초기 단계 B2C 스타트업을 빠르고 직관적으로 평가하는 프레임워크 (My Framework for Evaluating Early-Stage Consumer Companies)

오랜만에 Medium에 접속해 둘러보다가 눈길을 끈 글이 있어서 공유하고자 한다.

 

'초기 단계 B2C 스타트업을 평가하는 나만의 프레임워크 (My Framework for Evaluating Early-Stage Consumer Companies)'이라는 제목의 글로 일반 대중으로 타겟으로 하는 제품이나 서비스라면 반드시 검증해야 할 4가지 판단기준에 대해 설명하고 있는 글이기에 간략하게 요약/정리해서 공유하겠다.

 

원본 포스팅이 궁금하신 분은 아래 링크를 참조하면 된다.

gabygoldberg.medium.com/my-framework-for-evaluating-early-stage-consumer-companies-c673c9fd4a2a

My Framework for Evaluating Early-Stage Consumer Companies

글의 저자인 가브리엘 골드버그(Gaby Goldberg)를 간단하게 소개하면, 벤처캐피탈 Bessemer Venture Partners에서 심사역으로 일하고 있는데 특이점으로 콜드메일 통해 벤처캐피탈 커리어를 시작한 것으로 유명하다(참조).

 

주로 초기 단계 스타트업에 대해 투자심사를 하는 그녀는 최종 소비자를 대상으로 제품이나 서비스를 제공하는 B2C 기업(Consumer Companies)을 평가하는 데 있어 자신만의 간결한 프레임워크를 아래와 같이 설명한다.

 

B2C 기업을 평가하는 4가지 요소 (Source : Gaby Goldberg 미디엄)

최종 소비자가 왜 1) 방문하고, 2) 머물고, 3) 공유하고, 4) 돈을 지불하는지에 대해 순차적으로 납득하는 것이 가브리엘 골드버그의 프레임워크 핵심이다.

 

4가지 요소에 대해 정리하면 다음과 같다.

 

1) 왜 고객이 방문하는가?

왜 고객이 해당 기업의 제품이나 서비스를 이용하는지를 명확하게 정의할 수 있느냐 없느냐다. 목표 고객이 누구이며, 이들이 원하는 것이 무엇이고 이를 기업은 어떻게 얼마나 충실하게 제공하는지를 구체적으로 정의할 수 있어야 한다.

 

골드버그는 이에 대해 더 잘 이해하기 위해서는 제품/서비스의 2가지 유형, 진통제(Pain Killer)와 비타민(Vitamin) 유형의 제품/서비스 특성을 이해하고 구분할 수 있어야 하며, 주요 유니콘 기업이 초기 1,000명의 고객을 어떻게 획득했는지를 통해 인사이트를 얻을 수 있다고 말한다(참조자료 : 잘 나가는 스타트업을 통해 배우는 7가지 초기 고객 획득 전략)

 

2) 왜 고객이 머무르는가?

고객 유지율과 관련한 내용이다. 일반 소비자가 이용하는 제품과 서비스 성패의 핵심은 사용 빈도와 사용 시간이 핵심이다. 한 번 사용하기 시작한 사용자가 이탈하지 않고 자주, 그리고 오랫동안 제품/서비스를 이용한다면 이 서비스는 사용자(고객)에게 충분한 가치를 제공하고 있음을 반증한다.

 

그밖에 해당 질문에서 사용자의 참여를 이끄는 핵심 포인트, 다른 대안재로의 전환 비용, 락인 효과를 이끄는 동인, 코호트 별 유지율, 후속 코호트로 갈수록 전반적으로 지표가 향상되고 있는지 등을 통해 해당 기업의 고객이 제대로 머물고 있는지 아닌지를 판단할 수 있다.

 

여하튼 핵심은 '고객 유지율'이다. 획득한 고객을 잘 유지하고 있는지 없는지를 통해 소위 Product-Market Fit을 달성했는지 아닌지 판단할 수 있다.

 

3) 왜 고객이 공유하는가?

3번째 질문은 바이럴리티(Virality)에 관한 질문이다. 판단하고자 하는 기업의 제품이나 서비스가 사용자가 다른 사람에게 쉽게 공유함으로써 빠르게 전파되는 성향을 지니고 있는지 평가하는 것이다.

 

지역을 불문하고 사용자들의 입소문을 통해 신규 고객을 창출하고, 그 신규 고객이 다시 입소문을 내서 다른 고객을 자연스럽게 유입시키는(=Organic Growth) 선순환 구조를 구축할 수 있느냐 없느냐는 소셜미디어, 플랫폼, 커뮤니티 같은 비즈니스에서는 성패의 필수 요소다.

 

4) 왜 고객이 돈을 지불하는가?

일반적인 B2C 기업은 3가지 카테고리에 속한다.

1) 마켓플레이스(Marketplaces) : 구매자와 판매자 간 거래 촉진 (예 : Airbnb)

2) 플랫폼 (Platforms) : 일반적으로 간접 수익을 창출하는 무료 UGC(사용자 생성 콘텐츠) 미디어 또는 콘텐츠 플랫폼 (예 : Pinterest)

3) 제품 및 서비스 (Products & Services) : 소비자가 회사가 생산/제공하는 제품 및 서비스에 직접 돈을 지불 (예 : Peloton)

시간이 지남에 따라 기업의 손익이 어떻게 변화하는가? 가격, 브랜드, 서비스 등 차별화를 촉진시키는 요소가 무엇인가? 그 요소가 지속성이 있는지 아니면 일시적인지 등으로 기업의 수익성을 평가할 수 있다.

 

이상 가브리엘 골드버그의 초기 소비자 기업을 평가하는 프레임워크에 대해 요약/정리해봤다.

 

실제 비즈니스 모델을 평가하고 판단하기 위해서는 심도 있는 고민과 리서치가 필요하겠지만,  '될성부른 나무는 떡잎도 다르다'라는 말처럼 처음 접하는 제품이나 서비스가 '떡잎'이 다른지 아닌지를 위의 4가지 질문으로 직관적으로 자문해볼 수 있겠다.

 

반대로 우리가 일반 소비자를 대상으로 한 제품/서비스를 제공하는 초기 단계 스타트업이라면 중요한 이해관계자에게 자신의 비즈니스 모델을 어필하고자 할 때 위의 4가지 질문을 유념하고 각 질문에 대해 유의미한 답변을 미리 준비함으로써 첫인상을 훨씬 좋게 만들 수 있겠다.

 

 

- 끝 -

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr