성장 플라이휠 프레임워크 (Growth Flywheel Framework)

영구기관.

 

작동하기 시작하면 외부의 에너지 공급 없이 스스로 영원히 작동하는 무한동력장치를 뜻한다. 물리학적으로 영구기관을 만드는 것은 불가능하지만, 외부로부터 에너지를 공급받지 않은 채 스스로 저장한 에너지로 영구적으로 운동하는 영구기관(제3종 영구기관)은 물리학적으로 전혀 불가능한 것이 아니다. 마찰이나 저항이 없는 상태를 만든다면 저장한 에너지로 영구히 운동하는 영구기관을 만들 수 있는데, 대표적인 예로 플라이휠이 있다.  

 

작동하는 데 많은 에너지가 소비되지만, 일단 작동하기 시작하면 외부 에너지 없이 영구히 작동하며 작동과정에서 플라이휠에 저장된 에너지의 양이 증가하여 더욱 빠르고 거대하게 성장하는 플라이휠과 같이 우리 비즈니스 모델이 성장한다면 얼마나 이상적일까?

 

실제 비즈니스 현장에서 지속가능한 성장 모멘텀을 획득하는 전략 프레임워크로 플라이휠(Flywheel) 프레임워크가 주목받기 시작한 것은 꽤 오래전 일이다. 이번 포스팅에서는 스타트업의 지속가능한 성장 전략을 수립하는데 많은 인사이트를 제공하는 플라이휠 프레임워크에 대해 정리해보고자 한다. 

 

1. 프레임워크 소개

플라이휠은 회전 에너지를 저장하는데 사용되는 회전 기계 장치로 엔진 등 에너지를 계속 사용하는 기관에 작동하는 부품으로 한마디로 요약하면 관성의 힘으로 끊임없이 회전하는 원반이라고 할 수 있겠다. 

 

이런 플라이휠 개념이 비즈니스에 본격적으로 적용돼 널리 알려지게 된 계기는 세계적인 경영학자 짐 콜린스가 2001년에 출간한 <좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로(Good to Great)>를 통해서다. 짐 콜린스는 자신을 책을 통해 좋은 기업이 위대한 기업으로 변모한 기업들이 지니고 있는 특징의 결과로 '플라이휠 효과'를 설명하고 있다.

 

짐 콜린스의 플라이휠 효과 (출처 : https://m.blog.naver.com/gojump0713/140130355581)

 

이후 국내에서 본격적으로 기업의 성장 모델로써 플라이휠이 널리 알려지게 된 계기는 아마존(Amazon.com)을 창업한 제프 베조스가 중역들과의 회의에서 냅킨 한 장에 정리한 일화로 유명한 '아마존의 플라이휠'이 국내에서 소개되면서 부터였다. 이후 우버, 테슬라, 당근마켓 등 잘 나가는 스타트업(특히 마켓플레이스 등 플랫폼)의 유기적 성장 순환구조를 플라이휠로써 직관적으로 표현하고 설명하는 사례가 늘어나면서 우리에게도 다소 익숙한 개념으로 다가오고 있다.

 

다양한 플랫폼 비즈니스의 플라이휠 모델 (왼쪽부터 아마존, 우버, 당근마켓)

 

유기적 성장 순환구조를 나타내는 프레임워크로써 플라이휠은 고객과 비즈니스의 성장을 이끄는 주요 활동이 끝맺음 없이 계속 반복함으로써 점점 성장의 크기가 커지고, 속도가 빨라지는 일종의 '성장 엔진'을 의미한다. 마치 플라이휠을 처음 돌릴 때 일정량의 에너지가 소요되지만 일단 돌아가고 나면 외부 에너지 유입 없이 지속적으로 회전하는 것처럼 '성장의 플라이휠'은 별다른 마찰 없이 원활하게 돌아가기 시작하면 외부 에너지 유입(예 : 유료 마케팅을 통한 신규 고객 유입 등) 없이도 핵심 활동/프로세스가 반복되고 심지어 그 크기가 유기적으로 커지게 된다.

 

예를 들어 아마존의 초창기 성장 플라이휠은 '1) 판매 품목 확대, 2) 구매자 경험 강화, 3) 구매자 유입 증대, 4) 판매자 유입 증대' 등 4가지 핵심 활동의 반복과 추가로 비즈니스가 성장할수록 '1) 보다 낮은 비용 구조, 2) (비용 절감을 통한) 낮은 가격 제공'을 야기하며 구매자 경험을 강화하면서 성장 플라이휠이 더욱 빨라지고 커질 수 있도록 견인하는 플라이휠 모델이다. 한 장의 플라이휠만으로 아마존의 지속가능한 성장 전략 방향성을 직관적으로 이해할 수 있다.

 

'지속가능한 성장'을 고민하는 기업이라면 자사 비즈니스 모델의 성장 모멘텀을 기반으로 한 성장 플라이휠 수립과 구축, 검증, 작동에 관심을 가질 필요가 있다. 아울러 자사의 성장 전략이 제삼자가 들어도 타당하다고 생각될 정도의 설득력이 있는지 검증해보는 도구로써 '성장 플라이휠 프레임워크(Growth Flywheel Framework)'는 의미가 있다.

 

아울러 최종 고객 획득을 목표로 하는 '퍼널(Funnel)' 관점에서의 성장 전략/플랜은 획득한 고객 유지에 대한 고민이 결여된다면 자칫 힘겹게 확보한 고객의 누수(= 에너지의 누수)를 야기할 수 있는데, 플라이휠 관점에서의 성장 전략/플랜은 획득한 고객을 유출 없이 유지(=에너지 보관)하고 오히려 플라이휠의 회전을 반복할수록 성장 모멘텀을 유기적으로 확대하는 부분까지 고민하는 한 차원 더 높은 관점의 성장 전략 수립 프레임워크라고 할 수 있다. 

출처 : https://www.linkedin.com/pulse/funnel-flywheel-building-growth-engines-mars-nathan-monk-?articleId=6601985087208767488

 

이번 포스팅에서는 초기 스타트업의 성장 전략을 수립하고 점검하는 프레임워크로써 '성장 플라이휠 프레임워크'에 대해 정리해보고자 한다.

 

2. 프레임워크 활용 방법

성장 플라이휠 프레임워크는 성장 전략의 내러티브를 만들고 이를 매우 직관적으로 판단할 수 있는 도구다.

 

당장 구글에 'Growth Flywheel'이라는 키워드로 검색하면 다양한 플라이휠 프레임워크 관련 글들을 볼 수 있다. 기업의 지속가능한 성장을 위한 Flywheel의 핵심 구성요소는 글마다 다르겠지만, 그 내용은 크게 다르지 않다. 

 

Flywheel은 개념이나 활용법 등이 복잡하지 않기 때문에 누구나 바로 적용할 수 있다. 중요한 것은 성장의 플라이휠을 제대로 알고 효과적으로 적용하는 것이다. 필자는 초기 스타트업이 자신의 비즈니스 모델과 상황에 맞게 성장의 플라이휠을 제대로 적용하기 위해서 아래 3단계를 거치는 것을 제안한다.

 

1단계 - 성장의 선순환 사이클 정의

'성장의 선순환 사이클 정의' 단계는 초기 스타트업의 비즈니스 모델 및 상황에 맞춰서 '자신만의 성장 플라이휠' 초안을 그려보는 단계다. 플라이휠을 돌리기 위한 '시작점'을 설정하고, 이후 단계를 정의해 나간 후 궁극적으로 다시 시작점으로 돌아와서 전체 단계의 사이클이 반복될 수 있는 선순환 구조를 먼저 정의하는 것이다.

 

플라이휠의 시작점과 각 단계에 대해 정석처럼 정해진 것은 없다. 비즈니스 모델, 처한 상황에 따라 각기 다를 수밖에 없다. 다만, 다양한 성장 플라이휠 방법론이나 실제 예시들을 살펴보면 공통으로 적용할 수 있는 모델을 그려볼 수 있다. 필자의 경우 특히 '고객'을 중심으로 내부적인 성장 모멘텀으로 지속가능한 비즈니스 성장을 이루기 위해서는 기본적으로 '유입 -> 참여 -> 기쁨 -> 표출'의 사이클 반복이 필요하다고 생각한다.

 

린스프린트 성장 플라이휠 프레임워크

'유입'은 고객이 우리 제품이나 서비스, 브랜드 등을 인지하고 처음 접하는 단계다. 대개 고객획득(Customer Acquisition)이라고도 부른다.

 

'참여'는 일단 우리 제품/서비스/브랜드에 처음 유입한 고객이 우리의 가치제안을 구매하고 이용하는 단계다. 이 단계에서는 사업자는 일단 유입한 고객이 우리 회사를 위해 해 주길 기대하는 참여 활동(Customer Engagement)을 정의하고, 고객이 우리의 바람대로 참여할 수 있도록 잘 설계하고 필요하면 트리거를 제공하는 등 이상적인 행동을 유인해야 한다.  

 

'기쁨'은 고객이 참여를 통해 느끼는 긍정적 감정을 의미한다. 필자는 여기서 만족이 아닌 기쁨이라고 표현했는데, 될 수 있으면 고객 만족을 넘어 고객에게 기쁨을 줄 수 있어야 한다고 생각하기 때문이다. 대개 고객은 참여활동을 통해 소기의 목적을 달성하기를 기대하는데, 기대하는 바를 문제없이 달성하게 되면 만족한다. 그리고 기대 이상의 가치를 경험하면 만족을 넘어 기쁨을 느낀다. 그리고 그 기쁨은 계속 우리 제품/서비스/브랜드를 이용하고 참여하는 동인이 된다.

 

'표출'은 고객이 제품/서비스/브랜드에 대해 스스로 누군가에게 알리는 단계다. Co-creation 기반 비즈니스(예 : 소셜네트워크, 커뮤니티 등)의 경우 지속적인 성장을 위해서는 고객이 소비하는 한편 생산을 해야 하는데 이런 경우는 '참여'에 모두 묶을 수 있다. 표출 단계는 제품/서비스/브랜드에 대한 자신의 경험을 누가 시키지도 않았는데 스스로 자신의 채널을 통해 알리는 단계다. 참여를 통해 기쁨을 느낀 고객이 자신의 기쁨을 스스로 표출하는 것이다. 

 

정리하면, 고객을 먼저 우리 제품/서비스/브랜드에 유입시키고, 구매나 이용 등 참여를 독려한다. 참여를 통해 고객이 단순히 만족하는데서 그치는 것이 아니라 기쁨을 느끼게 함으로써 그 고객은 스스로 그 기쁨을 남들에게 표출한다. 표출된 기쁨을 누군가가 보고 우리 제품/서비스/브랜드를 인지하고 유입한다. 이렇게 성장의 플라이휠을 반복되고 그 에너지의 크기를 점점 커지게 된다.

 

필자는 위의 4개 단계가 선순환 구조를 그리는 성장 플라이휠 모델이 이상적인 플라이휠 모델이라고 생각하지만, 시작단계에서 4가지 구성 요소가 모두 포함된 성장의 플라이휠 모델을 디자인하고 실행하지 않아도 된다. 핵심은 사이클이 반복될수록 (외부 투자없이)지속적인 성장을 이루는 선순환 사이클을 정의하는 것이다.

 

2단계 - 각 단계별 핵심 이니셔티브 정의

성장의 플라이휠을 구성하는 선순환 사이클을 만들었으면, 이제는 구체적으로 어떻게 성장의 플라이휠이 작동되도록 만들 것이며, 작동되는 과정에서 실제 성장하고 있음을 판단하는 기준점에 대해서 고민해야 한다.

 

이 단계에서 가장 먼저 정의해야 할 것은 플라이휠이 반복됨에 따라 지속적으로 성장하고 있는지를 판단할 수 있는 단 하나의 기준점, 성장 모멘텀을 정의하는 것이다. 이는 정량적 지표 형태로 표현할 수 있으며 대개 핵심지표, 견인지표, OMTM(One Metric That Matters) 등으로 불린다.

 

플라이휠이 반복될 때마다 유입하는 사용자(고객)의 숫자가 될 수 있고, 제품/서비스의 핵심이 되는 특정 이벤트에 대한 참여(율), 전환(율)이 될 수 있다. 어느 정도 비즈니스가 성숙한 단계에서는 매출에 직접적인 영향을 주는 선행단계의 핵심지표가 되기도 한다. 이런 핵심지표를 Amplitude에서는 북극성 지표(North Star Metric)이라고도 부르는데, 북극성 지표를 정의하는 프레임워크가 도움이 된다. 북극성 지표 프레임워크에 대해서는 아래 링크를 참조하면 된다.

 

amplitude.com/north-star/about-the-north-star-framework

About the North Star Framework – Amplitude

플라이휠의 성장 모멘텀을 정의했다면, 플라이휠이 보다 효과적으로 작동할 수 있도록 각 단계별 전략적 이니셔티브(핵심 활동)를 정의하고 제대로 수행하기 위한 계획을 수립할 수 있다.

 

이 과정에서 활용할 수 있는 도구는 다음과 같다. 먼저, 플라이휠 자체적으로 보다 많은 회전 에너지를 저장하는 구조를 만들어야 한다. 효율적인 플라이휠을 만들기 위해서는 속도, 마찰, 크기 등 3가지 요소를 고려해야 한다.  

 

플라이휠의 에너지 및 운동량을 결정하는 3가지 요소>

1) 회전 속도 : 플라이휠이 빠르게 회전할수록 에너지의 양도 커진다. 성장의 플라이휠을 구성하는 선순환 사이클 한 바퀴를 돌리는데 소요하는 시간을 어떻게 줄일 수 있을지 고민해본다.  

2) 마찰 : 플라이휠이 회전할 때 발생하는 마찰과 저항은 에너지의 손실을 야기한다. 선순환 사이클 각 단계로 전환할 때의 고객 저항이 발생하는 마찰지점이 어디에 얼마나 존재하고 있는지 알아봐야 한다. 궁극적으로 고객에게 마찰 없는 경험(Seamless Experience)을 제공하는 것을 목표로 한다.

3) 크기 : 플라이휠의 크기가 클수록 에너지의 양도 커진다. 비즈니스의 크기가 커질수록 고객에게 제공하는 가치가 같이 증가할 수 있어야 한다. 비즈니스의 크기가 커질수록 오히려 고객에게 제공하는 가치가 줄어드는 것을 경계한다. 

 

다음으로는 비즈니스 모델에 맞게 성장의 플라이휠을 촉진하는 도구를 적절하게 활용한 계획을 수립할 수 있다. 예를 들어 플랫폼 비즈니스의 경우, 플랫폼에 참여하는 참여자가 증가할수록 플랫폼이 주는 가치가 증가하는 '네트워크 효과'를 고려해서 이니셔티브를 수립하고 계획/실행할 수 있으며, 사용자가 '중독'에 가까울 정도로 지속적으로 제품을 사용해야 한다면 '훅 프레임워크'를 참조할 수 있다.

 

마지막으로 성장의 플라이휠 각 단계별 핵심 이니셔티브가 제대로 작동하고 있는지 직관적으로 판단할 수 있는 핵심지표를 수립하고 관리할 수 있다. 이때 유의할 점은 전략적 이니셔티브의 이상적인 결과를 보여주는 결과 지표(Output Metrics)와 결과 지표의 기여하는 지표(Input Metrics)를 같이 고려해야 한다는 것이다.

 

Input Metrics와 Output Metrics 구분 이해 (출처 : https://uxdesign.cc/input-output-metrics-dff42f2f6af5)

 

3단계 - 지속가능한 성장 전략에 대한 내러티브 수립

마지막으로 우리에게 맞는 성장 플라이휠 전략을 수립했으면 우리의 플라이휠이 원활하게 작동되고 이에 따라 지속가능한 성장을 만들 수 있다는 이야기를 구성해봐야 한다.

 

내러티브(Narrative)는 명확한 목적과 메시지가 포함된 이야기를 뜻하며, 성장 전략 내러티브 (Growth Strategy Narrative)는 우리 회사가 초기에 어떤 과정을 거쳐서 목표한 바대로 성장할 수 있는지에 대한 일련의 이야기라고 하 ㄹ수 있다. 

 

필자 생각에는 이제 막 사업을 시작한 초기 스타트업은 단순히 플라이휠을 기반으로 한 성장 전략 수립에 그치면 안 되고 이렇게 수립한 성장 전략이 실제 잘 작동하여 목표했던 성장을 이룰 수 있다는 것을 제삼자에게 설득할 수 있도록 내러티브까지 구성해야 한다.

 

왜냐하면 초기 스타트업의 비즈니스 모델은 세상에 존재하지 않던 제품을 새로 만드는 것과 같기 때문에 이런 비즈니스 모델을 설득하기 위해서는 세상에 존재하지 않는 제품을 판매하는 방식을 유사하게 따라야 한다. <마케팅 천재가 된 맥스>라는 책을 보면 인류 최초로 '바퀴'를 발명한 맥스가 처음에 바퀴를 어떻게 판매했는지에 대한 이야기가 나오는데, 잘 살펴보면 결국 위에 내용에 일맥상통한다. 

 

동료, 직원에게 영감을 불러일으키고, 투자자를 고취시키고, 우리 비즈니스에 영향력을 행사할 수 있는 사람들의 참여를 이끌어낼 수 있는 하나의 스토리 중 하나가 성장 전략에 대한 내러티브라고 할 수 있겠다. 전략적 내러티브에 대해 보다 알고 싶으면 아래 링크를 참조하면 된다.

 

www.hbrkorea.com/article/view/atype/di/category_id/1_1/article_no/108/page/1

[HBR]어떻게 전략적인 내러티브를 만들 것인가?

 

3. 프레임워크 활용 예시

성장의 플라이휠의 대표적인 사례는 아마존의 플라이휠 모델을 들 수 있다. <아마존, 세상의 모든 것을 팝니다>에서 나온 아마존의 성장 플라이휠은 다음과 같다.

 

아마존의 성장 플라이휠 (https://feedvisor.com/resources/amazon-trends/amazon-flywheel-explained/)

아마존의 플라이휠은 다음 선순환 구조를 그린다.

 

 1) 가격이 낮아지면 더 많은 고객이 방문한다. (Customer Experiece -> Traffic)

 2) 방문하는 고객이 증가하면 판매자 또한 증가한다. (Traffic -> Sellers -> Selection)

 3) 거래규모가 증가하면 Fulfillment Center, 서버에 투자한 고정비용의 효율성이 증가한다. (1번 2번 반복에 따른 Growth -> Lower Cost Structure) 

 4) 비용 효율성이 증가함에 따라 보다 낮은 가격으로 제품을 제공할 수 있다. (Lower Cost Structure -> Lower Prices -> Customer Experience)

 

아마존의 성장 플라이휠은 고객(구매자) 중심으로 구성되어 있다. 고객 입장에서 가장 낮은 가격이 가장 중요한 구매 의사결정요인이 된다. 가장 낮은 가격으로 상품을 판매하면, 구매자가 모이게 되고 이러면 수수료를 지불하고 일정 부분 마진을 포기하더라도 보다 더 많이 팔 수 있는 기회를 얻기 위해 아마존으로 판매자들이 몰린다. 거래규모가 커짐에 따라 거래당 배부되는 고정비가 줄어들게 되고 이는 결국 고객입장에서 더 낮은 가격으로 물건을 살 수 있도록 한다.

 

그런데 처음부터 세상의 모든 제품을 최저가에 판매할 수 있을까? 그것은 불가능하다. 그렇기 때문에 아마존도 처음부터 모든 상품을 온라인으로 판매하지 않았다. 최초의 아마존은 세상의 모든 책을 판매하는 온라인 서점으로 시작했다. 1995년 온라인 서점으로 시작한 아마존은 1997년 250만 종의 거의 모든 종류의 책을 판매하는 '세상의 모든 책을 판매하는 온라인 서점'이 됐고, 현재는 '세상의 거의 모든 상품을 판매하는 온라인 마켓플레이스'가 됐다.

 

서점에서 만물상이 되기까지 아마존은 고객 중심의 성장의 플라이휠을 끊임없이 반복했다. 

 

'시작은 미약하였으나 그 끝은 창대하리라'라는 서사는 모든 초기 스타트업의 성장 서사로 작용하는데 이러한 서사(내러티브)를 만드는데 (아마존과 같이) 플라이휠 모델을 활용할 수 있다.

 

4. 프레임워크에 대한 의견

성장 플라이휠 프레임워크는 직관적으로 성장 전략을 수립하고 설명하는 데 있어 매우 효과적인 도구다. 그리고 개인적으로 몇 가지 도구와 함께 병행하면서 특히 초기 스타트업의 경우 명확한 방향성과 목표 고객 집착이 어우러진다면 훨씬 효과적으로 활용할 수 있는 프레임워크라고 생각한다.

 

4-1) 비즈니스 모델 및 상황 등에 따라 적절한 도구와 함께 활용하면 더욱 시너지를 낼 수 있다.

성장의 플라이휠은 그 자체로도 강력한 도구지만 다른 보완재와 함께 활용한다면 더욱 효과를 발휘할 수 있는 도구라고 생각한다. 지금 당장 머릿속에 떠오르는 도구(개념, 프레임워크 등)로 '네트워크 효과', '훅 프레임워크', '혁신 쌓기 전략' 등이 있다.

 

A. 네트워크 효과 

흔히 플라이휠과 네트워크 효과를 혼동해서 거의 같은 뜻으로 사용하는 경우를 볼 수 있는데, 이 두 가지 개념은 서로 차이가 있다. 네트워크 효과는 제품/서비스/플랫폼의 사용자/참여자가 증가함에 따라 그 효용성이 증가하는 것을 의미하며, 흔히 긍정적인 효용인 '양의 네트워크 효과'를 네트워크 효과라 지칭해서 부른다. 하지만 유의해야 할 것은 사용자가 늘어남에 따라 개별 사용자의 효용이 감소하는 '음의 네트워크 효과'도 존재한다는 것이다.

긍정적인 네트워크 효과는 성장 플라이휠을 보다 빠르게 작동할 수 있도록 도와주는 촉매제다. 특히 플랫폼 서비스의 경우 참여자가 증가할수록 플랫폼 내에서 발생하는 가치단위 생성/교환이 활발해지면서 참여자의 효용이 증가해지고, 이는 성장의 선순환 사이클(플라이휠)을 보다 효율적으로 작동하게 한다.

그러므로 사업자는 '양의 네트워크 효과'를 촉진시키는 한편, '음의 네트워크 효과'를 경계하고 관리해야 한다. 음의 네트워크 효과는 성장 플라이휠에게 있어 오히려 마찰과 저항으로 작용해 플라이휠의 작동을 더디게 만들기 때문이다.

 

B. 훅 프레임워크 (참조링크)

훅 프레임워크(The Hook Framework)는 페이스북, 인스타그램, 틱톡 등 이제는 습관처럼 사람들이 사용하는 서비스를 분석하고 습관형성제품을 디자인하는데 활용하는 프레임워크다.

습관형성제품을 만들기 위해서는 '계기 - 행동 - 가변적 보상 - 투자' 등 4단계의 반복적 패턴을 만들어야 한다. 사용자가 잦은 빈도로 지속적으로 소비하고 이용해야 하는 제품이나 서비스의 성장 플라이휠을 디자인할 때 훅 프레임워크를 적용해볼 수 있다. 

 

C. 혁신 쌓기 전략 (Innovation Stack) (참조링크)

'혁신 쌓기 전략'은 스퀘어(Square) 공동 창업자 짐 매켈비의 저서 <언카피어블>에 소개된 전략으로 간편결제 시장에서 아마존을 물리친 Square를 비롯해 작은 기업이 지속적으로 성장하면서 차별적 경쟁 우위를 수립하는 전략을 의미한다.

핵심은 '고객 행복'에 집중해서 발생하는 문제를 '혁신'으로 해결하고, 꼬리를 물고 발생하는 문제를 혁신을 해결하다 보면 우리 제품/서비스가 수많은 혁신으로 쌓인 결과물이 된다. 이렇게 되면 각 혁신 요소끼리 마치 톱니바퀴처럼 유기적으로 맞물리게 되고 이는 하나만 카피해서는 절대 똑같이 따라 할 수 없게 되는 우리 회사만의 Innovation Stack이 돼 일종의 경제적 해자로 작동하게 된다.

플라이휠도 마찬가지다. 핵심이 되는 플라이휠이 존재하고 각 플라이휠의 핵심 이니셔티브의 지속가능한 성장을 이끄는 하위 플라이휠을 구성하고 작동할 수 있다. 

 

4-2) 올바른 방향성 수립이 우선되어야 한다. 

성장 플라이휠 프레임워크는 전략을 수립하고 실행하는 프레임워크다. '전략'에 대해 다양한 정의들이 있겠지만, '전쟁에서 승리하기 위한 방법과 계획'으로써 전략이 존재하기 위해서는 전략을 통해 달성하고자 하는 목표(방향)가 먼저 존재해야 한다.

 

린스타트업 방법론을 창시한 에릭 리스도 린스타트업 방법론을 창업자의 비전 달성을 위한 제품/서비스를 만드는 전략으로 정의한다. 창업자의 비전(주로 해결하고자 하는 문제, 궁극적 목표)은 불변하며, 그 문제를 효과적으로 해결할 수 있는 솔루션을 탐색하는 과정(린스타트업)이 일종의 전략적 활동으로 해당 전략이 유효하지 않다고 판단되면 방향 전환(Pivot)할 수 있다는 것이다. 솔루션의 타당성을 검증하고 이를 본격적으로 제품으로 개발하고 난 후에는 방향 전환보다는 최적화(Optimization)에 집중해야 한다.

 

https://puneetsachdev.wordpress.com/2016/01/01/the-lean-startup-building-blocks-for-entrepreneurs-ii/

플라이휠도 마찬가지다. 성장의 플라이휠을 기반으로 하는 성장 전략을 수립하기 전에 올바른 성장의 방향성을 먼저 확립하는 것이 필요하다. 

 

4-3) (예비창업/초기 스타트업에게는) 결국, 이상적인 목표 고객을 명확하게 정의하고 이해하는 것에서 출발해야 한다.

비즈니스의 올바른 성장 방향성을 어떻게 수립할 수 있을까?

 

여러 가지 접근법이 있겠지만, 가장 일반적으로 본질적인 접근법은 비즈니스가 성장함에 따라 고객이 보다 만족하고 행복해지는 방향으로 가는 것이다. 이를 위해서는 고객에 대한 깊은 이해와 공감이 필요하다.

 

더욱이 아직 명확한 고객이 정의되지 않거나 이상적인 고객을 찾아야 하는 예비창업자나 초기 스타트업 입장에서는 플라이휠을 디자인하기 전에 이상적인 목표 고객을 명확하게 정의하고 이해하는 것이 선행돼야 한다.

 

목표 고객이 명확하게 정의되어야 우리가 해결하고자 하는 문제와 솔루션을 검증할 수 있다. 목표 고객이 명확해져야 우리가 초기에 집중해야 할 얼리 어답터가 명확해지고 이들을 유입(획득)하고 참여/반복시킴으로써 성장의 선순환 사이클을 수립하는 초석을 만들 수 있다. 

 

간혹 비즈니스 성장을 위한 플라이휠 모델을 만들었는데 살펴보면 영혼이 없는(?) 경우가 있다. 단순히 아마존, 우버의 플라이휠 모델에 '상표 갈이'만 할 경우 플라이휠 모델을 흉내 낼 수는 있지만, 우리의 비전, 비즈니스 모델과 정합(Alignment)이 맞이 않으면서 제삼자에게 영감을 불러일으키고 설득할 수 있는 내러티브로 만들 수는 없다는 점을 명심해야 한다.

 

5. 관련 참조자료

- (Medium 블로그) The Growth Flywheel : thegrowthflywheel.medium.com/the-growth-flywheel-introduction-breaking-your-addiction-to-funnel-porn-4b7d2335247

- The Flywheel (Hubspot) : www.hubspot.com/flywheel

- Flywheels And How To Create Content Communities (Andy Johns 블로그) : 

www.andyjohns.co/posts/flywheels-and-how-to-create-content-communities

- (Medium 블로그) Flywheel Effect: Why Positive Feedback Loops are a Meta-Competitive Advantage : medium.com/evergreen-business-weekly/flywheel-effect-why-positive-feedback-loops-are-a-meta-competitive-advantage-6d0ed55b67c5

 

 

- 끝 -

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr