류의 가설검증 활동을 진행해서 증거의 강도를 높여라. 진실이 아니면 비즈니스의 성립자체가 되지 않는 가설의 경우에는 다양한 방식으로 검증함으로써 진실의 강도를 더욱 높여야 한다. 

 3) 기본적으로 가장 저렴하고 빨리 준비할 수 있는 검증 방법을 내일보다 오늘 시작하는 것이 낫다.

 

정리하면서 가장 싸고 빠르게 여러번 반복할 수 있는 검증방법이 최고라는 얘기고, 필자가 생각하는 비즈니스 모델을 이제 기획하는 단계의 초기창업자가 취할 수 있는 현실적인 검증방법(한정적 자원을 가지고 비교적 빠르게 가설 검증)을 아래와 같이 5가지 정도 있다. 아래 소개하는 방식 외에도 초기 창업자가 활용할 만한 좋은 검증방법들이 많다. 이와 관련해서는 도서 <린스타트업>, <아이디어 불패의 법칙>, <비즈니스 아이디어의 탄생>, <창업의 과학> 등을 참조하면 된다.

 

1. 문제&솔루션 인터뷰

2. 랜딩페이지

3. 직접 판매

4. 최소존속제품(MVP, Minimum Viable Product)

5. 이미지 또는 영상

 

검증하고자 하는 가설의 유형이나 단계, 검증활동을 통해 얻고자 하는 증거의 강도에 따라 다양한 검증방법을 선택할 수 있는데, 초기 창업자가 현실적으로 손쉽게 접근할 수 있는 방법은 위 5가지정도라고 본다. 위의 5가지 방법에 대해서 어느정도 숙지하면 초기 비즈니스 모델과 관련한 가설을 검증하는데 크게 무리가 없을 것이다.

 

주요 가설검증 방법이 어떤 가설 유형을 검증하는데 효과적이고, 가설검증 방법을 준비하고 실제 수행하는데에 소요되는 노력, 시간, 비용, 그리고 수집할 수 있는 데이터의 유형이나 강도를 정리하고자 한다. 참고로 '올바른 비즈니스 가설을 수립하는 방법' 포스팅에서 초기 창업자가 수립해야 하는 가설 유형을 크게 3가지로 나눴는데, 1) 고객(문제) 관련 가설, 2) 제품(솔루션) 관련 가설, 3) 지속성장성 관련 가설 등이다. 

 

그리고 각 가설검증 방법을 수행하는데 있어 요구되는 주요 리소스(시간, 노력, 비용) 등을 주관적으로 정리해보고, 어떤 데이터를 얻을 수 있는지, 해당 가설검증 방법을 수행하기 위한 주요 방법, 도구, 프레임워크 등을 간략하게 정리하고자 한다. 

 

1. 문제&솔루션 인터뷰

 - 검증가능한 가설 유형 : 고객 가설, 제품 가설

 - 요구 리소스(시간 / 노력 / 비용) : 중간 / 낮음 / 낮음

 - 수집가능한 데이터 예시 

   - (정성적) 각 인터뷰 대상자의 생각, 느낌, 행동 등

   - (정량적) 인터뷰 대상자의 공통 답변의 통계화 등 

 

초기 창업자가 가장 수월하게 준비하고 수행할 수 있는 방법론이다. 굉장히 오랫동안 그 효과를 입증한 방법이며, 린스타트업 방법론에서도 Problem-Solution Fit 검증의 핵심 방법으로 소개된다.

 

쉽게 수행할 수 있지만, 아이러니하게 사전 준비 단계에서 우리가 인터뷰를 통해 학습하고자 하는 내용/목표와 그 질문 내용을 정교하게 세팅하지 않으면, 기껏 어렵게 잠재고객을 섭외해서 인터뷰를 해도 큰 인사이트를 얻을 수 없다. 그렇기 때문에 실제 수행보다 준비단계에서 면밀한 준비가 필요하다.

 

고객 인터뷰를 통해 검증할 수 있는 가설은 고객 가설과 제품 가설로 좀 더 구체적으로 접근하면, '고객이 가지고 있는 실제 문제에 대한 맥락 이해', '해당 문제에 대해 실제 고객이 솔루션으로 이용하는 대안재, 혹은 방법', '우리가 만들고자 하는 제품이나 서비스의 청사진이나 시나리오를 기반으로 문제 해결을 위한 솔루션으로써 타당성', '우리 제품이나 서비스에 대한 관심, 사용/구매 의지에 대한 맥락 이해' 등을 검증해볼 수 있다.

 

린스타트업 방법론의 실천적 지침을 제공하고 있는 애쉬 모리아(Ash Maurya)의 <Running Lean>에서도 고객 인터뷰를 (시장)학습을 위한 가장 빠른 방법으로 설명하고 있다. 고객 인터뷰 준비 및 수행방법은 <Running Lean>의 내용을 중심으로 아래와 같이 정리하고자 한다.

 

1) 고객 인터뷰 준비

고객 인터뷰(문제 또는 솔루션)를 수행하기 전에 준비해야 할 사항은 다음과 같다.

 - 인터뷰 대본(질문지) : 고객 인터뷰의 목적은 고객 설득보다는 학습에 보다 집중한다. 만약 사전에 어떤 내용을 학습할 지 정하고 그에 맞춰서 대략적인 인터뷰 시나리오를 만들어 가지 않는다면, 고객의 이야기 흐름에 맞춰 인터뷰를 놔두면 돌아와서는 바로 적용할 수 없을 정보만 잔뜩 안고 오게 된다. 그리고 대개 10명 이상 잠재고객을 대상으로 인터뷰를 수행하는데, 돌아와서 10~20명의 인터뷰 표본에서 유의미한 인사이트를 도출하기 위해서는 인터뷰의 '일관성'과 '반복성'이 필요하다. 그렇기 때문에 사전에 인터뷰 대본을 만들고, 가급적이면 인터뷰 대본대로 진행해야 한다.

단, 인터뷰가 어느정도 진행된 시점에서는 인터뷰 대본을 되돌아보며 필요없는 내용은 삭제하고, 새로운 내용을 추가하는 대본 보완을 할 수도 있다.

 

 - 가망 인터뷰 대상자 섭외 : 보통 첫번째 인터뷰 대본에 대해 5~10명, 많게는 20~30명까지 인터뷰를 진행하는데, 이를 위해 사전에 인터뷰 대상자를 미리 섭외하는 것이 필요하다. 보통 인터뷰 대상자는 아는 사람부터 출발하고, 인터뷰 수행을 마치고나서 인터뷰 대상자를 소개받는 식으로 확장할 수 있다. 아니면, 잠재 고객이 주로 몰려있는 온라인 커뮤니티나 페이스북, 링크드인 메신저 등을 통해 섭외할 수 있다. 개인적으로 봤을 때 후자의 방법은 인터뷰 대상자를 섭외하는 전환율/성공율이 전자에 비해 다소 낮다.

아울러 카페 등에 앉아 있다가 잠재고객 페르소나와 유사해 보이는 사람에 찾아가서 직접 현장 인터뷰를 요청하는 경우도 있는데, 추천하지 않는다.

 

 - 인터뷰 결과정리 시트 : 인터뷰가 끝나고나서 아직 인터뷰 내용이 머릿속에 남아 있을때, 우리가 인터뷰를 통해 학습하고자 하는 부분을 중심으로 인터뷰 주요 내용을 정리할 수 있는 결과정리 시트를 준비해야 한다. 주로 인터뷰 대상자의 인구통계적 정보(나이, 성별, 직업 등)와 우리가 학습하고자 하는 주요 질문(진짜 문제에 대한 우선순위, 문제에 대한 일반적 해결 방안, 기타 의견 등)을 바로 정리할 수 있도록 한다.

 

 - 인터뷰 장소 및 보상 : 인터뷰 장소는 가급적 중립적인 장소에서 할 것을 권한다. 특히 지양할 공간은 창업자 사무실인데, 이 경우 사업적인 느낌이 보다 더 나면서, 왠지 제품이나 서비스 판매 권유처럼 느껴질 수 있기 때문이다. 그리고 인터뷰 보상에 관해서 애쉬 모리아는 인터뷰 참가비나 보상을 절대 제공하면 안 된다고 강조한다. 사용성 테스트에는 일정 보상을 지불할 수 있지만, 고객 인터뷰 단계에서는 오히려 우리의 돈을 지불할 가망고객을 찾는 것이기 때문이다. 

 

2) 문제 인터뷰 수행하기

문제 인터뷰(Problem Interview)는 우리의 가설 중 '고객 가설'을 검증하는데 중점적 목표가 있는 인터뷰다. 고객 가설의 대표적인 가설은 해당 고객군이 우리의 실제 고객군인지, 우리가 가설로 설정한 고객의 문제/니즈가 실제 고객입장에서 느끼는/인지하는 문제/니즈인지, 혹은 최우선되는 문제/니즈인지에 대한 가설이다.

 

일반적인 문제 인터뷰 대본의 흐름은 다음과 같다.

 

1) 인사 : 인터뷰 환경 조성 (2분)

   - 인터뷰가 어떻게 진행될 지 간단한 설명

   - 간단한 우리 팀 및 제품/서비스 계획 소개, 대략적인 문제 배경 설명 등

2) 인구 통계학적 정보 입수 : 고객군 테스트 (2분)  

   - 고객군을 세분화하는 기준이 되는 인구 통계학적 정보 수집 (예 : 나이, 직업, 사는 지역, 자녀 유무 등)

3) 이야기하기 : 문제의 배경 설명 (2분)

   - 우리 팀이 해당 문제나 고객 니즈에 관심을 갖게 된, 혹은 현재 트렌드를 중심으로 배경 설명 및 설명에 대한 고객의 동의 여부, 얼마나 동의하는지의 동의의 강도 등 파악

4) 문제의 우선순위 정하기 : 문제테스트 (4분)

   - 앞서 고객의 핵심 문제로 정의한 문제 가설 2~3개에 대한 공감 및 우선순위에 대한 질문

   - 미처 파악하지 못했지만, 실제 고객 입장에서 가장 불편하다고, 중요하다고 생각하는 문제나 니즈 추가 확인

5) 고객 관점 탐색 : 문제테스트, 개별 문제에 대해 기존에 고객이 해결하는 방식이나 솔루션 등 맥락적 이해 (15분)

   - 앞서 고객이 문제/니즈라고 인정한 가설에 대해 실제 인터뷰 대상자는 이 문제/니즈 해결을 위한 어떤 노력/프로세스/제품이나 서비스 등을 이용하는지 맥락 중심으로 학습

   - 이때, 우리가 만들고자 하는 제품이나 서비스에 대한 소개나 설명 등 일체 금지. 고객이 말하는 내용을 듣는데 집중

6) 마무리 : 미끼와 부탁, 차후 솔루션 인터뷰에 대한 추가 인터뷰 약속 및 인터뷰 대상자 소개 받기 (2분)

7) 결과 정리 : 결과의 문서화 (5분)

 

3) 솔루션 인터뷰 수행하기

10~20명을 대상으로 문제 인터뷰를 수행하면 대개 실제 고객 입장에서 문제라고 인식하지만, 기존 해결안에 대해 여전히 불만인 핵심 문제/니즈를 발견할 수 있을 것이다.

 

그러면 이 핵심 문제를 해결하는 솔루션으로써 우리 제품이나 서비스의 컨셉이 타당한지 여부, 더 나아가 잠재고객 입장에서 돈을 지불할 용의가 생길만큼 임팩트가 있는 솔루션인지를 솔루션 인터뷰를 통해 검증할 수 있다.

 

솔루션 인터뷰 대본의 흐름은 아래와 같다. 전반적으로 도입부는 문제 인터뷰의 내용과 유사하다. 하여, 앞서 문제 인터뷰를 진행했던 인터뷰 대상자를 만나서 진행한다면 앞부분은 간소화하여 진행해도 무방하다.

 

1) 인사 : 인터뷰 환경 조성 (2분)

   - 인터뷰가 어떻게 진행될 지 간단한 설명

   - 간단한 우리 팀 및 제품/서비스 계획 소개, 대략적인 문제 배경 설명 등

2) 인구 통계학적 정보 입수 : 고객군 테스트 (2분)  

   - 고객군을 세분화하는 기준이 되는 인구 통계학적 정보 수집 (예 : 나이, 직업, 사는 지역, 자녀 유무 등)

3) 이야기하기 : 문제의 배경 설명 (2분)

   - 우리 팀이 해당 문제나 고객 니즈에 관심을 갖게 된, 혹은 현재 트렌드를 중심으로 배경 설명 및 설명에 대한 고객의 동의 여부, 얼마나 동의하는지의 동의의 강도 등 파악

4) 솔루션 데모 시연 : 솔루션테스트 (15분)

   - 고객의 핵심 문제/니즈에 대해 우리 제품이나 서비스가 어떻게 해결하는지 시연

   - MVP(Minimum Viable Product) 형태의 상품을 기반으로 시연하는 것이 가장 효과적

   - 만약 MVP 개발도 아직 시작하지 못한 초기 단계라면, 그럼에도 불구하고 말로 설명하는 것이 아니라 잠재 고객이 머릿속으로 솔루션이 자신의 삶에 들어와서 어떻게 발전을 만들어내는지를 구체적으로 상상할 수 있도록, '브로셔', '사용자 문제 해결 시나리오', '모의 광고', '제품 이미지 또는 비디오' 등을 시연

   - 핵심 문제 해결과 관련한 추가 아이디어 획득

5) 가격 테스트 : 수익원 검증 (3분)

   - 우리 제품이나 서비스에 대한 적정한 가격에 대한 고객의 생각/의견 듣기

   - 중요한 것은 인터뷰 대상자가 아무런 리스크없이 얘기하는 답은 의미가 없음. 그렇기 때문에 가장 이상적인 것은 현장에서 직접 구매 확답까지 받는 것임(우리나라 정서상 해당 부분이 힘들기는 함)

6) 마무리 : 부탁, 향후 실제 제품/서비스 출시 시 연락 허락받기 및 인터뷰 대상자 소개 받기 (2분)

7) 결과 정리 : 결과의 문서화 (5분)

 

2. 랜딩페이지

 - 검증가능한 가설 유형 : 고객 가설, 제품 가설, 지속성장성 가설

 - 요구 리소스(시간 / 노력 / 비용) : 중간 / 중간 / 낮음

 - 수집가능한 데이터 예시 

   - (정성적) 이메일이나 의견 Form과 같은 고객의 의견

   - (정량적) 페이지뷰, 채널별 세션의 숫자, CTA(Call To Action, 방문자에게 어떤 행동을 권하거나 유도하는 도구 또는 기법) 버튼과 관련한 수치 데이터(클릭 숫자, 전환율 등) 등

 

구글애즈나 페이스북 광고와 같은 광고 상품은 초기 창업자가 저렴한 비용으로 비교적 세부 타겟을 대상을 접근할 수 있는 좋은 광고 채널이다. 도달하고자하는 타겟에 따라 다르겠지만, 페이스북 광고의 경우에는 총 10,000~20,000원의 소액만으로도 수천 명에 메시지를 도달시킬 수 있는 효과적인 광고 채널이다.

 

이런 온라인 광고상품을 집행하려면 광고 목적 대상이 필요한데 빠르게 만들어서 바로 활용할 수 있는 대상이 바로 랜딩페이지다(물론 페이스북 광고 같은 경우에는 간단한 포스팅 형태로 만들어서 바로 광고를 집행할 수도 있다). 

 

랜딩페이지에는 여러가지 유형이 있으나, 가장 빠르게 데이터를 수집하고 효과를 측정할 수 있는 랜딩페이지 유형은 'The Opt-in Bribe Landing Page(미끼를 활용한 랜딩페이지)' 이다. 그 외에 랜딩페이지 유형이나 특징 등은 아래 링크를 참조하면 된다.

www.invespcro.com/blog/types-of-landing-pages-guaranteed-to-convert-and-how-to-use-them/

4 Types of Landing Pages Guaranteed to Convert (and How to Use Them)

 

The Opt-in Bribe Landing Page는 목표 고객이 관심을 가질만한 Bribe(흔히 PDF 파일 등)를 내걸고, 이를 받기 위해서 합법적으로 잠재고객의 연락처(주로 이름, 직급, 회사메일 등)를 획득하는 랜딩페이지다. 특히 해외의 SaaS 서비스의 경우 이런 랜딩페이지를 가지고 잠재고객 Pool을 확보하는 것이 일반적이다.

 

HubSpot의 Opt-in Bribe Landing Page 예시 : Lead Generation에 관한 전자책을 미끼(Bribe)로 잠재고객 데이터(이름, 이메일 등) 등을 얻는다. 이것이야 말로 Lead Generation의 예시다.

이와 같은 랜딩페이지는 구성 요소도 매우 심플하게 되어 있다.

 

헤드라인과 제공품에 대한 사진, 그리고 제공품에 대한 상세 설명, 마지막으로 제공품을 받기 위해 고객이 자신의 데이터를 입력하고 신청할 수 있는 신청폼 형태로 구성돼 있다. 즉, 자신이 목표 고객군에게 전달하고자 하는 명확한 고객가치제안을 정리하고, 신청양식을 추가하고, 명확한 CTA를 포함해야 한다.

The Opt-in Bribe Landing Page 구성 요소 (https://www.invespcro.com/blog/types-of-landing-pages-guaranteed-to-convert-and-how-to-use-them/)

이미 우리 잠재고객에게 효과적으로 접근할 수 있는 채널이 갖춰진 상태에서 The Opt-in Bribe Landing Page를 빠르게 제작해서 이 랜딩페이지를 가지고 다양한 고객 가설을 검증할 수 있다. 예를 들어 '우리 고객은 A에 관심이 있을 것이다.'라는 가설이 있다면, 해당 가설을 검증하기 위해 A에 대해 정리한 PDF 파일을 미끼로 하는 랜딩페이지를 만들어서 온라인 광고를 태워 노출할 수 있다. 이때 우리가 미리 설계한 CTA(개인정보를 입력하고 PDF파일을 다운로드)에 일정 수준의 반응이 나타난다면, 이로써 '우리의 고객은 A에 대해 관심이 있을 것이다'라는 가설이 어느정도 진실하다는 것을 확인할 수 있다.

 

이런 랜딩페이지의 또 하나의 의의는 설사 CTA에 반응을 보이지 않았더라도 어찌됐던 우리 랜딩페이지에 방문한 사람들을 따로 모아 리타겟팅을 할 수 있는 소스를 확보할 수 있다는 것이다. 리타겟팅에 대한 개념은 아래 링크를 통해 확인하면 된다. 

brunch.co.kr/@magictbl/25

같은 듯 다른 전략, 리타겟팅 VS 리마케팅

필자의 경우 만약 랜딩페이지를 만들고 광고비를 투입해서 잠재고객의 반응을 실험하고 싶다면, 반드시 각자 비즈니스 모델이나 목표 고객에 알맞은 방법으로 리타겟팅까지 수행하는 것을 고려하여 랜딩페이지를 기획/운영해야 한다고 강조하고 싶다.

 

특히 돈을 써서 우리 가치제안 메시지에 관심이 갖는 방문자를 확보했는데, 이를 재활용(?)할 수 없다면 이는 무엇보다 슬픈일이 아닐 수 없기 때문이다.

 

3. 직접 판매

 - 검증가능한 가설 유형 : 제품 가설, 지속성장성 가설

 - 요구 리소스(시간 / 노력 / 비용) : 중간 / 중간 / 중간

 - 수집가능한 데이터 예시 

   - (정성적) 현장에서 획득하는 잠재고객의 피드백, 현장에서 이뤄지는 즉석 인터뷰 혹은 잠재고객의 반응 등

   - (정량적) 매출액 등 

 

아주 심플한 방법이다. 잠재 고객이 모여있는 공간으로 직접 들어가서 우리 제품이나 서비스의 MVP 등을 직접 판매해보는 것이다.

 

알베르토 사보이아의 <아이디어 불패의 법칙>에 따르면, 고객의 반응에 대한 가치 여부는 고객이 답변하는데 소요하는 비용의 크기에 비례한다고 한다(참조링크). 예를 들어서 단순히 의견으로써 제품이나 서비스에 대한 의견을 주는 것은 해당 의견에 대해 고객이 지불하는 비용이 0이기 때문에 가치도 0에 가깝다. 반면, 해당 제품이나 서비스가 정식으로 출시 됐을 때 연락할 수 있도록 자신의 이메일주소나 휴대폰번호, 카카오톡 아이디 등을 알려주는 것은 개인정보라는 나름의 비용을 지불한 것이기에 개인정보의 중요도에 따라 당연히 가치도 0보다 크다. 하지만, 실제 매출과는 큰 상관은 없기에 높은 가치는 아니다. 

 

실제 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하고 계약서를 쓰거나 돈을 지불한다는 것은 그만큼 상당한 비용을 지불했다는 것을 의미하게 고객의 니즈와 가장 가까운 피드백이라 할 수 있다.

 

이런 이유로 고객의 문제에 대한 우리의 솔루션을 직접 고객을 만나 돈을 지불받는 직접 판매 방식의 실험은 우리의 제품 가설이 명확하게 떨어진다는 것을 확실하게 검증하는 수단이다. 고객에게 돈을 받고 제공하는 상품의 형태는 우리가 얼마만큼 준비할 수 있느냐에 따라 다르다. 가장 빠르게는 일단 고객의 문제를 투박하지만 적극적으로 나서서 해결해주는 일종의 컨시어지 MVP부터, 상용제품과 가까운 퍼포먼스를 내는 MVP까지 다양할 것이다. 

 

그럼 어떻게 돈을 받을까? 물론 가장 간단한 것은 현금을 받는 것이지만, 요즘에 현금을 가지고 다니는 사람을 보기 힘들다. 이런 경우에는 개인이 간단하게 가입절차를 거치면 카드결제를 P2P로 주고 받을 수 있는 솔루션을 이용하면 빠르게 결제수단을 확보할 수 있다(예 : 페이앱라이트 등).

 

 

4. 최소존속제품(MVP, Minimum Viable Product)

 - 검증가능한 가설 유형 : 고객 가설, 제품 가설, 지속성장성 가설

 - 요구 리소스(시간 / 노력 / 비용) : 중간 / 높음 / 높음

 - 수집가능한 데이터 예시 

   - (정성적) 사용자가 MVP를 쓰면서 느낀 생각, 느낌, 피드백 등

   - (정량적) Retention Rate, 매출액 등

 

초기 창업자가 선택할 수 있는 실험방법 중 가장 많은 노력과 비용이 들어가는 방법이다(아이템에 따라 소요되는 노력과 비용이 천차만별이겠지만, 어디까지나 개인이 큰 고민없이 감당할 수 있는 범위까지가 마지노선이라 보면 되겠다).

 

최소존속제품(MVP)에 대해서는 다양한 의견과 정의가 있는데, 필자가 생각하고 정의하는 MVP는 '고객 문제에 대한 솔루션 가설을 검증할 수 있는 수준으로 유의미한 고객 데이터를 확보할 수 있는 Product'이다. 즉, MVP는 형태나 시제품의 완성도 등으로 결정되는 것이 아니라 고객의 문제에 대해 우리 솔루션이 제대로 작동하는지 여부를 검증할 수 있는 수준으로 사용성 또는 판매가능성 등을 확인할 수 있는 데이터를 확보할 수 있도록 구성돼야 한다.

 

아직 너무 부족해 보여서 '이걸 누가 돈 주고 써? 사?'할지라도 특정 고객의 문제를 해결하는데 기여할 수 있다면 MVP라고 할 수 있으며, 외관으로 매우 완벽하게 디자인되고 제작/완성됐다 하더라도 아직 문제 해결에 기여할 수 없거나 혹은 데이터를 수집할 만한 계획이 잡히지 않았다면 MVP라고 할 수 없다.

 

MVP에 대한 보다 자세한 내용은 아래 링크를 참조하면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/28

MVP(Minimum Viable Product) 출시, 창업자를 위하지 말고 고객을 위하라

MVP에는 다양한 유형이 있다. <린스타트업>이라는 책을 보면, '오즈의 마법사', '컨시어지', '미케니컬 터크', 'One painkiler feature MVP' 등등 다양하다. 보다 다양한 MVP 유형에 대해 알아보고 싶으면 아래 링크를 참조하면 된다.

 

www.youtube.com/watch?v=r4HmIzCmMF8&ab_channel=railsware

 

필자는 다양한 MVP 중 실제 초기 창업자가 활용할 만한 MVP는 크게 '오즈의 마법사' 유형과 '컨시어지' 유형이 있다고 본다.

 

1) 오즈의 마법사 MVP 

'오즈의 마법사 MVP'는 잠재고객의 눈에는 체계가 잡힌 자동화 서비스로 보이지만, 실제 서비스 수행은 사람이 수동으로 처리하는 유형의 MVP이다. 고객이 요구사항이나 니즈 등을 입력했을 때, 그 결과를 자동으로 보여주기 위한 프로그램을 만드는데 많은 시간과 노력이 소요된다. 더욱이 그런 UI, UX가 실제 고객이 원하는 것인지 아닌지 아직 불분명하다. 이런 상황에서 1,000만원 내외의 돈을 들여서 일부 기능이 자동으로 돌아가는 시제품을 만들바에는 고객과의 접점인 Front-End만 그럴듯하게 디자인해서 보여주고, 실제 고객이 정보나 니즈는 입력하면 그 데이터를 받아서 수동으로 결과를 작성해서 제공하는 방식의 MVP를 활용한다면 MVP 구현에 시간 비용을 아낄 수 있다.

 

대표적인 오즈의 마법사 MVP 유형으로는 신발 전문 커머스로 아마존에서 인수한 자포스(Zappos)의 사례를 들 수 있다. Zappos는 사람들이 직접 신어보지 않고도 온라인으로 신발을 구매할 것이라는 가설을 검증하기 위해 Zappos.com 이라는 도메인을 사서 커머스 홈페이지를 구축했다. 이때 신발 구매 정보는 등록이 판매자들에 의해서 자동으로 이뤄지는 것이 아니라 Zappos 창업자 토니 셰이가 집 근처 신발가게에서 일일이 사진을 찍어서 올리는 수동적 프로세스를 기반으로 일단 커머스 MVP 오픈부터 시작한 사례다.

 

Zappos의 초기 MVP 버전 (https://www.aytech.ca/blog/minimum-viable-product/)

오즈의 마법사 MVP 유형은 주로 웹이나 앱 서비스를 준비하는 초기 창업자가 주로 고려해볼 만한 MVP 유형이다.

 

 

2) 컨시어지 MVP

'컨시어지(Concierge)'란 호텔 관리인을 의미하는 단어로 컨시어지 MVP는 일단 고객의 요구사항을 사람이 직접 수작업으로 처리해주는 MVP이다. 흔히 오즈의 마법사 MVP와 컨시어지 MVP 간 차이를 혼동하는 경우가 있는데, 잠재고객과 마주하는 대상이 사람이냐(컨시어지 MVP) 아니냐(오즈의 마법사 MVP), 그리고 작업을 처리하는 과정이 수작업으로 진행된다는 것을 잠재고객이 아는 것(컨시어지 MVP)과 모르는 것(오즈의 마법사 MVP)의 차이라고 보면 되겠다.

대표적인 컨시어지 MVP 유형으로는 온디맨드 자동차 경정비 중개서비스 '카닥'의 사례가 대표적이다. 카닥은 서비스 컨셉이 구체화된 이후 실제 고객 가치에 대한 가설 검증을 위한 내부 직원의 사이드미러 수리 전과정을 창업팀이 붙어서 사진 촬영-견적요청-견적취합-견적비교-최종결정의 프로세스를 수행하며 검증했다. 보다 자세한 카닥의 린스타트업 사례는 아래 링크를 참조하면 된다.

www.slideshare.net/MatthewLee/case-study-51449865

린스타트업 이해와 Case study(Lean Startup and Case Study)

 

5. 이미지 또는 영상

 - 검증가능한 가설 유형 : 고객 가설, 제품 가설

 - 요구 리소스(시간 / 노력 / 비용) : 중간 / 중간 / 낮음

 - 수집가능한 데이터 예시 

   - (정성적) 이미지 또는 영상에 대한 잠재고객의 댓글, 피드백, 의견 등

   - (정량적) 이미지 또는 영상의 조회수, 페이지뷰, 공유수 또는 이미지/영상 글에 삽입한 CTA의 전환율, 숫자 등

 

글이나 말로 설명하는 것보다 직접 컨셉을 보여주는 것이 상대방을 이해시키는데 훨씬 효과적이다. 

 

당장 실제 고객의 핵심 문제를 해결할 수 있는 무언가를 만들 수 없다면, 최소한 잠재고객이 우리 제품이나 서비스가 그들의 삶 속에서 어떤 발전을 가져다 줄 수 있을지 상상할 수 있도록 시각화 자료라도 준비해야 한다.

 

대표적인 시각화 자료로는 컨셉 이미지 또는 비디오가 있다. 컨셉 이미지는 주로 하드웨어 제품을 준비하는 초기 창업자가 만들어질 제품의 컨셉 이미지 또는 렌더링 이미지를 가지고 잠재고객 인터뷰 등에 활용하는 것이다.

 

비디오는 제품 또는 서비스의 특장점을 표현하거나 혹은 문제를 해결하는 과정을 영상으로 구현하는 것이다. 대표적인 비디오 MVP로는 드롭박스(Dropbox) 사례가 있다. 드롭박스는 자신들의 클라우드 스토리지 서비스 핵심 기능을 영상으로 만들어 올렸고, 이 영상이 Reddit 등 Tech Savvy들이 모인 커뮤니티에 폭발적으로 회자되면서 하룻밤 사이에 75,000명의 Signup을 받은 것으로 유명하다. 관련하여 상세 내용은 아래 링크를 참조하면 된다.

techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/

How DropBox Started As A Minimal Viable Product – TechCrunch

 

이상 초기 창업자가 자신의 고객, 제품, 지속성장성 가설을 검증하기 위해 활용할 수 있는 주요 방법에 대해 정리했다. 고객가설검증 방법을 선택하는 기준은 얼마나 완벽하고 효과적인 방법을 선택하느냐가 아니라 얼마나 싸고 빠르게 우리의 가설을 타당하게 검증할 수 있는 효율적인 방법을 선택하는 것임을 강조하고 싶다.

 

 

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린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr