문제-솔루션 적합성 (Problem-Solution Fit)

세상에는 다양한 스타트업 방법론이 많다. 수많은 스타트업 방법론들이 공통적으로 강조하고 있는 점이 우선 사용자(고객)이 사랑할 만한 제품/서비스를 구축(또는 구축할 수 있음)해야 한다는 점이다. 성장하기 위해 적용할 수 있는 거의 대부분 전략/전술이 '사용자가 진정 제품이나 서비스를 사랑하고 있다'를 전제한다.

 

사용자/고객이 진정 사랑하는 제품/서비스를 만들기 위해서는 먼저 우리가 만들고자 하는 제품이나 서비스가 사용자의 문제 또는 니즈를 완벽하게 해결 또는 충족시켜줄 수 있는지 여부를 확인해야 하는데 이를 흔히 '문제-솔루션 적합성(Problem-Solution Fit)이라 부른다.

 

이번 포스팅에서는 초기 창업자가 가장 먼저 검증해야 하는 '문제-솔루션 적합성'에 대해 알아보고자 한다.

 

1. 프레임워크 소개

'문제-솔루션 적합성(Problem-Solution Fit, 이하 PSF)'은 나의 비즈니스 모델/비즈니스 아이디어를 구조화하는 프레임워크이기 보다는 초기 창업자가 달성해야 할 핵심 마일스톤 중 하나라고 보면 된다.

 

<Running Lean>의 저자 Ash Maurya는 Product를 만들기 위해서는 많은 시간과 노력이 투자되어야 함으로 Product를 만들기 전에 반드시 우리가 만들고자 하는 Product가 가치가 있는지 여부를 검증해야 한다고 강조한다. 만들고자 하는 Product가 가치가 있기 위해서는 실제 우리의 목표 사용자(고객)에게 우리의 Product가 가치를 전달해야 한다. 가치를 간단하게 표현하면 '쓸모'다. 만들고자 하는 Product가 목표 사용자에게 쓸모가 있으려면, 그들이 우리 Product를 통해 해결하고자 하는 문제나 충족시키고자 하는 니즈에 대해 가장 탁월한 솔루션/도구여야 한다.

 

만약 그렇지 않은 Product를 만든다면, 어렵게 개발해서 시장에 내놓는다고 해도 고객의 외면을 받고 사라질 뿐이다. 글로벌 스타트업 전문 DB 서비스 CB Insights에 따르면, 스타트업이 망하는 가장 큰 이유로 '시장이 원하는 제품이나 서비스를 출시한 것(No Market Need)'이 42%로 가장 많은 비중을 차지한다.

 

스타트업이 망하는 20가지 주요 이유 (https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/)

 

Product 개발에 본격적인 투자를 하기 앞서 우리가 만들고자 하는 Product가 실제 가치가 있고, 수익까지 창출할 수 있는지 여부를 검증하는 핵심 마일스톤을 PSF라고 할 수 있겠다.

 

Ash Maurya는 PSF를 검증했다고 정의하기 위해서는 최소한 12명의 잠재 고객이 공통적으로 해결하고 싶어하는 문제임을 검증하고, 이후 최소 12명의 잠재 고객이 우리가 만들고자 하는 솔루션에 대해 반드시 필요(Must-have)하다는 피드백으로 검증하고, 이 중 최소 5명의 얼리 어답터가 실제 솔루션(Prototype, MVP 수준)을 사용하고 하나 이상의 기능에 대해서는 실제 돈을 지불하거나 강력한 지불용의를 보여야 한다고 말한다.

 

Problem-Solution Fit 검증 프로세스 (https://leansteps.wordpress.com/11-2/step-3-lean-experiment/problem-solution-fit/)

 

앞서 정의했듯이 PSF는 프레임워크이기 보다 초기 창업자가 가장 먼저 달성해야 할 핵심 마일스톤인데, 그럼에도 불구하고 체크리스트 차원에서 PSF 검증을 위한 프레임워크 없을까? 

 

이에 대해 뉴질랜드 소재 혁신 툴킷 제작 및 워크샵 서비스 회사 Idea Hacker에서는 'Problem-Solution Fit Canvas'라는 프레임워크로 초기 창업자가 고객의 문제 정의와 이에 대한 솔루션 개발에 대한 생각이나 계획, 현황 등을 보다 직관적으로 구조화할 수 있는 툴킷을 제시했다. 이에 대한 자세한 내용은 아래 링크를 참조하면 된다.

 

medium.com/@epicantus/problem-solution-fit-canvas-aa3dd59cb4fe

The Problem-Solution Fit canvas.

 

2. 프레임워크 활용 방법

Idea Hacker의 Problem-Solution Fit Canvas(이하 'PSF 캔버스')는 아래와 같다.

 

Problem-Solution Fit Canvas(https://medium.com/@epicantus/problem-solution-fit-canvas-aa3dd59cb4fe)

 

PSF는 총 10개의 블록으로 구성되어 있고, 각각의 블록 작성을 통해 정리해볼 수 있는 핵심 주제는 크게 4가지이다. 10개 블록 및 4개 생각 주제에 대해서는 아래와 같이 정리했다.

 

주제1 - Customer State Fit (고객 상태 적합성) : 우리의 목표 고객이 누구이고, 현재 겪고 있는 문제, 니즈, 한계 및 이에 대해 실질적으로 활용하고 있는 대안재를 정리해본다.

 1. Customer Segment : 고객 세그먼트를 정의한다. 주로 인구통계학적 관점에서 고객 세그먼트를 분류한다.

 6. Customer Limitations : 문제 상황에서 고객을 제약하는 요인이 무엇인지 정의한다. 주로 예산이나 시간, 사용가능한 디바이스 등의 한계를 정의한다.

 5. Available Solutions : 문제 상황 발생시 현재 고객이 취할 수 있는 솔루션(대안재)을 정의한다. 이 블록을 작성할 때 유의할 점은 반드시 현재(AS-IS)를 기준으로 한다.

 

주제2 - Problem-Behavior Fit (문제-행동 적합성) : 고객 문제와 관련한 소음을 제거하고 실제 문제의 본질에 접근하는 것이 목표다. 문제가 얼마나 빈번하게 일어나고 고객이 얼마나 해결하고 싶어하는지를 중점적으로 파악한다. 결국, 우리가 해결하고자 하는 문제가 '해결할 가치가 있는 문제'인지 파악하는 것이다.

 2. Problems/Pains : 우리가 해결하고자 하는 고객의 문제를 정의한다. 그리고 이 문제가 얼마나 빈번하게 발생하는지도 함께 정의한다

 9. Problem Root/Cause : 고객의 문제의 근원 및 핵심 이유를 정의한다. '고객 문제의 원인이 무엇일까?'에 대한 질문에 당장 떠오르는 2~3개 이유는 사실 근본적인 원인이 아닐 수 있다. 문제에 대해 보다 깊숙하게 파고드는 것이 필요하다. 이 블록을 고민하는데 5 Whys 같은 도구를 적용하는 것도 방법이다.

 7. Behaviors : 문제와 관련한 고객의 반응/행동을 정의한다. 이때 중요한 것은 문제에 대한 직접적인 고객의 반응뿐만 아니라 문제를 둘러싸고 있는 환경, 연관 요인 등을 통합적으로 고려해야 한다.

 

주제3 - Communication-Channel Fit(커뮤니케이션-채널 적합성) : 고객을 행동으로 이끌 강력한 트리거, 정서적 메시지를 고객에게 효과적으로 전달함으로써 커뮤니케이션을 원활하게 할 수 있는지 등을 파악한다.

 3. Triggers to Act : 잠재 고객의 행동을 이끌어 내는 요소/요인에 대해 정의한다.

 4. Emotions : 문제 해결 전후로 고객이 느끼는 감정/기분/생각에 대해 정의한다.

 8. Channels of Behavior : 7번 블록(Behaivors)에서 정의한 고객의 행동이 나타나는 채널(접점)을 온/오프라인으로 나눠서 정의한다. 어떻게 보면 실제 고객이 문제 발생 상황에서 어떻게 정보를 얻고 해결책을 수행하는지에 대한 현황을 정리한다고 보면 된다.

 

주제4 - Problem-Solution Fit (문제-솔루션 적합성) : 해결할 만한 가치가 있는 문제에 대해 고객이 지닌 제약과 대안재 등을 고려하여 최고의 솔루션 가설을 수립하는 것을 목표로 한다.

 10. Your Solution : 1~9번 블록의 내용을 종합하여 정의한 고객이 해결하고자 하는 문제나 니즈에 대해 다른 대안재보다 가장 완벽하게 적용할 수 있는 솔루션 아이디어를 구체화하여 정리한다.

 

PSF 캔버스를 다운로드 받으려면 아래 링크를 참조하면 된다.

https://www.ideahackers.network/problem-solution-fit-canvas

 

 

3. 프레임워크에 대한 의견

스타트업을 준비하는 초기 창업자에게 Problem-Solution Fit 검증이 중요하다는 것에 100% 동의한다. 다만, PSF를 검증하는 접근법에 대해서는 차이를 둘 필요가 있다.

 

만약 창업자가 전혀 모르는 새로운 영역에서 도전하는 형태라면 시간이 다소 걸리더라도 Problem-Solution Fit 검증에 노력할 필요가 있다. 고객이 누구인지, 실제 내가 생각하는 고객군이 실제 고객군과 일치하는지, 그리고 그 고객군이 진짜 문제를 가지고 있는지, 문제가설이 진실한 지 등을 검증하는 것부터 시작하는 것이다. 구체적인 PSF 검증 방법에 대해서는 '4. PSF 검증 방법론(Playbook)'을 참조하면 된다.

 

다만, 창업자가 이미 오랫동안 속하면서 문제를 빈번하게 접하고 마땅한 해결책이 없다는 것에 대해 누구보다 잘 알고 있는 시장/주제에 대해서는 아주 기초적인 PSF 활동부터 시작할 필요가 없다. 이때는 바로 Solution에 대한 검증부터 시작하면 되겠다. 다만, 내 비즈니스 모델을 제삼자에게 설득하기 위해서는 설득하고자 하는 대상이 우리가 해결하고자 하는 문제가 해결할 가치가 있는 문제인지 판단할 수 있도록 나만의 데이터를 획득/정제/표현해야 한다.

 

문제-솔루션 적합성을 검증하기 위해 너무 많은 리소스를 투입해서도 안되지만, 그렇다고 해서 바로 Product을 만드는데 많은 시간과 노력을 투입해서도 안 된다. 각자 내가 만들고자 하는 제품/서비스, 비즈니스 모델에 대한 확신을 높이기 위해 적정한 수준에서 PSF 검증을 하고 넘어가야 한다.

 

 

4. PSF 검증 방법론(Playbook)

 1) 초기 창업자의 가설 검증 전반 이해(배경, 주요 용어 정의 등) : acquiredentrepreneur.tistory.com/60

PSF방법론 - 1) 초기 창업자의 가설 검증 전반 이해(배경, 주요 용어 정의 등)

 2) 올바른 비즈니스 가설 수립 : acquiredentrepreneur.tistory.com/61

PSF방법론 - 2) 올바른 비즈니스 가설 수립

 3) 가설검증 계획 수립 (대상, 방법, 지표) : acquiredentrepreneur.tistory.com/62

PSF 방법론 - 3) 가설검증 계획 수립 (대상, 방법, 지표)

 4) 초기 창업자의 주요 가설 검증 방법 : acquiredentrepreneur.tistory.com/63

PSF방법론 - 4) 초기 창업자의 주요 가설 검증 방법

 

5. 관련 참조자료

- Problem-Solution Fit : leansteps.wordpress.com/11-2/step-3-lean-experiment/problem-solution-fit/

- Survival Of The Fittest : www.strategyzer.com/blog/posts/2014/11/10/survival-of-the-fittest

- What's the difference between product/market fit and problem/solution fit? And how are they initially measured? : www.quora.com/Whats-the-difference-between-product-market-fit-and-problem-solution-fit-And-how-are-they-initially-measured

- The Problem-Solution Fit canvas : medium.com/@epicantus/problem-solution-fit-canvas-aa3dd59cb4fe

- PROBLEM-SOLUTION FIT: THE FIRST MILESTONE FOR YOUR STARTUP : foundersfoundation.de/stories/problem-solution-fit/

- How to Achieve Problem Solution Fit : medium.com/swlh/how-to-achieve-problem-solution-fit-3edfb83d59e

 

 

 

- 끝 -

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr