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잘 나가는 스타트업을 통해 배우는 '7가지 초기 고객 획득 전략'(Lenny Rachitsky)

by 린스프린트 2020. 6. 16.

 

 

 

'어떻게 하면 초반에 효과적으로 고객(또는 이용자)을 획득할 수 있을까?"

 

일단 제품 컨셉이 정해지고, 어느 정도 완성도 있는 제품(대략 완제품보다는 못하지만, MVP보다는 다소 고도화된 수준)이 준비된 스타트업이라면 누구나 위와 같은 고민을 할 것이다.

 

만약 나라면, 우리와 유사한 제품이나 서비스를 제공하고 있으면서 이미 성공적으로 고객을 확보하고 운영하고 있는 다른 회사의 초기 고객 획득 사례를 연구하고 거기서 유의미한 인사이트를 도출하기 위해 노력할 것 같다. 이런 내 생각을 보다 도와주는 포스팅이 나와서 오늘 여기서 소개하고자 한다.

 

https://www.lennyrachitsky.com/p/how-the-biggest-consumer-apps-got

How the biggest consumer apps got their first 1,000 users - Issue 25

Considering every startup confronts this question at some point, I was surprised by how little has been written about it. Particularly anything actionable. So I decided to do my own digging. I spent the past month personally reaching out to founders, scour

www.lennyrachitsky.com

 

Lenny Rachitsky의 최근 포스팅으로 제목은 "How the biggest consumer apps got their first 1,000 users"이다. 제목을 굳이 직역하자면 '거대한 B2C 앱들이 초기 1,000명의 이용자는 어떻게 획득했을까?'로 지금은 다들 유니콘 혹은 그에 준하는 성장세를 보이고 있는 스타트업이 초창기에 어떤 노력을 통해서 고객을 획득했는지, 그리고 그들의 과거 노력이 현재 스타트업을 하는 우리에게는 어떤 인사이트를 주는지에 대한 내용이다.

 

Lenny Rachitsky에 대해 간단하게 소개하자면 Airbnb의 초창기 Growth PM 출신으로 Customer Value Proposition과 Growth Hacking과 관련하여 유의미한 포스팅을 자신의 블로그를 통해 올리고 있다. 참조로 주간 뉴스레터는 유료로 제공되며 월마다 무료 포스팅을 올리는데 그것은 누구나 볼 수 있다. 필자는 Lenny를 "A Three-Step Framework For Solving Problems"라는 포스팅을 통해 처음 알았는데, 내용이 너무 좋아서 지금도 강의안에 관련한 내용을 정리해서 다른 이들에 공유하고 있다. 혹시 추가로 시간이 된다면 아래 포스팅도 한 번 읽어보길 권한다.

 

https://www.lennyrachitsky.com/p/a-three-step-framework-for-solving

A Three-Step Framework For Solving Problems 👌

It’s 2012 and our team has just joined Airbnb. We’re tasked with building out a “social travel” experience for Airbnb travelers. The thinking is that travelers on Airbnb are siloed across the city, and if we make it easier for guests to meet up and

www.lennyrachitsky.com

Lenny는 포스팅을 통해 초기 1,000명의 고객을 획득하는 주요 전략에는 7가지가 있으며, 7가지 전략을 적절하게 혼합하여 활용하기 보다는 대부분 스타트업들은 1가지 전략을 집중적으로 활용하여 고객을 획득했다고 한다. 이에 대해 좀 더 첨언하자면, '제로 투 원'을 쓴 피터 틸 또한 채널에는 일종의 멱법칙이 적용되기 때문에 여러 가지 채널에 대해 골고루 활용하기보다는 고객 획득에 가장 효과적인 채널 하나를 검증하고 이에 집중할 것을 강조한다.

 

 

 

 

7가지 전략에 대해 간단하게 정리하면 아래와 같다.

 

1. 오프라인에서 직접 고객을 찾아가기

2. 온라인에서 직접 고객을 찾아가기

3. 친구를 초대하게 하기

4. 입소문을 내기 위한 FOMO(뭔가 뒤처질 수 있다는 불안감) 조성하기

5. 인플루언서를 활용하기

6. 언론보도 활용하기

7. 커뮤니티 조성하기

 

각각의 전략에 대해서는 아래와 같이 간단하게 설명하겠다. (전략 소개와 함께 나온 핵심질문이나 사례 등은 모두 위의 Lenny의 포스팅을 참조하여 의역함)

 

1. 오프라인에서 직접 고객을 찾아가기

 - 핵심질문 : 우리의 초기 목표 사용자는 누구이며, 현재 이들이 주로 오프라인에서 모이는 곳은 어디인가?

음식배달앱 DoorDash는 처음에 랜딩페이지(paloaltodelivery.com)를 만들고 나서 $6에 음식을 배달해주는 서비스를 소개하는 전단지를 인쇄하여 스탠포드 대학 곳곳에 뿌렸다고 한다.

 

차량 헤일링 플랫폼을 운영하고 있는 Uber와 Lyft 또한 초기에는 서비스 지역에 직접 직원들이 나서서 사람들에게 서비스를 안내하고 할인 코드를 뿌렸다고 한다. 특히 Lyft는 보냉백을 들고 다니면서 Lyft Credit와 함께 시원한 아이스크림을 같이 제공하면서 잠재고객들과 소통했다.

 

수공예품 오픈마켓플레이스를 운영하는 Etsy는 초기에 자신들의 플랫폼의 잠재적 공급자를 만나고 영업하기 위해 전국의 관련 박람회를 참석했다고 한다.

 

이렇듯 지금은 잘 나가는 스타트업들이 초기에는 잠재 고객(이용자)이 붐빌만한 오프라인 장소를 선정하여 직접 발로 뛰면서 제품/서비스를 알리고 초기 고객을 확보했다. 

 

2. 온라인에서 직접 고객을 찾아가기

 - 핵심질문 : 우리의 초기 목표 사용자는 누구이며, 현재 이들이 주로 온라인에서 모이는 곳은 어디인가?

 

Dropbox는 자신들의 서비스의 특성과 가치를 빠르게 파악할 수 있는 데모 영상을 만들어 그들의 1차 타겟 고객군인 Tech Savvy들이 주로 모여있는 Hacker News라는 Y-Commbinator에서 운영하는 커뮤니티에 올렸고, 초기 이용자들과 그들의 피드백을 획득할 수 있었다. 하지만 더 큰 성과는 해당 포스팅을 통해 CTO를 영입할 수 있었고, Y-Combinator 배치 프로그램에 합격하여 집중적인 액셀러레이팅을 받게 됐다.

 

Netflix는 초기 DVD 온라인 대여 서비스를 홍보하고 고객을 확보하기 위해 인터넷에 DVD와 관련한 주제의 커뮤니티에 잠입하여 초기에는 여느 회원처럼 활동하며 서서히 인지도를 확보한 후(소위 '네임드'가 된 후) Netflix를 홍보하여 론칭하자마자 수익을 올릴 수 있는 토대를 마련했다.

 

우리 제품/서비스가 100% 온라인 기반으로 작동하는 경우에는 이렇게 우리의 잠재 고객이 모여 있는 미디어/매체 혹은 커뮤니티에 홍보하는 방법이 초기에는 가장 효과적일 수 있다. 

 

3. 친구를 초대하게 하기

 - 핵심질문 : 아직 우리 제품/서비스에 초대하지 않은 친구 중에 우리의 목표 고객군과 적합한 친구가 있는가?

 

초기 고객(이용자) 획득하는 데 있어 일단 창업자 혹은 창업팀의 인맥으로부터 출발하는 전략이다.

 

Lyft는 초기에 창업팀 지인들을 대상으로 먼저 아래와 같이 Private Beta 서비스 안내 초청장을 보냈다.

 

출처 : https://www.lennyrachitsky.com/p/how-the-biggest-consumer-apps-got

 

 

그 밖에 Facebook, Linked In, Quora 등 대부분 온라인 커뮤니티 서비스들은 초기에 창업팀의 주변 인맥을 시작으로 이용자를 확보했다고 한다.

 

4. 입소문을 내기 위한 FOMO(뭔가 뒤처질 수 있다는 불안감) 조성하기

 - 핵심질문

  1) 우리 제품/서비스는 사용자가 직접 만든 콘텐츠(UGC : User-Generated Contents)에 기반하는가? 그렇다면 초기 큐레이션 커뮤니티를 조성할 것으로 고려하라.

  2) 우리 제품/서비스의 가치 명제가 명확하고 강력한가? 그렇다면 사전 대기자 명단 활용을 고려하라.

  3) 우리 제품/서비스가 Social 특성이 강력한가? 그렇다면 기존 이용자의 신규 이용자 초대에 기반하라.

 

Instagram 창업자 케빈 시스트롬은 Instagram이 큰 인기를 얻게 된 계기로 앱 프로토타입을 가지고 테스트할 때 자신들의 트위터(Twitter) 계정에 팔로우한 수많은 팔로워 덕택이라고 말했다. 누구에게나 가치 있는 것이 아니라 디자이너 그룹에 포커스를 맞춰 그들이 관심 있어할 기능을 집중적으로 포스팅함으로써 많은 팔로워를 획득할 수 있었다고 한다.

 

이미지를 스크랩하는 소셜미디어 서비스인 Pinterest 또한 초반에는 디자이너를 중심으로 초대 기반 커뮤니티로 운영했다고 한다.

 

거래수수료없는 주식 트레이딩 앱 서비스 Robinhood는 주식 거래 수수료 무료화라는 강력한 가치제안을 기반으로 서비스를 론칭하기 전에 서비스에 관심 많은 잠재 이용자들의 이메일 리스트를 확보할 수 있었다.

 

출처 : https://www.lennyrachitsky.com/p/how-the-biggest-consumer-apps-got

 

 

음악 스트리밍 & 큐레이션 서비스 Spotify는 애초에 신규가입을 위해서는 기존 이용자의 초대장이 있어야 됐다. 국내 유사 사례로는 블로그 서비스 Tistory의 초기 회원 유입 전략이 있겠다. 초대를 받아서만 가입할 수 있다는 점에서 오히려 누구나 가입할 수 있도록 열어놓은 서비스보다 더 특별해 보이고 간절한 마음을 노린 전략으로 풀이된다.

 

5. 인플루언서를 활용하기

 - 핵심질문 : 우리 목표 고객군에게 영향을 미치는 인플루언서는 누구이며, 그들이 우리 제품/서비스에 관한 얘기를 할 수 있도록 어떻게 할 수 있겠는가?

 

트위터는 2006년 3월 21일 첫 출시 후 약 4개월 동안 확보한 가입자 수는 300명이 채 되지 않았다. 그러나 2006년 7월 15일 테크관련 인플루언서 옴 밀릭(Om Malik)이 자신의 블로그에 트위터에 대한 포스팅을 올리자, 하루 만에 가입자 수가 250명이나 늘게 됐다.

 

Instagram 또한 첫 이용자를 선택하는데 있어서 신중함을 보였다. 가급적이면 트위터에 많은 팔로워를 확보한 사진작가나 디자이너를 확보하기 위해 노력했다. 

 

6. 언론보도 활용하기

 - 핵심질문 : 언론보도에 실릴만한 우리만의 특별하고 설득력 있는 신선한 이야기는 무엇일까?

 

이메일 클라이언트 서비스 Superhuman은 Dropbox가 인수한 이메일 클라이언트 서비스 Mailbox의 서비스 종료에 맞춰서 Mailbox 이용자들에게 새로운 대안이 될 수 있는 자신들의 서비스의 존재를 보도하는 아티클을 통해 빠르게 초기 고객을 확보했다. 창업자가 올린 포스팅은 qz.com이라는 미디어에 의해 알려졌고, Superhuman은 불과 4일 만에 5,000명의 가입자를 확보했다. 

 

출처 : https://medium.com/swlh/rip-mailbox-or-founders-how-to-stop-worrying-and-love-being-acquired-261da4f6d566

 

 

7. 커뮤니티 조성하기

 - 핵심질문 : 나중에 레버리지로 활용할 수 있는 커뮤니티를 지금 당장 만들 수 있는가?

 

개발자들을 위한 커뮤니티 Stack Overflow는 창업자들이 이미 예전부터 온라인 상에서 개발자들 사이에 유명한 인플루언서였다. 그들은 자신들이 이미 만든 콘텐츠를 기반으로 비공개 커뮤니티를 구축했고, 이것이 지금의 Stack Overflow로 성장하게 된 계기였다.

 

이상 지금은 너무 잘 나가는 주요 스타트업의 초기 고객 획득 전략 7가지에 대해 정리해봤다.

 

요약하자면, 초기 고객 획득 전략을 수립하기 전에 위에 언급됐던 9가지 핵심 질문을 해보고, 적절한 답을 구할 수 있는 전략으로부터 시작한다면 초기 고객 획득에 많은 시행착오를 줄일 수 있지 않을까 생각된다.

 

<초기 고객획득 전략 수립 전 핵심 질문 9가지>

 1) 우리의 초기 목표 사용자는 누구이며, 현재 이들이 주로 오프라인에서 모이는 곳은 어디인가?

 2) 우리의 초기 목표 사용자는 누구이며, 현재 이들이 주로 온라인에서 모이는 곳은 어디인가?

 3) 아직 우리 제품/서비스에 초대하지 않은 친구 중에 우리의 목표 고객군과 적합한 친구가 있는가?

 4) 우리 제품/서비스는 사용자가 직접 만든 콘텐츠(UGC : User-Generated Contents)에 기반하는가? 그렇다면 초기 큐레이션 커뮤니티를 조성할 것으로 고려하라.

 5) 우리 제품/서비스의 가치명제가 명확하고 강력한가? 그렇다면 사전 대기자 명단 활용을 고려하라.

 6) 우리 제품/서비스가 Social 특성이 강력한가? 그렇다면 기존 이용자의 신규 이용자 초대에 기반하라.

 7) 우리 목표 고객군에게 영향을 미치는 인플루언서는 누구이며, 그들이 우리 제품/서비스에 관한 얘기를 할 수 있도록 어떻게 할 수 있겠는가?

 8) 언론보도에 실릴만한 우리만의 특별하고 설득력 있는 신선한 이야기는 무엇일까?

 9) 나중에 레버리지로 활용할 수 있는 커뮤니티를 지금 당장 만들 수 있는가?

 

- 끝 -

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr

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