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Frameworks for Startup

IR용 사업계획서와 그 핵심 구성요소 이해하기 (IR Pitching Deck Framework)

by 린스프린트 2020. 8. 31.

IR용 사업계획서 작성해야 하는데 어떤 내용을 어떻게 담아야 할지 막막한 경우가 많다. 인터넷으로 검색해보면 IR 사업계획서 정의 및 대략적인 구성요소가 있지만, 해당 구성요소에 대해 읽는 사람은 어떤 내용을 기대하고, 그렇기 때문에 어떤 내용을 어떻게 담아야 하는지 구체적인 설명을 찾기는 힘들다.

 

물론 사업계획서라는 것이 목적이나 청중, 비즈니스 모델에 따라 구조나 내용 구성이 천차만별이기는 하지만, 공통적으로 다뤄야 하는 요소에 대해 조금 더 심도 있게 정리해서 설명하고자 한다.

 

1. IR 사업계획서 이해

가장 먼저 개념을 정리할 내용은 IR 사업계획서의 종류와 그 목적에 대해 명확하게 정리하는 것입니다. 우리나라에게는 흔히 IR 사업계획서라고 부르는 문서로 크게 2가지가 있습니다. 하나는 말 그대로 5~10분이라는 짧은 시간 동안 투자자 혹은 앞에 앉아 있는 이해관계자(심사위원, 청중 등)의 '이목'을 끌기 위한 목적의 Pitch Deck(흔히 피칭덱이라고 부름)이 있으며, 또 하나는 잠재적 투자자가 투자 검토를 위한 자료로 요청하는 Investor Deck(인베스터덱으로 몇몇 불리기는 하나 거의 잘 쓰이지 않음)이 있다. 

 

미국 등 해외에서는 Pitch Deck과 Investor Deck를 구분해서 표현하는데 이 둘 간 차이는 다음과 같다(참조링크).

 

1) Pitch Deck
 - 투자자를 포함하여 일반 청중에서 3~5분 간 짧은 시간 동안 비즈니스 아이디어를 표현하기 위한 발표 자료 
 - 주로 우리 비즈니스 아이디어/모델을 처음 보는 사람의 주의를 얻고, 관심을 갖게 하는 것이 목적
 - 고객의 문제, 고유의 가치제안 및 경쟁사와의 차별점에 중점
 - 시장의 기회(크기), 팀, 향후 계획 소개
 - 전문적인 용어보다는 누구나 쉽게 이해할 수 있는 언어로 스토리텔링에 집중
 - 전반적으로 슬라이드에는 기본적인 정보만 포함

2) Investor Deck (템플릿 참조링크
 - 실제 투자를 검토하는 투자자 혹은 이해관계자가 의사결정에 참조하기 위한 목적으로 검토하는 자료
 - Pitch Deck과 다르게 꼭 발표를 염두하지 않음
 - 문제, 가치제안, 차별점, 시장의 크기, 팀, 향후 계획 등 Pitch Deck에 담긴 내용 포함하여 보다 자세하게 서술
 - 그 외에 출시전략(GTM)에 대해 보다 자세히 정리
 - 이미 우리 비즈니스 모델에 대해 사전 정보를 가진 독자를 대상으로 하기에 비즈니스 용어로 우리의 비전에 대해 서술

데모데이 자리에서 우리 비즈니스 모델을 처음 본 청중을 주로 대상으로 5분 내외 발표 용도로 사업계획서를 작성하느냐, 투자자에게 투자의사결정에 참조하기 위한 목적의 자료 전달 용도로 사업계획서를 작성하느냐에 따라 Pitch Deck, Investor Deck을 구분하고 있다.

 

국내에서는 IR사업계획서라는 이름으로 Pitch Deck과 Investor Deck의 중간 형태로 사용되고 있다. 그래서 해외 데모데이는 팀당 5분보다 더 짧은 2~3분의 시간 동안 10페이지 내외의 Pitch Deck을 구성하는 반면, 국내에서는 5~10분 발표시간에 많게는 Appdendix.까지 족히 30페이지로 IR 사업계획서를 구성하기도 한다.

 

본 포스팅에서는 발표를 위한 IR사업계획서 작성에 보다 초점을 맞춰서 설명하고자 한다.

 

2. IR 사업계획서 주요 구성요소 이해

그럼 투자자를 비롯한 우리의 비즈니스 모델 발표를 들으러 온 청중을 설득하기 위한 IR 사업계획서는 어떤 요소들로 구성해야 할까?

 

사실 IR 사업계획서 구성요소를 검색하는 것은 크게 어렵지 않다. 구글 등 검색엔진에서 'IR 사업계획서 작성' 또는 'How to write Pitch Deck' 등으로 검색하면 무수히 많은 글들을 볼 수 있다. 그리고 또 하나 알 수 있는 게 IR용 사업계획서(Pitch Deck) 구성요소가 다들 대동소이하다는 점이다.

 

린스프린트 IR사업계획서 프레임워크 (자체작성)

 

여러 종류의 IR 사업계획서를 보고 작성해보고, 관련 포스팅을 스터디하면서 필자가 나름대로 정리한 IR 사업계획서 필수 구성요소는 아래와 같다.

 

1) Problem : 우리가 해결하고자 하는 고객의 문제는 무엇인가? (What)
2) Solution : 고객이 우리 제품/서비스를 솔루션으로 사용하는 이유는 무엇인가? (Why)
3) Product : 우리의 제품/서비스는 무엇이며, 고객에게 어떻게 가치를 제공하는가? (How)
4) Competition (with Better/Different) : 시장 내 경쟁자는 누가 있으며, 우리의 경쟁우위는 무엇인가?
5) Go To Market : 어떻게 시장에 진입하여 고객을 획득할 것인가?
6) Market Size : 우리의 목표 시장은 어디며, 그 규모는 얼마나 되는가?
7) Revenue Model : 우리의 수익모델은 무엇인가?
8) Traction/Milestone : 우리의 견인지표 성장세는 어떠한가? 우리의 향후 성장 마일스톤은 무엇인가?
9) Team : 창업자 및 창업팀이 지니고 있는 역량은 무엇인가?
10) Financial Projection : 향후 3개년 동안 우리의 매출/이익은 얼마나 되는가?

 

3. 각 핵심 구성요소 별 작성법 이해

위에서 정의한 IR용 사업계획서 각 구성요소 별로 작성할 때 어떤 부분에 중점을 두고 어떻게 작성해야 하는지 정리하면 아래와 같다.

 

1) Problem : 우리가 해결하고자 하는 고객의 문제는 무엇인가? (What)

우리의 목표 고객이 누구고, 우리는 고객의 어떤 문제(혹은 니즈)를 해결하는지에 대해 명확하게 정의하는 슬라이드이다. 일반적 다수를 목표 고객으로 설정하고(예 : 2030 남자 직장인), 다소 추상적인 수준의 문제(예 : 출근길의 무료함)를 정의하는 것이 아니다. 이렇게 고객과 문제를 정의하면 너무 범위가 넓고, 어떤 부분을 해결해야 하는 모호하기 때문에 듣는 사람들도 초장부터 흥미를 잃게 된다. 

 

너무 당연한 얘기지만 특정한 고객군의 여전히 해결되지 않은 불편함(Pain Point)을 문제점으로 정의해야 한다. 너무 초반부터 거창한 문제를 해결하려고 하지 않아도 된다. 지극히 개인적인 문제여도 꽤 많은 사람들이 실제 그 문제에 대해 불편함을 느낀다면 그걸로 된다. 실제로 많은 스타트업의 문제 스토리텔링을 창업자의 경험으로부터 시작한다. 그 부분이 훨씬 설명하기 편하고 또 의외로 상대방의 공감을 많이 얻을 수 있다.

 

내가 해결하고자 하는 문제가 해결할 가치가 있는 문제임을 듣는 사람이 공감하고 이해할 수 있도록 슬라이드를 구성해야 한다. 그럼 내가 해결하고자 하는 문제가 정말 해결할 가치가 있는지 어떻게 판단할까? 간단하게 아래 2x2 매트릭트 도구로 판단해볼 수도 있다.

 

이미지 출처 :  https://dbr.donga.com/article/view/1202/article_no/8878

 

예비창업자 혹은 극 초기 스타트업의 IR 사업계획서로 돌아가보자. 고객과 문제를 구체적으로 정의하는 것이 중요하다는 것은 모든 창업자들이 인지하고 있는 사실이지만, 정작 사업계획서에서는 잘 표현이 되지 않는다. 표현방식의 문제이기보다는 실제 고객을 만나보고 물어보지 않았기 때문에 여전히 어색한 것이다.

 

그러니깐 일단 고객을 먼저 만나봐야 한다. 그리고 만나서 주고 받은 이야기를 가지고 Problem 슬라이드를 구성해야 한다. 고객을 만나 무슨 얘기를 들어야 하는지는 아래 포스팅을 참조하시면 된다.

 

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/52

 

얼리어답터를 식별하는 현실적인 방법 (How to Identify Your Startup Early Adopters)

새로운 사업을 하는 데 있어서 가장 큰 어려움은 우리 제품이나 서비스의 고객이 될 사람을 찾고, 실제 고객에게 제품/서비스를 하나라도 팔아보는 것이다. 제품이나 서비스는 단순히 만들어진�

acquiredentrepreneur.tistory.com

 

2) Solution : 고객이 우리 제품/서비스를 솔루션으로 사용하는 이유는 무엇인가? (Why)

앞에서 우리의 고객과 해결하고자 하는 문제를 정의했다면, 이제 그 솔루션에 대한 이야기를 해야 한다. 사실 Solution 페이지와 Product 페이지 간 구분이 모호한 경우가 있는데, 필자는 솔루션 페이지는 고객이 '왜' 우리 제품이나 서비스를 선택하는지에 대한 특징 중심으로 정리하고, 프로덕트 페이지는 우리 제품 서비스가 '어떻게' 구동되는지 설명하는 페이지로 구분하고 있다.

 

솔루션 페이지를 작성하는데 가장 중요한 것은 우리의 솔루션 특징이 앞서 정의한 고객의 문제 해결과 정합성이 맞아야 한다는 점이다. 사업계획서를 살펴보다 보면 종종 앞서 정의한 문제와 우리의 솔루션 간 합이 맞지 않은 경우가 있다. 아니 많다. 앞에서는 A라는 문제를 정의해놓고, 우리의 솔루션 혹은 특징은 B, C로 정의하는 경우다. 문제는 이렇게 서술하는 창업자가 생각보다 많다는 것이다.

 

솔루션 페이지의 논리적 구조는 기본적으로 우리 제품이나 서비스에 '현재' 포함된 기능/특징/혜택으로 앞서 정의한 고객의 문제를 탁월하게 해결할 수 있기 때문에 고객의 선택을 받을 수 있다는 논리로 구성해야 한다.

 

문제-솔루션-제품 간 논리 흐름(자체 제작)

 

3) Product : 우리의 제품/서비스는 무엇이며, 고객에게 어떻게 가치를 제공하는가? (How)

다음은 Product 페이지다. 앞서 정의한 고객 문제에 대해 우리 제품/서비스를 쓰는 이유를 정의했으면, 이제는 구체적으로 어떻게 고객의 문제를 우리 제품/서비스가 해결하는지 설명하는 페이지다.

 

개인적으로 선호하는 구성은 아래와 같다.

 

A. 제품/서비스를 고객이 이용하는 일련의 과정을 프로세스 형태로 표현 (대표적 사례 : Airbnb 피치덱)

B. 실제 데모 영상을 구동 (대표적 사레 : Dropbox 데모 영상)

C. 실제 결과를 포함한 사용자 케이스 혹은 시나리오 표현 (대표적 사례 : Square 피치덱)

 

A. 제품/서비스를 고객이 이용하는 일련의 과정을 프로세스 형태로 표현 (대표적 사례 : Airbnb 피치덱)

초창기 모바일이나 웹 기반 서비스를 설명할 때 주로 활용되던 방식으로 사용자가 실제 핵심 가치 경험 혹은 서비스 이용하는 과정을 스크린샷과 약간의 설명을 곁들여서 표현하는 방식이다. 일반적으로 아직도 많이 쓰는 방식이다.

 

Airbnb 초창기 피치덱. 도시를 설정하고, 매물을 확인한 후 예약한다는 일련의 과정 표현 (https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/#Airbnb)

 

B. 실제 데모 영상을 구동 (대표적 사레 : Dropbox 데모 영상)

우리 제품/서비스를 설명하는 가장 직관적인 방법은 바로 실제 사용 데모 영상을 보여주는 것이다. 이미 MVP가 나왔고, 이를 가지고 고객 검증을 하고 있는 창업자라면 고려해볼 만한 옵션이다. 

 

다만, 발표시간이 제한적이고 발표환경에 변수가 많은 상황에서는 영상을 포함하되 혹시라고 구동되지 않거나 오류가 생기면 재빨리 넘기는 기지가 필요하다. 

 

Dropbox 초창기 데모영상. Reddit 등 공유로 하루만에 75,000명의 사전 가입자를 불러일으켰다는 전설(?)의 영상 (https://www.youtube.com/watch?v=7QmCUDHpNzE)

 

C. 실제 결과를 포함한 사용자 케이스 혹은 시나리오 표현 (대표적 사례 : Square 피치덱)

A보다 특정 사용자 케이스 중심으로 보다 구체적으로 설명하는 방식이다. 실제 우리 제품/서비스가 고객의 삶 속에서 도대체 어떤 발전을 가져다주는 지를 표현하는 것을 목표로 슬라이드를 구성하고 작성한다.

 

초창기 Square 피치덱. 특정 사용자를 가정한 시나리오는 아니지만, 2.75%의 수수료율과 당일정산 등 고객입장에서 명확한 가치 표현(https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/#Square) 

 

그리고 Product 페이지는 우리가 지니고 있는 경쟁우위, 우리가 기존의 대안재대비 10배 이상 뛰어난 기술/장점을 기반으로 하고 있다는 점을 포함할 수 있다면 더할 나위 없다(그리고 그 결과는 적절한 Traction으로 뒷받침되어야 힘이 실린다).

 

대안재보다 10배 더 뛰어난 솔루션을 만든다는 것은 어떤 의미일까? 이는 아래 포스팅을 참조하시면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/49

 

경쟁재보다 '10배 더 나은' 가치제안을 만든다는 것의 의미

피터 틸(Peter Thiel)의 저서 <제로투원(Zero to One)>을 보면 이런 내용이 있다. 독점기업에는 여러가지 특징이 있는데, 그 중 하나가 경쟁사가 쉽게 복제하거나 보유하기 어려운 독자 기술을 가지고 ��

acquiredentrepreneur.tistory.com

 

4) Competition (with Better/Different) : 시장 내 경쟁자는 누가 있으며, 우리의 경쟁우위는 무엇인가? 

'우리가 Only One이기 때문에 현재 시장에 경쟁자가 없다'는 말을 믿지 않는다. 만약 이 논리를 계속 밀어붙인다면 이는 창업자가 시장에 대해 학습이 부족하거나 고객가치제안을 명확하게 규정하지 않았다는 의미이다.

 

우리는 흔히 경쟁재라고 하면 우리가 제공하는 제품이나 서비스와 비슷한 성격, 특징을 생각하는데, 여기서 정의하는 경쟁재는 우리 Product을 기준으로 하는 것이 아니라 고객의 Pain Point를 기준으로 고객이 자신들의 Pain Point 해결을 위한 솔루션으로 사용하고자하는 제품/서비스 모두가 우리의 경쟁재(넓은 의미로 대안재라고 정의)라고 할 수 있다.

 

고객의 문제 해결을 위한 솔루션 관점에서 대안재를 슬라이드 한 장에 직관적으로 표현하는 방식에는 크게 2가지가 있다. 고객의 의사결정에 가장 중요한 기준이 되는 변수 2가지를 기반으로 2x2 매트릭스 형태(흔히 말하는 포지셔닝맵)로 표현하거나 변수를 3개 이상 정의하고 우리를 포함하여 대안재를 나열하여 각 변수마다 우위를 표로 정리한 형태(흔히 말하는 Buyer Utility Map)가 대표적이다.

 

경쟁재를 표현하는 2가지 방식 (자체 제작)

 

해당 슬라이드에서 듣고 싶은 이야기는 시장에서의 주요 경쟁자는 누구이며, 경쟁자 대비 우리가 어떤 차별적 경쟁우위를 1~2개 가지고 있는지, 그리고 그 경쟁우위가 실제 고객이 제품/서비스를 선택하는 데 있어서 중요한(Critical) 부분이라는 것을 듣고 싶다.

 

필자는 주로 Buyer Utility Map 형태를 선호한다. 이때 유의할 점은 4~5가지 변수에 대해 우리가 경쟁재에 비해 모두 경쟁우위를 가지고 있다는 논리는 사람들이 믿지 않는다. 차라리 솔직하게 열위인 부분은 인정하고, 우리가 우위에 놓인 부분 때문에 고객들이 우리를 선택한다는 논리를 잘 세우고 이를 입증하는 것이 중요하다(여기에서도 Traction은 중요한 근거가 된다).

 

Positioning Map 방식이 의미가 없는 것도 아니다. 문제는 Positioning Map을 작성하는 데 있어서 고객관점이 아니라 창업자 관점에서 창업자의 생각만으로 작성하기 때문에 문제인 것이다.

 

링크드인 경쟁자 슬라이드 사례 (출처 : https://www.reidhoffman.org/linkedin-pitch-to-greylock/)

링크드인(LinkedIn) 창업자이자 블리츠 스케일링으로 유명한 리드 호프만(Reid Hoffman)은 링크드인 Series B 라운드 피치 덱을 어떤 생각으로 만들었는지 소개하는 자신의 포스팅에서 정리했는데, Positioning Map 형태로 정리한 자신의 슬라이드를 설명하면서 이때 중요한 것은 '각 사분면마다 위치한 경쟁자 대비 어떤 경쟁전략이 있는지 설명할 수 있어야 한다'라고 강조했다.

 

역시 중요한 것은 표기방법이 아니라 해당 슬라이드로 경쟁자가 누구고 경쟁자 대비 어떤 경쟁우위가 있는지 충분하게 전달할 수 있느냐 없느냐다.

 

5) Go To Market : 어떻게 시장에 진입하여 고객을 획득할 것인가? 

보통 5분~10분 데모데이 발표에서는 잘 다루지는 않지만, 사람들이 궁금해하는 부분이 바로 '어떻게 시장에 진입할 것인가?'에 대한 질문이다.

 

비즈니스 모델에 따라 초기 시장에 진입하는 전략이 천차만별이기 때문에 'GTM 페이지는 이런 구조로 만들어야 한다'는 정답은 없다. 하지만 오답은 있다. 단순히 '블로그 마케팅', 'SNS 마케팅', '본인 네트워크 활용' 등 추상적인 키워드 몇 개로 시장 진입 전략을 구성한다면 차라리 작성 안 하느니만 못하다.

 

Airbnb 초창기 피치덱. 단순히 이벤트, 파트너십, 크레이그리스트 이용으로 표기한 것이 아니라 나름의 근거 표시함. 그리고 실제 발표때는 각 채널마다 구체적인 계획을 얘기하지 않았을까 생각됨 (https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/#Airbnb)

 

초기 스타트업이 주로 어떻게 고객을 획득하는지 보다 궁금하신 분은 아래 포스팅을 참조하시면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/31

 

잘 나가는 스타트업을 통해 배우는 '7가지 초기 고객 획득 전략'(Lenny Rachitsky)

'어떻게 하면 초반에 효과적으로 고객(또는 이용자)을 획득할 수 있을까?" 일단 제품 컨셉이 정해지고, 어느 정도 완성도 있는 제품(대략 완제품보다는 못하지만, MVP보다는 다소 고도화된 수준)��

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B2B 하이테크 기반 스타트업이라면 참조할 만한 시장 진입 전략 프레임워크가 있다. 바로 제프리 무어 박사가 창안한 캐즘 마케팅 프레임워크(Crossing the Chasm)인데, 보다 자세한 내용은 아래 포스팅을 참조하면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/40

 

B2B 하이테크 스타트업을 위한 캐즘 마케팅 프레임워크 (Crossing the Chasm)

기존 대안재대신 새로운 제품이나 솔루션을 사용하는데 있어서 비용과 노력이 많이 소요되는 B2B 시장 특성상 B2B를 대상으로 하는 하이테크 스타트업이 초기 마케팅 과정에서 겪는 애로가 많다.

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시장 진입 전략 페이지는 단순히 우리가 어떻게 고객을 획득하는지 '채널'에 대한 이야기만 하는 것이 아니라 실제 그 고객을 획득하는데 소요되는 비용이나 효율, 그리고 지속가능성과도 연계가 돼야 한다.

 

통상 고객을 유료(Paid Marketing)로 획득하는 경우에는 고객(주로 구매자, 매출을 가져다주는 사용자 한정) 한 사람 당 획득 비용(CAC, Customer Acquisition Cost)에 대한 이야기가 있어야 한다. CAC가 큰지 적은 지 적정한지를 판단하기 위해서, 또한 진짜 우리가 효율적으로 고객을 획득하는지를 판단하기 위해서 고객생애가치(LTV, Lifetime Value)와 CAC 회수기간(Payback Period 혹은 Magic Number(SaaS)라는 지표로 유사하게 계산)을 측정하고, 'LTV와 CAC 간 비'가 최소 3:1을 넘는지를 통해 지속가능성을 보여줄 수 있다.

 

다만, 이런 내용은 짧은 시간 동안 우리 비즈니스 모델을 발표하는 피칭 자리에서 다룰 내용은 아니고, 질의응답을 위한 Appendix.나 Investor Deck 목적의 사업계획서에 포함시키는 것이 적절하다. 만약 이제 막 론칭했거나 준비 단계여서 이렇다 할 지표가 없는 경우에는 스스로 사업에 대한 경제적 타당성 검증 차원에서 시뮬레이션해보는 것도 필요하다고 생각한다.

 

6) Market Size : 우리의 목표 시장은 어디며, 그 규모는 얼마나 되는가? 

발표나 사업계획서는 보는 사람은 단순히 1조, 2조 규모의 큰 시장 규모가 궁금한 것이 아니라 시장 기회에 대한 창업자의 해석, 인사이트가 궁금하다. 그런 관점에서 우리의 목표 시장을 정의하고 추정하는 것이 중요하다.

 

시장 정의 및 추정에 대한 내용은 아래 포스팅을 참조하시면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/39

 

스타트업 시장 정의 및 규모 추정 프레임워크 (TAM-SAM-SOM Framework)

스타트업 비즈니스 모델의 경제적 타당성을 판단하는 주요 기준 중 하나는 스타트업이 목표로 하는 시장(정확하게는 시장 기회)의 크기다. 스타트업의 시장 규모를 추정하는 다양한 프레임워크

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7) Revenue Model : 우리의 수익모델은 무엇인가? 

해외 피칭덱에서는 Business Model이라는 이름의 페이지로 주로 표현되는데 필자는 엄연히 비즈니스 모델과 수익모델은 다른 개념이라고 생각하기에 가급적 수익모델이라는 표현을 쓴다. 

 

우리가 목표 고객에 대한 가치를 창출하고 전달하는 과정에서 얻는 경제적 성과에 대한 일련의 스토리를 정리하면 된다. 대개 이 페이지에서 기대하는 부분은 '이 모델은 누구에게 얼마는 어떻게 받는가?', '일정 수준의 매출액을 올리기 위해서는 얼마나 판매해야 하는가 혹은 몇 명의 고객을 확보해야 하는가?, 이는 전체 시장에서 얼마큼의 비율인가?' 등에 대한 답변을 직관적으로 얻을 수 있는가이다.

 

보다 자세한 내용은 아래 포스팅을 참조하시면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/42

 

수익모델 프레임워크 (Revenue Model Framework)

비즈니스 모델은 통상 고객에게 제공할 가치제안을 창출하고 전달하는 '서비스 모델'과 가치제안 창출을 기반으로 경제적 성과를 획득하는 '수익모델'로 구성되어 있다. 이제 막 비즈니스 모델�

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수익모델 프레임워크를 가지고 설명을 드리면 최대한 수익모델을 어렵게 표현하려고 노력하는 부작용(?)이 발생하는데, 누구나 이해하기 쉬운 수익모델이면 굳이 어렵게 표현하지 않아도 된다.

 

Airbnb 초창기 피치덱. 일 $70 숙박 기준 3박 4일이면 평균 $20 중개 수수료 발생하며, 이런 거래를 1,000만 건하면 매출액이 약 $2억이 된다는 논리를 간단하게 표현함 (https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/#Airbnb)

 

한 가지 더 첨언드리자면, 간혹 초기 스타트업(혹은 예비 창업단계)임에도 불구하고 매우 다양한 수익원을 자랑(?)하는 스타트업이 있다. 고객 획득 채널도 그렇지만 수익모델도 일종의 멱법칙(Law of Power)이 적용되는 영역인 것 같다. 아무리 부업이 많아도 부업은 부업일 뿐 대부분의 소득은 본업에서 나오듯, 수익원/수익모델도 마찬가지다. 여러 가지 수익원이 있더라도 결국 가장 많은 부분을 차지하는 핵심 수익원이 있다. 그 부분을 집중적으로 설명하면 된다.

 

개인적으로는 듣고 거르는 수익 모델이 2가지 있는데, 첫째는 지금 당장은 공짜로 뿌려서 사람을 모으고, 그 후에 광고 수익을 올릴 것이라는 모델과 둘째는 이미 시장 자체가 거래에 대해 굉장히 박한 마진(Razor-thin Margin) 가지고 있는데, 그 거래 프로세스 중간에 우리가 껴서 그 안에서 일부를 수취하겠다는 모델이다.

 

자세한 설명은 멘토링이나 강의 등으로 만나 뵐 때 설명드리겠다.

 

8) Traction/Milestone : 우리의 견인지표 성장세는 어떠한가? 우리의 향후 성장 마일스톤은 무엇인가? 

우리의 성장을 대표하는 견인지표(Traction Metric) 페이지는 '문제-솔루션', '팀'과 더불어 가장 중요한 부분이다.

 

이 페이지에서는 2가지는 본다. 

 

첫째, 견인지표로 삼은 지표가 진짜 비즈니스와 매출 성장을 가늠할 수 있는 핵심 (선행)지표인가?

둘째, 견인지표가 빠르게 성장하고 있고, 계속 성장하는 추세인가?

 

핵심지표에 대한 고민과 추적없이 IR 사업계획서가 갑자기 필요해서 허둥지둥 만들다 보면 핵심지표 부분에 넣을 내용을 별로 없게 된다. 그래서 당장 측정이 가능한 트래픽, 다운로드 수, (본업과 관계없는) 매출액, 생산량 등의 소위 허무지표를 추세 방식도 아니고 정적 숫자 형태로 표현하는데 사실 큰 의미 없다(물론 지원사업 등에서는 없는 것보다 있는 게 훨씬 낫다. 왜냐면 대부분 핵심지표를 넣지 않기 때문에 있는 것만으로도 돋보이게 된다).

 

그래서 사실 IR 준비는 최소 6개월~12개월 전부터 충분한 기간을 두고 준비해야 한다. 미국의 대표적 액셀러레이터 와이콤비네이터(Y-Combinator)도 'Series A Guide'라는 가이드북을 통해 본격적인 Series A 라운드 투자유치에 앞서 6~12개월 간 지표와 IR피치덱 스토리, 투자자와의 관계를 준비해야 한다고 말한다(참조링크).

 

비즈니스 유형별 핵심지표에 대한 내용은 아래 포스팅을 참조하면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/47

 

비즈니스 모델별 주요 핵심지표 (Key Metrics by Business Type)

스타트업이 성장하고 있는지 없는지 확인하는 가장 쉽고 직관적인 방법은 해당 스타트업이 중요하게 핵심지표의 성장추이를 살펴보는 것이다. 핵심지표의 성장세를 본다는 것은 단순히 다운로

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견인지표는 최소 3개월 전부터 측정하여 꾸준히 상승세를 그리는 모습을 보여주는 것이 중요하다. 너무 짧은 기간의 데이터는 해당 지표가 상승세인지, 정체기인지 혹은 하락세인지 판단하기에 데이터가 불충분하기 때문이다.

 

당연히 견인지표의 빠른 성장세를 선호하며 Seed, Series A, Series B 라운드 별 투자자가 기대하는 견인지표의 트렌드 및 견인지표를 준비하고 정리하는데에 발생하는 실수는 아래 그림을 참조하면 된다.

 

출처 : https://www.ycombinator.com/library/1z-the-importance-of-trends

 

앞서 펀딩을 받으면서 예상했던 것보다 훨씬 더 성장한다면, 그것만으로 아주 훌륭한 성공 증거가 된다.

링크드인 Series B 라운드 피치덱 (출처 : https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn)

Marketplace, SaaS, Subscription, Platform 등 중요하게 여겨지는 지표의 숫자가 많고, 단기간(주로 월단위, 정말 빠른 경우에는 주단위로 체크) 빠른 성장세를 보이며 관리하는 비즈니스의 경우에는 IR 사업계획서와 별도로 관리하고 있는 핵심지표만 따로 정리해 놓은 문서를 구비할 수 있다. 이를 메트릭 덱(Metrics Deck)이라고 부르는데, 보다 자세한 내용은 아래 포스팅을 참조하면 된다.

https://acquiredentrepreneur.tistory.com/58

 

IR Materials 구성요소 : 메트릭 덱 (Metrics Deck)

IR Materials라고 하면 보통 IR 사업계획서(Pitch Deck or Investor Deck)과 이를 뒷받침하는 주요 자료로 구성한 하나의 패키지라고 할 수 있다. 사업계획서 외 자료로는 재무제표, 주주명부, 핵심지표 관련

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9) Team : 창업자 및 창업팀이 지니고 있는 역량은 무엇인가? 

실제 사업을 수행하는 주체는 팀(Team)이기 때문에 비중 있게 다뤄야 할 부분이다. 

 

경영진의 화려한 이력도 중요하지만, 이보다 해당 비즈니스 모델을 성공적으로 이끌어갈 수밖에 없는 이유가 되는 유사 비즈니스 도메인에서의 경험, 경력, 역량, 기술 등을 정리하는 것이 필요하다.

 

이 페이지에서 주로 보는 부분은 팀 구성이 적절하게 됐는지, 그리고 이 팀이 실제 약속한 대로 사업을 잘 이끌어갈 수 있는지를 본다.

 

팀 구성을 볼 때 Full Time 근무자 기준으로 본다. 사실 Advisory는 참고는 하지만, 절대적으로 중요하지는 않다. 중요한 것은 해당 비즈니스에 올인하는 사람들이 어떤 사람들로 구성됐는가이다. 그리고 사업을 수행하는 데 있어서 필수 역량을 팀에서 보유하고 있는지를 본다. 만약 당장 필요 역량을 구축할 수 없다면 핵심 파트너십 또는 채용 계획에서 보강해줘야 한다.

 

링크드인 Series B 라운드 피치덱. 팀 구성을 보면 그저 끄덕끄덕....(https://piktochart.com/blog/startup-pitch-decks-what-you-can-learn/)

 

10) Financial Projection : 향후 3개년 동안 우리의 매출/이익은 얼마나 되는가?

'향후 3개년 간 매출과 이익이 얼마나 될 것인가?'에 대한 내용이다.

 

많은 경우 올해까지 매출이 거의 안 나다가 내년부터 3개년 동안 매출액 30억, 50억, 100억을 기록한다는 IR 사업계획서를 너무나 많이 봐왔다. 이 슬라이드는 대표자의 믿음을 투영하는 장표가 아니다. 앞서 우리가 정의했던 견인지표, 고객획득 및 생애가치 관련 지표, 시장규모, 잠재 고객의 숫자 등의 변수를 기반으로 '+, -, X, /'의 사칙연산의 결과로 합리적으로 추정한 값을 표현해야 한다.

 

그렇기 때문에 개인적으로 해당 장표를 작성할 때는 단순히 3개년 매출액, 영업이익, 순이익을 창업자의 신념을 듬뿍 넣어서 때려 넣는 것이 아니라 우리의 고객가치제안, 수익모델, 시장규모, 핵심 선행지표 간 정합성을 유지한 채 합리적으로 추정한 데이터를 넣기 위해 노력한다.

 

우리 비즈니스 모델과 관련한 다양한 숫자 간 정합성 확보의 중요성 (자체 제작)

우리의 잠재 고객의 숫자, 시장규모, 견인지표, 수익모델, 예상손익은 각자 따로 계산돼 노는 숫자가 아니라 각자 선후 관계를 지닌 강한 연관성을 지녔기 때문에 최종적으로 이들 숫자 간 정합성을 맞춰보는 것이 비즈니스 모델의 타당성 검증의 핵심이라 할 수 있겠다. 

 

한 가지 더 첨언드리자면 예상손익을 시뮬레이션하는 엑셀 양식 등은 구글에서 검색하면 쉽게 구할 수 있지만, 비즈니스 유형에 따라 가정이나 변수가 다 다르기 때문에 기왕이면 비즈니스 유형에 맞게 직접 만들어서 사용하실 것을 권해드린다. 회계적으로 완벽할 필요 없이 논리적인 흐름만 대략 맞게 떨어지도록 구성하면 된다(팀원 중에 회계를 전공하신 분이 계시면 보다 더 디테일하게 하셔도 되지만... 대개 너무 디테일해도 들이는 시간 대비 도출되는 아웃풋이 막 더 좋거나 하지는 않음). 

 

 

[추가 참조자료]

 - startupyard.com/investor-deck-pitch/

 - pitchdeckcoach.com/pitch-deck-template

 - articles.bplans.com/what-to-include-in-your-pitch-deck/

 - medium.com/redpoint-ventures/10-essential-components-of-a-fundraising-pitch-deck-e6f898febe9e

 - www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/03/02/how-to-create-a-pitch-deck/#1fa0342b56c0

 - neilpatel.com/blog/create-pitch-deck-investors/

 - https://slidebean.com/blog/startups-what-is-a-pitch-deck-presentation

 

 

 

- 끝 -

린스프린트 김정수 대표 / jskim@leansprint.kr

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